Kuidas kasumimarginaalid AV-äris töötavad ja miks peaksite sellest hoolima?

Üks mu parimaid tööstuse sõpru Dave Nauber, kes juhib täna Classé Audiot, kuid oli 1993. aastal minu Mark Levinsoni müügiesindaja, õpetas mulle õnneks kõike kasumimarginaalidest ja sellest, kuidas need AV-äri mõjutavad. Tol ajal oli veel üks Mark Levinsoni edasimüüja San Fernando orus, kes müüs suurtes kogustes toodet, mis müüdi peamiselt Aasiasse, kuna edasimüüja müüs seda volituseta ("halli turu") importijale. väga-väga madalate kasumimarginaalidega. Sain sellest teada, kuna sain Beverly Hillsis asuva Christopher Hansen Ltd. väga noore, komisjoninäljase müügimehena telefonikõne ja küsisin, kas ma sooviksin kohtuda selle salapärase ostjaga kuulsas lähedal asuvas The Ivy söögikohas. ta tahaks esitada 500 000 dollari suuruse tellimuse.

Millegipärast mõtlesin küsida nii Dave’ilt kui ka oma ülemuselt Christopherilt ja mõlemad teadsid, mis toimub ja et see oli tõenäoliselt alatu. Mitte, et ma oleksin tahtnud kedagi välja ajada, aga mu sisetunne ütles, et Taanis oli midagi halba ja mul oli õigus. Ei läinud kaua aega, kui see diiler sai löögi nagu Paul Castilano Spark’s Steak House’i ees.

Siis oli väga hea õpetamise punkt, millel võib olla veelgi suurem tähendus põlvkond hiljem, kuna spetsiaalsed AV-butiigid ja tipptasemel helisalongid näevad USA-s raskusi, et edu saavutada. Sel ajal olid A-nimekirja elektroonika kasumimarginaalid umbes 40 punkti. See tähendab, et kui toodet müüakse 10 000 dollari eest, kulus edasimüüjale komponendi ostmine ja saatmiskulud 6000 dollarit, mis, näiteks Mark Levinsoni võimendi puhul, võib kergesti olla paarsada dollarit rohkem. Seega, kui teie, müüja, tegite 20-protsendilise allahindluse, jätab see brutokasumiks alla 2000 dollari.

Kuid sellega asjad ei lõpe. Järgmiseks lahutage vahendustasu, kuna olin alati täistellimusel müügimees, mis tähendab, et sain umbes 20–25 protsenti sellest, mis üle jäi. Öelge veel 400 dollarit. Kuidas oleks üldkulude, töötajate tasu, elektriarve, üüri ja muude üldkuludega? On lihtne näha, kuidas soodusmüük 20 protsenti jaemüügist jättis päeva lõpuks poele vähe või üldse mitte raha. See Aasia "importija" soovis osta Mark Levinsoni varustust 37-protsendilise soodsamalt, mis nagu ma teada sain, polnud seda pingutust väärt. Märkus: Ameerika tooted, mida müüdi välismaal siis ja tõenäoliselt ka praegu, on seal palju kallimad kui meil, seega kavatses ta tehingu pealt raha teenida – mitte meie.

Tänapäeval oleks kaubaaluste väärtuses esmaklassilisi audiofiilseid tooteid, nagu Mark Levinson, Aasiasse või Euroopasse peaaegu võimatu müüa, sest kaasaegsed komponendid tajuvad, kus need asuvad, peamiselt elektripinge põhjal. Automüüja mudeli põhjal võib väita, et kui teete müügimahtu ilma marginaalita, võib kogu ülejäänud aasta jaemüügile lähemal tehtud müük saada kasu kõrgemast kasumimarginaalist. Seetõttu on enamikul automüüjatel autopargihaldurid ja seetõttu on neile nii hea autodega sõita, sest neile ei huvita ainult liikumismaht. Kuid spetsiaalsed AV-müüjad on erinevad; nad ei tööta sama mudeli peal ega ka nii palju mahtu või põrandat kui palju varusid. AV edasimüüjatele ei maksta nii agressiivselt igakuise, kvartali ja aasta müügimahtude eest, nagu näete autoäris,

Oleme käsitlenud jaemüügimarginaali kontseptsiooni, aga kuidas on lood sellega, kuidas asjad tootja poolel toimivad? AV-tootjad peavad ka raha teenima, et ellu jääda ja areneda. Siin on, kuidas nad seda teevad. Dekonstrueerime kõlaripaari, mille MSRP on 1000 dollarit paari kohta. Tõenäoliselt müüvad nad seda kõlaripaari edasimüüjatele riigisiseselt poole väiksema rahasumma eest, kusjuures rahvusvaheline (peaaegu alati ettemakstud) müük on 55 või 60 punkti lähedal.

See tähendab, et tootja kasumlikuks tööks peab ta lisama kõlarisse kõik oma toorosade kulud (draiverid, magnetite neodüüm, puidutööd, värv, tööjõud, sidumispostid, grillid) ja ka muud tegevuskulud (üldkulud)., kindlustus, reklaam, elekter, muud kommunaalkulud, kastid, saatmine, ladustamine, palgad jne). Kui teete kogu matemaatika, tähendab see, et tootjal peab olema 1000-dollarine MSRP kõlaripaar sõna otseses mõttes lõpetatud, kastis ja jaotuspunktis (tõenäoliselt kuskil nagu Sam-Son Buffalos, New Yorgis või suvalises arvus kohtades Long Beachil) umbes 125–175 dollarit kõlaripaari kohta. See jätab tootja poolele umbes 325 dollarit kasumit (või vähem) müügi kohta.

Tõsi, AV-tootjad müüvad rohkem täismahuga kõlareid kui jaemüüjad, nii et teoreetiliselt saab töötada väiksemate kasumimarginaalidega, kuid kui vaadata, kui väikesed need marginaalid on, näete, kui keeruline on maailmas elatist teenida. spetsiaalne AV, olgu see siis jaemüüja või tootja.

Otse- või veebipõhistel edasimüüjatel on asjad veidi paremad, kuna nad saavad AV-müügi tegemiseks kasutada kogu tootja ja jaemüügi kasumimarginaali. Nad ei pea andma edasimüüjatele müügi käigus 40–50 kasumipunkti; aga neil on väljakutse teenida müügiõigus, mis pole väike koorem. See võib hõlmata järgmist: reklaami kliki hind, suur hulk avalike suhete kulusid, klienditoe tööjõudu, kulukaid jõupingutusi tagastuste ja B-börsi toote töötlemiseks ja palju muud. Üldiselt aitavad veebipõhised ja otseedasimüüjad hoida hindu madalal ja väärtust turul kõrgel ning seega on traditsioonilistele jaemüüjatele avaldanud täiendavat survet muutuda konkurentsivõimelisemaks, mis on tarbijate jaoks hea.

Küsimus, mille peate audiofiili või kodukinohuvilisena esitama, on järgmine: kui palju hindate oma kohalikku jaemüüjat? Oleme HomeTheaterReview.com-i lugejatelt ja kommenteerijatelt kuulnud laiaulatuslikku tagasisidet spetsiaalsete AV-jaemüüjate kohta, mis ulatuvad surematust lojaalsusest otsese jälestuseni ja peaaegu kõigele, mis sinna vahele jääb.

Igal juhul saate oma varustust osta saidilt audiogon.com, kuid te ei saa kurta, kui teie kohalik edasimüüja ei suuda õigustada teie kodulinna uusimate ja lahedamate audiofiilide asjade tutvustamist. Pole küsimusi, mida saaksite linnast väljas ostleda (ja võib-olla tuleb seda teha, arvestades edasimüüjate praegust olukorda paljudes Ameerika Ühendriikide linnades), kuid peate endalt küsima, kas umbes 10-protsendilise müügimaksu säästmine tasub teile maksma kohaliku juurdepääsu lahendage probleem, millest teie kohalik edasimüüja ei saa seaduslikult mööda hiilida.

Lõpuks, kui küsite sügavat allahindlust, pidage meeles, et kuigi dollarite arv võib jätta mulje, et teie edasimüüja teenib müügiga varanduse, on see sageli miraaž (mitte Mirage M1) kõigil ülaltoodud põhjustel. Kui soovite oma kohalikus naabruses juurdepääsu uusimale ja parimale AV-le, peate oma edasimüüjaga töötama võit/võit, et saaksite seda, mida hinna, teeninduse, paigalduse ja vahetuste osas soovite., kalibreerimine ja palju muud, võimaldades neil samal ajal õiglaselt elada.

Kui mulle kuulus HomeTheaterReview.com, oli see valus dialoog, mida pidin pidama paljude tootjatega, kes tahtsid meie tinti, kuid ei ostnud kunagi reklaame, mis aitaksid väljaande kulusid hüvitada. Mõned läksid isegi nii kaugele, et uhkeldasid sellega. Need olid purunenud suhted ega olnud mitmel tasandil väga väärtuslikud. Peaksite oma kohaliku edasimüüjaga parema poole püüdlema, isegi kui ostate osa varustusest veebist, mõne kasutatud või isegi linnast väljas, sest maailm ilma aktiivsete AV-demodeta jätab AV-harrastuse halvemasse kohta kui see, kus me praegu oleme.

Kuidas te oma kohalikku edasimüüjat toetate? Mitu külastust teete nende käest varustuse ostmise vahel, kui üldse ostate? Ootame teid allolevates kommentaarides.