Come funzionano i margini di profitto nel settore AV e perché dovresti preoccupartene

Uno dei miei migliori amici del settore, Dave Nauber, che gestisce Classé Audio oggi ma era il mio rappresentante di vendita per Mark Levinson nel 1993, per fortuna mi ha insegnato tutto sui margini di profitto e su come influiscono sulle attività AV. In passato, c’era un altro rivenditore Mark Levinson situato nella San Fernando Valley che vendeva grandi volumi di prodotti che venivano per lo più scaricati in Asia poiché il rivenditore lo vendeva di lato a questo importatore non autorizzato ("mercato grigio") con margini di profitto molto, molto bassi. L’ho scoperto perché ho ricevuto una telefonata da venditore molto giovane e affamato di commissioni presso la Christopher Hansen Ltd. a Beverly Hills chiedendomi se mi sarebbe piaciuto incontrare questo misterioso acquirente nel famoso ristorante nelle vicinanze noto a The Ivy, come vorrebbe piazzare quello che sarebbe stato un ordine di $ 500.000.

In qualche modo, ho pensato di chiedere sia a Dave che al mio capo, Christopher, ed entrambi sapevano cosa stava succedendo e che probabilmente era nefasto. Non che stessi cercando di screditare qualcuno, ma il mio istinto era che qualcosa non andava in Danimarca e avevo ragione. Non passò molto tempo prima che quel dealer venisse picchiato come Paul Castilano davanti allo Spark’s Steak House.

C’era un ottimo punto di insegnamento allora che potrebbe avere ancora più significato una generazione dopo, poiché le boutique AV specializzate e i saloni di audio di fascia alta lottano per prosperare negli Stati Uniti. A quel tempo, i margini di profitto sull’elettronica di prima categoria erano di circa 40 punti. Ciò significa che se un prodotto è stato venduto al dettaglio per $ 10.000, allora al rivenditore è costato $ 6.000 per acquistare il componente più le spese di spedizione, che, per esempio un amplificatore Mark Levinson, potrebbero facilmente essere qualche centinaio di dollari in più. Quindi, se tu, il venditore, hai concesso uno sconto del 20 percento, ciò ha lasciato meno di $ 2.000 di profitto lordo.

Ma non è qui che finiscono le cose. Quindi sottrai le commissioni, dato che sono sempre stato un venditore su commissione, il che significa che ho ottenuto dal 20 al 25 percento circa di ciò che era rimasto. Dì $ 400 in più. Che ne dici di spese generali, compenso dei lavoratori, bolletta elettrica, affitto e altre spese generali? È facile vedere come una vendita scontata al 20% di sconto sulla vendita al dettaglio abbia lasciato poco o nessun denaro per il negozio alla fine della giornata. Questo "importatore" asiatico voleva acquistare attrezzatura Mark Levinson con uno sconto del 37%, che come ho appreso non valeva la pena. Nota: i prodotti americani venduti all’estero allora e probabilmente ancora oggi sono molto più costosi lì che qui, quindi avrebbe fatto i suoi soldi con l’affare, ma non noi.

Nei tempi moderni, un accordo per vendere pallet di prodotti audiofili premium come Mark Levinson in Asia o in Europa sarebbe quasi impossibile da fare perché i componenti moderni possono percepire dove si basano principalmente sulla tensione elettrica. Si potrebbe argomentare sulla base del modello del concessionario di auto che se si realizzasse il volume senza margini, tutte le vendite più vicine al dettaglio che si effettuavano per il resto dell’anno potrebbero beneficiare di margini di profitto più elevati. Questo è il motivo per cui la maggior parte dei concessionari di auto ha i gestori di flotte e perché sono così bravi con le auto, poiché tutto ciò a cui tengono è spostare il volume. Ma i rivenditori AV specializzati sono diversi; non funzionano sullo stesso modello, né si avvicinano a tanto volume o pavimento quanto inventario. I concessionari AV non vengono pagati in modo così aggressivo per vendere volumi mensili, trimestrali e annuali come si vede nel settore automobilistico,

Abbiamo trattato il concetto di margini di vendita al dettaglio, ma che dire di come funzionano le cose dal lato del produttore? Anche i produttori di AV devono fare soldi per sopravvivere e prosperare. Ecco come lo fanno. Decostruiamo una coppia di altoparlanti con un prezzo consigliato di $ 1.000 per coppia. Probabilmente vendono quella coppia di altoparlanti ai rivenditori per la metà di quella somma di denaro a livello nazionale, con le vendite internazionali (quasi sempre prepagate) che si avvicinano a 55 o 60 punti di sconto.

Ciò significa che affinché il produttore possa operare in modo redditizio, deve incorporare nell’altoparlante tutti i costi delle parti grezze (driver, neodimio per magneti, lavorazione del legno, vernice, manodopera, attacchi, griglie) nonché altri costi operativi (overhead, assicurazioni, pubblicità, elettriche, altre utenze, scatole, spedizioni, magazzinaggio, stipendi, ecc.). Quando fai tutti i calcoli, significa che un produttore deve aver detto che una coppia di altoparlanti da $ 1.000 MSRP è letteralmente finita, nella scatola e nel punto di distribuzione (probabilmente da qualche parte come Sam-Son a Buffalo, New York, o un numero qualsiasi di posti a Long Beach) per circa $ 125 a $ 175 per coppia di altoparlanti. Ciò lascia circa $ 325 di profitto (o meno) per vendita dal lato del produttore.

Certo, i produttori di AV vendono più altoparlanti a volume totale rispetto ai rivenditori, quindi in teoria si può lavorare con margini di profitto più ridotti, ma quando si guarda a quanto sono sottili questi margini, si ha un’idea di quanto sia difficile guadagnarsi da vivere nel mondo di specialità AV, sia come rivenditore che come produttore.

I rivenditori diretti o online hanno le cose un po’ meglio, in quanto possono utilizzare l’intero margine di profitto del produttore e della vendita al dettaglio per effettuare una vendita AV. Non devono dare ai rivenditori da 40 a 50 punti di profitto nella vendita; tuttavia, hanno la sfida di guadagnare il diritto alla vendita, che non è un onere da poco. Ciò può includere: pubblicità costo per clic, una buona quantità di costi per le pubbliche relazioni, manodopera per l’assistenza clienti, sforzi costosi per elaborare i resi e prodotti B-stock e altro ancora. Nel complesso, i rivenditori online e diretti aiutano a mantenere i prezzi bassi e il valore elevato sul mercato, e in quanto tali hanno esercitato ulteriore pressione sui rivenditori tradizionali affinché diventino sempre più competitivi, il che è positivo per i consumatori.

La domanda che devi porre come audiofilo o appassionato di home theater è: quanto apprezzi il tuo rivenditore locale? Abbiamo ricevuto feedback ad ampio raggio dai lettori e dai commentatori di HomeTheaterReview.com sui rivenditori AV specializzati che vanno dalla lealtà immortale al disgusto totale e praticamente tutto il resto.

Con tutti i mezzi, puoi acquistare la tua attrezzatura usata su audiogon.com, ma non puoi lamentarti se il tuo rivenditore locale non può giustificare l’immagazzinamento, la pavimentazione o la dimostrazione delle ultime e più belle cose audiofile nella tua città. Non ci sono domande su cui puoi fare acquisti fuori città (e potrebbe essere necessario con lo stato attuale dei rivenditori in molte città degli Stati Uniti), ma devi chiederti se vale la pena risparmiare circa il 10% di imposta sulle vendite per l’accesso locale a attrezzatura su un problema che il tuo rivenditore locale non può aggirare legalmente.

Infine, quando chiedi un forte sconto, sappi che mentre la cifra in dollari può far sembrare che il tuo rivenditore stia facendo fortuna con la vendita, spesso è un miraggio (non un Mirage M1) per tutti i motivi sopra elencati. Se vuoi avere accesso all’ultima e migliore AV nel tuo quartiere, devi avere un rapporto di lavoro vantaggioso per tutti con il tuo rivenditore in modo da ottenere ciò che desideri in termini di prezzo, servizio, installazione, permute, calibrazione e altro, pur consentendo loro di guadagnarsi da vivere in modo equo.

Quando ho posseduto HomeTheaterReview.com, questo è stato un dialogo doloroso che ho dovuto avere con molti produttori che volevano il nostro inchiostro ma non hanno mai acquistato annunci per compensare il costo della pubblicazione. Alcuni sono persino arrivati ​​​​al punto di ostentarlo. Quelle erano relazioni interrotte e non molto preziose a molti livelli. Dovresti aspirare al meglio con il tuo rivenditore locale, anche se acquisti alcune apparecchiature online, alcune usate e persino alcune fuori città, perché un mondo senza demo AV attive lascia l’hobby AV specializzato in un posto peggiore di quello in cui siamo oggi.

Come supportate il vostro rivenditore locale? Quante visite fai tra l’acquisto di attrezzatura da loro, se ne acquisti? Non vediamo l’ora di sentirti nei commenti qui sotto.