Как работает маржинальная прибыль в AV-бизнесе и почему вас это должно волновать

Один из моих лучших друзей в отрасли, Дейв Наубер, который сегодня руководит Classé Audio, но был моим торговым представителем Марка Левинсона в 1993 году, к счастью, рассказал мне все о размерах прибыли и о том, как они влияют на AV-бизнес. Когда-то был еще один дилер Mark Levinson, расположенный в долине Сан-Фернандо, который продавал большие объемы продукции, которая в основном вывозилась в Азию, поскольку дилер продавал ее на стороне этому неавторизованному («серому рынку») импортеру. при очень, очень низкой марже прибыли. Я узнал об этом, потому что мне позвонил очень молодой, жадный до комиссий продавец из Christopher Hansen Ltd. в Беверли-Хиллз и спросил, не хочу ли я встретиться с этим загадочным покупателем в знаменитой соседней закусочной, известной как The Ivy, как он хотел бы разместить заказ на 500 000 долларов.

Каким-то образом я подумал спросить и Дэйва, и моего босса Кристофера, и оба знали, что происходит, и что это, вероятно, было гнусно. Не то чтобы я пытался кого-то сдать, но я чувствовал, что в Дании что-то неладное, и я был прав. Это было незадолго до того, как этого дилера избили, как Пола Кастилано, перед Spark’s Steak House.

Тогда был очень хороший обучающий момент, который может иметь еще большее значение через поколение, когда специализированные AV-бутики и салоны высококачественной аудиотехники изо всех сил пытаются процветать в Соединенных Штатах. В то время норма прибыли от электроники A-list составляла около 40 пунктов. Это означает, что если продукт продавался в розницу за 10 000 долларов, то покупка компонента плюс доставка обошлись дилеру в 6 000 долларов, что, скажем, для усилителя Mark Levinson может стоить на несколько сотен долларов больше. Итак, если вы, продавец, предоставили 20-процентную скидку, валовая прибыль составила менее 2000 долларов.

Но на этом все не заканчивается. Затем вычтите комиссию, так как я всегда был полным комиссионным продавцом, то есть я получал от 20 до 25 процентов того, что оставалось. Скажи еще 400 долларов. Как насчет накладных расходов, компенсации работникам, счетов за электричество, арендной платы и других накладных расходов? Легко понять, как распродажа со скидкой в ​​20 процентов от розничной цены практически не оставила магазину денег в конце дня. Этот азиатский «импортер» хотел купить снаряжение Mark Levinson со скидкой 37 процентов, что, как я узнал, не стоило затраченных усилий. Примечание: американские товары, продаваемые за границей тогда и, вероятно, до сих пор стоят там намного дороже, чем здесь, поэтому он собирался заработать на сделке, но не мы.

В наше время сделка по продаже аудиофильских продуктов премиум-класса, таких как Mark Levinson, в Азию или Европу на сумму поддонов была бы почти невозможной, потому что современные компоненты могут определять, где они находятся, в основном на основе электрического напряжения. Основываясь на модели автомобильного дилера, можно утверждать, что если вы продаете объемы без маржи, все продажи, близкие к розничным, которые вы совершали в оставшуюся часть года, могут выиграть от более высокой нормы прибыли. Вот почему у большинства автомобильных дилеров есть менеджеры по автопарку, и почему они так хорошо покупают автомобили, поскольку все, о чем они заботятся, – это объем движения. Но специализированные дилеры AV отличаются; они не работают с одной и той же моделью, и при этом они не работают с таким же объемом или полом, как и с инвентарем. Продавцам AV не платят так агрессивно за ежемесячные, ежеквартальные и годовые объемы продаж, как в автомобильном бизнесе.

Мы рассмотрели концепцию розничной наценки, но как насчет того, как обстоят дела у производителя? Производителям аудио- и видеотехники тоже приходится зарабатывать деньги, чтобы выживать и процветать. Вот как они это делают. Давайте разберем пару динамиков с рекомендованной производителем розничной ценой 1000 долларов за пару. Они, вероятно, продают эту пару динамиков дилерам за половину этой суммы внутри страны, а международные продажи (почти всегда с предоплатой) составляют около 55 или 60 пунктов.

Это означает, что для того, чтобы производитель работал с прибылью, ему необходимо заложить в динамик все свои затраты на исходные детали (драйверы, неодим для магнитов, изделия из дерева, краска, рабочая сила, крепежные стойки, решетки), а также другие эксплуатационные расходы (накладные расходы)., страховка, реклама, электрика, прочие коммунальные услуги, ящики, доставка, хранение, зарплата и т.д.). Когда вы делаете всю математику, это означает, что производитель должен иметь указанную пару динамиков MSRP за 1000 долларов буквально готовой, в коробке и в точке распространения (вероятно, где-нибудь, например, в Sam-Son в Буффало, Нью-Йорк, или в любом другом месте). в Лонг-Бич) по цене от 125 до 175 долларов за пару динамиков. Это оставляет производителю около 325 долларов прибыли (или меньше) за продажу.

Конечно, производители AV продают больше динамиков общей громкости, чем розничные продавцы, поэтому теоретически можно работать с более низкой прибылью, но когда вы посмотрите, насколько мала эта прибыль, вы поймете, как сложно зарабатывать на жизнь в мире. специализированных AV, будь то розничный продавец или производитель.

У прямых или онлайн-реселлеров дела обстоят немного лучше, поскольку они могут использовать всю прибыль производителя и розничную прибыль для продажи AV. Им не нужно давать дилерам от 40 до 50 пунктов прибыли при продаже; однако перед ними стоит задача заработать право на продажу, что является немалым бременем. Это может включать: стоимость рекламного клика, значительные затраты на связи с общественностью, трудозатраты на поддержку клиентов, дорогостоящие усилия по обработке возвратов и продукта B-stock и многое другое. В целом, онлайновые и прямые торговые посредники помогают поддерживать низкие цены и высокую стоимость на рынке и, как таковые, оказывают дополнительное давление на традиционных розничных продавцов, чтобы они стали более конкурентоспособными, что хорошо для потребителей.

Вопрос, который вы должны задать как меломану или энтузиасту домашнего кинотеатра: насколько вы оцениваете своего местного розничного продавца? Мы слышали самые разные отзывы от читателей и комментаторов HomeTheaterReview.com о специализированных розничных магазинах аудио- и видеотехники, которые варьируются от бессмертной лояльности до откровенного отвращения и почти всего, что между ними.

Во что бы то ни стало, вы можете купить свое оборудование, бывшее в употреблении, на audiogon.com, но вы не можете жаловаться, если ваш местный дилер не может оправдать хранение, напольное покрытие или демонстрацию новейших, самых крутых аудиофильских вещей в вашем родном городе. Нет вопросов, что вы можете делать покупки за городом (и, возможно, придется с текущим состоянием дилеров во многих городах США), но вы должны спросить себя, стоит ли экономия примерно 10 процентов налога с продаж стоить вам местного доступа к передач по проблеме, которую ваш местный дилер не может обойти на законных основаниях.

Наконец, когда вы просите о большой скидке, знайте, что, хотя сумма в долларах может создать впечатление, что ваш дилер зарабатывает состояние на продаже, это часто является миражом (не Mirage M1) по всем причинам, перечисленным выше. Если вы хотите иметь доступ к новейшим и лучшим аудиовизуальным технологиям в вашем районе, у вас должны быть взаимовыгодные рабочие отношения с вашим дилером, чтобы вы могли получить то, что хотите, с точки зрения цены, обслуживания, установки, обмена., калибровку и многое другое, позволяя им зарабатывать на жизнь честно.

Когда я владел HomeTheaterReview.com, мне пришлось вести болезненный диалог со многими производителями, которые хотели наши чернила, но никогда не покупали рекламу, чтобы компенсировать стоимость публикации. Некоторые даже зашли так далеко, что выставили напоказ это. Это были разорванные отношения и не очень ценные на многих уровнях. Вы должны стремиться к лучшему с вашим местным дилером, даже если вы покупаете какое-то оборудование в Интернете, какое-то подержанное и даже какое-то за городом, потому что мир без активных демонстраций AV оставляет специализированное хобби AV в худшем месте, чем мы сегодня.

Как вы поддерживаете своего местного дилера? Сколько посещений вы совершаете между покупкой у них снаряжения, если покупаете вообще? Мы с нетерпением ждем вашего ответа в комментариях ниже.