Як працює норма прибутку в AV-бізнесі та чому вам це потрібно

Один із моїх найкращих друзів у галузі, Дейв Наубер, який сьогодні керує Classé Audio, але був моїм торговим представником у Марка Левінсона ще в 1993 році, на щастя, навчив мене всьому про норми прибутку та про те, як вони впливають на AV-бізнес. Свого часу в долині Сан-Фернандо був інший дилер Mark Levinson, який продавав великі обсяги продукції, яка здебільшого вивозилася в Азію, оскільки дилер продавав її неавторизованому імпортеру («сірий ринок»). при дуже, дуже низькій нормі прибутку. Я дізнався про це, тому що мені зателефонували як дуже молодому, жадібному до комісій продавцю в Christopher Hansen Ltd. у Беверлі-Гіллз і запитали мене, чи не хотів би я зустрітися з цим таємничим покупцем у знаменитому сусідньому ресторані, відомому як The Ivy, як він хотів би розмістити замовлення на 500 000 доларів США.

Якимось чином я подумав запитати і Дейва, і свого боса Крістофера, і обидва знали, що відбувається, і що це, швидше за все, негідно. Не те, щоб я намагався когось викрити, але мої інстинкти підказували, що в Данії щось підозріло, і я мав рацію. Незабаром того дилера вдарили, як Пола Кастілано, перед стейк-хаусом Spark.

Тоді була дуже хороша навчальна теза, яка могла б мати ще більше значення через покоління, оскільки спеціалізовані AV-бутіки та салони високоякісної аудіосистеми намагаються процвітати в Сполучених Штатах. У той час норма прибутку від електроніки, що входила до списку А, становила близько 40 пунктів. Це означає, що якщо продукт продавався за 10 000 доларів, тоді дилеру коштувало 6 000 доларів, щоб купити компонент плюс доставка, що, скажімо, для підсилювача Марка Левінсона, легко може коштувати кілька сотень доларів більше. Отже, якщо ви, продавець, надали 20-відсоткову знижку, це залишило менше 2000 доларів валового прибутку.

Але на цьому все не закінчується. Далі відніміть комісію, оскільки я завжди був повним продавцем, тобто отримував від 20 до 25 відсотків того, що залишилося. Скажіть ще 400 доларів. Як щодо накладних витрат, оплати праці працівників, рахунків за електроенергію, орендної плати та інших накладних витрат? Легко побачити, як розпродаж зі знижкою на 20 відсотків від роздрібної торгівлі наприкінці дня не залишив магазину грошей або взагалі не залишив грошей. Цей азіатський «імпортер» хотів купити спорядження Mark Levinson зі знижкою 37 відсотків, що, як я дізнався, не варте зусиль. Примітка: американські продукти, які тоді продавалися за кордоном і, ймовірно, досі там набагато дорожчі, ніж тут, тому він збирався заробити гроші на угоді, а не ми.

У наш час угода про продаж преміальних аудіофільських продуктів, таких як Mark Levinson, в Азію чи Європу на цілий палет, була б майже неможливою здійснити, оскільки сучасні компоненти можуть визначити, де вони розташовані, в основному за електричною напругою. Можна стверджувати, спираючись на модель дилера автомобілів, що якби ви визначили обсяги без маржі, усі ваші продажі, які були ближче до роздрібних продажів, які ви здійснили протягом решти року, могли б виграти від вищої норми прибутку. Ось чому більшість автодилерів мають менеджерів автопарку, і чому вони так добре користуються автомобілями, оскільки єдине, про що їх дбає, це обсяг вантажівок. Але спеціалізовані дилери AV відрізняються; вони не працюють з тією самою моделлю, і вони не мають приблизно стільки об’єму, скільки інвентарю. Дилерам AV не платять так агресивно за щомісячний, квартальний і річний обсяг продажу, як це можна побачити в автомобільному бізнесі,

Ми розглянули концепцію роздрібної націнки, але як щодо того, як все працює з боку виробника? Виробники AV також повинні заробляти гроші, щоб вижити та процвітати. Ось як вони це роблять. Давайте розберемо пару динаміків із MSRP 1000 доларів США за пару. Ймовірно, вони продають цю пару динаміків дилерам за половину цієї суми грошей усередині країни, а міжнародні (майже завжди передплачені) продажі наближаються до 55 або 60 пунктів.

Це означає, що для того, щоб виробник працював прибутково, він повинен включити в динамік усі свої витрати на сировину (драйвери, неодим для магнітів, вироби з дерева, фарбу, робочу силу, зв’язувальні стовпи, решітки), а також інші експлуатаційні витрати (накладні витрати, страхування, реклама, електрика, інші комунальні послуги, ящики, доставка, зберігання, зарплата тощо). Коли ви підраховуєте, це означає, що виробник повинен мати сказану пару динаміків за 1000 доларів США від MSRP буквально готову, у коробці та в точці розповсюдження (ймовірно, десь на кшталт Sam-Son у Баффало, Нью-Йорк, або в будь-якому іншому місці). у Лонг-Біч) приблизно від 125 до 175 доларів США за пару колонок. Це залишає приблизно 325 доларів США прибутку (або менше) від продажу на стороні виробника.

Звичайно, виробники аудіо/відео продають динаміки з більшим об’ємом, ніж роздрібні продавці, тому теоретично можна працювати на нижчу маржу прибутку, але коли ви подивіться, наскільки мала ця маржа, ви усвідомите, наскільки складно заробляти на життя у світі. спеціальності AV, будь то роздрібний продавець чи виробник.

У прямих або онлайн-посередників справи трохи кращі, оскільки вони можуть використовувати всю маржу прибутку від виробника та роздрібної торгівлі для продажу AV. Вони не повинні давати дилерам від 40 до 50 пунктів прибутку від продажу; однак, вони мають завдання заробити право на продаж, що є немалим тягарем. Це може включати: вартість реклами за клік, значну суму витрат на зв’язки з громадськістю, роботу з підтримки клієнтів, дорогі зусилля з обробки повернень і продукту B-stock тощо. Загалом онлайнові та прямі торгові посередники допомагають підтримувати низькі ціни та високу цінність на ринку, і, таким чином, створюють додатковий тиск на традиційних роздрібних торговців, щоб вони ставали більш конкурентоспроможними, що добре для споживачів.

Запитання, яке ви маєте задати як аудіофілу чи ентузіасту домашнього кінотеатру: скільки ви цінуєте свого місцевого продавця? Ми чули різноманітні відгуки від читачів і коментаторів HomeTheaterReview.com про спеціалізованих роздрібних продавців аудіо/відео, які варіюються від невмирущої лояльності до відвертої огиди, і майже все між ними.

У будь-якому разі ви можете придбати своє обладнання на audiogon.com, але ви не можете скаржитися, якщо ваш місцевий дилер не може виправдати запаси, підлогу або демонстрацію найновіших, найкрутіших аудіофільських речей у вашому рідному місті. Немає питань про те, що ви можете робити покупки за містом (і, можливо, це буде пов’язано з поточним станом дилерів у багатьох містах Сполучених Штатів), але ви повинні запитати себе, чи заощадження приблизно 10 відсотків податку з продажів варте того, щоб ви коштували місцевого доступу до вирішити проблему, яку ваш місцевий дилер не може законно обійти.

Нарешті, коли ви просите значну знижку, знайте, що, хоча сума в доларах може скласти враження, що ваш дилер заробляє на розпродажі цілий стан, це часто є міражем (не Mirage M1) з усіх перерахованих вище причин. Якщо ви хочете мати доступ до найновіших і найкращих AV у вашому районі, ви повинні мати взаємовигідні робочі відносини з вашим дилером, щоб отримати те, що ви хочете з точки зору ціни, обслуговування, встановлення, заміни, калібрування тощо, дозволяючи їм заробляти на чесне життя.

Коли я володів HomeTheaterReview.com, це був болісний діалог, який мені довелося вести з багатьма виробниками, які хотіли наше чорнило, але ніколи не купували рекламу, щоб компенсувати вартість публікації. Дехто навіть пішов напоказ. Це були розірвані стосунки, і вони не дуже цінні на багатьох рівнях. Ви повинні прагнути до кращого з вашим місцевим дилером, навіть якщо ви купуєте деяке обладнання в Інтернеті, деяке вживане або навіть інше за містом, тому що світ без активних AV-демо ставить AV-хоббі в гірше місце, ніж зараз.

Як ви підтримуєте свого місцевого дилера? Скільки відвідувань ви робите між тим, як купувати у них спорядження, якщо купуєте взагалі? Ми з нетерпінням чекаємо на вашу думку в коментарях нижче.