Wie Gewinnspannen im AV-Geschäft funktionieren und warum Sie sich darum kümmern sollten

Einer meiner besten Freunde aus der Branche, Dave Nauber, der heute Classé Audio leitet, aber 1993 mein Vertriebsmitarbeiter für Mark Levinson war, hat mir dankenswerterweise alles über Gewinnmargen und deren Auswirkungen auf das AV-Geschäft beigebracht. Damals gab es einen anderen Mark Levinson-Händler im San Fernando Valley, der große Mengen an Produkten verkaufte, die hauptsächlich in Asien gedumpt wurden, da der Händler sie seitlich an diesen nicht autorisierten Importeur („Graumarkt”) verkaufte zu sehr, sehr niedrigen Gewinnspannen. Ich habe davon erfahren, weil ich als sehr junger, provisionshungriger Verkäufer bei Christopher Hansen Ltd. in Beverly Hills einen Anruf erhielt, in dem ich gefragt wurde, ob ich nicht Lust hätte, diesen mysteriösen Käufer in dem berühmten nahe gelegenen Restaurant The Ivy, as, zu treffen er würde gerne eine Bestellung im Wert von 500.000 $ aufgeben.

Irgendwie dachte ich daran, sowohl Dave als auch meinen Boss Christopher zu fragen, und beide wussten, was los war und dass es wahrscheinlich ruchlos war. Nicht, dass ich versuchte, jemanden zu verraten, aber mein Instinkt war, dass in Dänemark etwas faul war, und ich hatte recht. Es dauerte nicht lange, bis dieser Dealer wie Paul Castilano vor Spark’s Steak House geschlagen wurde.

Es gab damals einen sehr guten Lehrpunkt, der eine Generation später vielleicht noch mehr Bedeutung hat, da spezialisierte AV-Boutiquen und High-End-Audiosalons in den Vereinigten Staaten um ihren Erfolg kämpfen. Zu dieser Zeit betrugen die Gewinnspannen für A-List-Elektronik etwa 40 Punkte. Das heißt, wenn ein Produkt im Einzelhandel für 10.000 US-Dollar verkauft wird, kostet es den Händler 6.000 US-Dollar für den Kauf der Komponente plus Versand, was beispielsweise bei einem Mark Levinson-Verstärker leicht ein paar hundert Dollar mehr kosten könnte. Wenn Sie als Verkäufer also einen Rabatt von 20 Prozent gewährten, blieben weniger als 2.000 US-Dollar Bruttogewinn übrig.

Aber das ist noch nicht alles. Als nächstes ziehen Sie die Provision ab, da ich immer ein voll beauftragter Verkäufer war, was bedeutet, dass ich etwa 20 bis 25 Prozent von dem bekam, was übrig blieb. Sagen Sie $400 mehr. Wie sieht es mit den Gemeinkosten, den Arbeitnehmerkosten, der Stromrechnung, der Miete und anderen Gemeinkosten aus? Es ist leicht zu erkennen, wie ein reduzierter Verkauf von 20 Prozent des Einzelhandelspreises am Ende des Tages wenig bis gar kein Geld für das Geschäft übrig ließ. Dieser asiatische „Importeur” wollte Mark Levinson-Ausrüstung mit 37 Prozent Rabatt kaufen, was, wie ich erfuhr, den Aufwand nicht wert war. Hinweis: Amerikanische Produkte, die damals und wahrscheinlich auch heute noch im Ausland verkauft werden, sind dort viel teurer als hier, also würde er damit sein Geld verdienen – nur wir nicht.

Heutzutage wäre es nahezu unmöglich, audiophile Premium-Produkte wie Mark Levinson im Wert von Paletten nach Asien oder Europa zu verkaufen, da moderne Komponenten hauptsächlich anhand der elektrischen Spannung erkennen können, wo sie sich befinden. Auf der Grundlage des Autohändlermodells könnte man argumentieren, dass alle einzelhandelsnahen Verkäufe, die Sie für den Rest des Jahres getätigt haben, von höheren Gewinnspannen profitieren könnten, wenn Sie das Volumen ohne Marge machen. Aus diesem Grund haben die meisten Autohändler Flottenmanager und sind so gut darin, Autos zu kaufen, da sie sich nur um das Umzugsvolumen kümmern. Aber spezialisierte AV-Händler sind anders; Sie arbeiten nicht mit dem gleichen Modell, noch machen sie annähernd so viel Volumen oder Boden so viel Inventar. AV-Händler werden nicht so aggressiv bezahlt, um monatliche, vierteljährliche und jährliche Mengen zu verkaufen, wie Sie es im Autogeschäft sehen.

Wir haben das Konzept der Einzelhandelsmargen behandelt, aber wie sieht es auf der Herstellerseite aus? AV-Hersteller müssen auch Geld verdienen, um zu überleben und zu gedeihen. So machen sie es. Lassen Sie uns ein Paar Lautsprecher mit einem UVP von 1.000 $ pro Paar zerlegen. Sie verkaufen dieses Lautsprecherpaar wahrscheinlich für die Hälfte dieses Geldbetrags im Inland an Händler, wobei internationale (fast immer Prepaid-) Verkäufe näher an 55 oder 60 Punkten liegen.

Das bedeutet, dass der Hersteller, damit er profitabel arbeiten kann, alle seine Rohteilkosten (Treiber, Neodym für Magnete, Holzarbeiten, Farbe, Arbeit, Anschlussklemmen, Gitter) sowie andere Betriebskosten (Gemeinkosten) in den Lautsprecher einbauen muss, Versicherung, Werbung, Elektro, andere Versorgungsunternehmen, Kisten, Versand, Lagerung, Gehälter usw.). Wenn Sie nachrechnen, bedeutet dies, dass ein Hersteller ein 1.000-Dollar-UVP-Lautsprecherpaar buchstäblich fertig gestellt haben muss, in der Verpackung und am Vertriebspunkt (wahrscheinlich an einem Ort wie Sam-Son in Buffalo, New York oder an einer beliebigen Anzahl von Orten). in Long Beach) für etwa 125 bis 175 US-Dollar pro Lautsprecherpaar. Das lässt etwa 325 $ Gewinn (oder weniger) pro Verkauf auf der Herstellerseite übrig.

Zugegeben, AV-Hersteller verkaufen insgesamt mehr Lautsprecher als Einzelhändler, sodass man theoretisch mit geringeren Gewinnmargen arbeiten kann, aber wenn man sich anschaut, wie gering diese Margen sind, bekommt man einen Einblick, wie schwierig es ist, in der Welt seinen Lebensunterhalt zu verdienen von Specialty AV, sei es als Händler oder als Hersteller.

Direkt- oder Online-Wiederverkäufer haben es etwas besser, da sie die gesamte Hersteller- und Einzelhandelsgewinnspanne für einen AV-Verkauf nutzen können. Sie müssen den Händlern keine 40 bis 50 Gewinnpunkte im Verkauf geben; Allerdings stehen sie vor der Herausforderung, sich das Recht auf den Verkauf zu verdienen, was keine geringe Belastung darstellt. Dazu können gehören: Cost-per-Click-Werbung, ein beträchtlicher Betrag an PR-Kosten, Arbeitsaufwand für den Kundensupport, kostspielige Bemühungen zur Bearbeitung von Rücksendungen und B-Ware-Produkten und mehr. Insgesamt tragen Online- und Direkt-Wiederverkäufer dazu bei, die Preise niedrig und den Wert auf dem Markt hoch zu halten, und haben so zusätzlichen Druck auf traditionelle Einzelhändler ausgeübt, zunehmend wettbewerbsfähig zu werden, was für die Verbraucher eine gute Sache ist.

Die Frage, die Sie sich als Audiophiler oder Heimkino-Enthusiast stellen müssen, lautet: Wie sehr schätzen Sie Ihren Händler vor Ort? Wir haben von HomeTheaterReview.com-Lesern und -Kommentatoren weitreichendes Feedback über spezialisierte AV-Händler gehört, das von unsterblicher Loyalität bis hin zu völligem Ekel und so ziemlich allem dazwischen reicht.

Sie können Ihre Ausrüstung auf jeden Fall gebraucht auf audiogon.com kaufen, aber Sie können sich nicht beschweren, wenn Ihr lokaler Händler es nicht rechtfertigen kann, die neuesten, coolsten audiophilen Sachen in Ihrer Heimatstadt zu lagern, zu verlegen oder vorzuführen. Es gibt keine Fragen, dass Sie außerhalb der Stadt einkaufen können (und möglicherweise mit dem aktuellen Zustand der Händler in vielen Städten in den Vereinigten Staaten müssen), aber Sie müssen sich fragen, ob die Einsparung von etwa 10 Prozent Umsatzsteuer es wert ist, Sie den lokalen Zugang zu kosten Gear über ein Problem, das Ihr Händler vor Ort nicht legal umgehen kann.

Wenn Sie schließlich nach einem hohen Rabatt fragen, sollten Sie wissen, dass die Dollarzahl zwar den Anschein erwecken mag, als würde Ihr Händler mit dem Verkauf ein Vermögen machen, dies aus den oben aufgeführten Gründen jedoch häufig eine Fata Morgana (keine Mirage M1) ist. Wenn Sie Zugang zu den neuesten und besten AV-Produkten in Ihrer Nachbarschaft haben möchten, müssen Sie eine Win-Win-Arbeitsbeziehung mit Ihrem Händler haben, damit Sie in Bezug auf Preis, Service, Installation und Inzahlungnahme das bekommen, was Sie wollen, Kalibrierung und mehr, während sie gleichzeitig ein faires Leben führen können.

Als ich HomeTheaterReview.com besaß, war dies ein schmerzhafter Dialog, den ich mit vielen Herstellern führen musste, die unsere Tinte wollten, aber nie Anzeigen kauften, um die Kosten der Veröffentlichung auszugleichen. Einige gingen sogar so weit, es zur Schau zu stellen. Das waren kaputte Beziehungen und auf vielen Ebenen nicht sehr wertvoll. Sie sollten bei Ihrem örtlichen Händler nach Besserem streben, auch wenn Sie einige Geräte online, einige gebraucht und sogar einige außerhalb der Stadt kaufen, denn eine Welt ohne aktive AV-Demos hinterlässt das spezialisierte AV-Hobby an einem schlechteren Ort als heute.

Wie unterstützen Sie Ihren Händler vor Ort? Wie viele Besuche machen Sie zwischen dem Kauf von Ausrüstung bei ihnen, wenn Sie überhaupt welche kaufen? Wir freuen uns darauf, von Ihnen in den Kommentaren unten zu hören.