Cómo funcionan los márgenes de beneficio en el negocio AV y por qué debería importarle

Uno de mis mejores amigos de la industria, Dave Nauber, quien hoy dirige Classé Audio pero fue mi representante de ventas para Mark Levinson en 1993, afortunadamente me enseñó todo sobre los márgenes de ganancias y cómo afectan los negocios audiovisuales. En el pasado, había otro distribuidor de Mark Levinson ubicado en el Valle de San Fernando que vendía grandes volúmenes de productos que en su mayoría se vendían en Asia, ya que el distribuidor los vendía de lado a este importador no autorizado ("mercado gris"). con márgenes de beneficio muy, muy bajos. Me enteré de esto porque recibí una llamada telefónica cuando era un vendedor muy joven y hambriento de comisiones en Christopher Hansen Ltd. en Beverly Hills que me preguntaba si me gustaría conocer a este comprador misterioso en el famoso restaurante cercano conocido en The Ivy, como le gustaría hacer lo que iba a ser un pedido de $500,000.

De alguna manera, pensé en preguntarle a Dave ya mi jefe, Christopher, y ambos sabían lo que estaba pasando y que probablemente era nefasto. No es que estuviera tratando de delatar a nadie, pero mi instinto me decía que algo andaba mal en Dinamarca y yo tenía razón. No pasó mucho tiempo antes de que ese traficante fuera golpeado como Paul Castilano frente a Spark’s Steak House.

Hubo un muy buen punto de enseñanza en ese entonces que podría tener aún más significado una generación más tarde, ya que las boutiques especializadas en AV y los salones de audio de alta gama luchan por prosperar en los Estados Unidos. En ese momento, los márgenes de beneficio en la electrónica de la lista A eran de unos 40 puntos. Eso significa que si un producto se vende al por menor por $ 10,000, entonces le cuesta al distribuidor $ 6,000 comprar el componente más el envío, lo que, por ejemplo, un amplificador Mark Levinson, fácilmente podría costar unos cientos de dólares más. Entonces, si usted, el vendedor, hizo un descuento del 20 por ciento, eso dejó menos de $2,000 en ganancias brutas.

Pero ahí no es donde terminan las cosas. A continuación, reste la comisión, ya que siempre fui un vendedor a comisión completo, lo que significa que obtuve entre el 20 y el 25 por ciento de lo que me sobró. Di $400 más. ¿Qué hay de los gastos generales, la compensación de los trabajadores, la factura de electricidad, el alquiler y otros gastos generales? Es fácil ver cómo una venta con descuento del 20 por ciento sobre el precio minorista dejó poco o ningún dinero para la tienda al final del día. Este "importador" asiático quería comprar equipo de Mark Levinson con un 37 por ciento de descuento, lo cual, según supe, no valía la pena. Nota: Los productos estadounidenses vendidos en el extranjero en ese entonces y probablemente aún hoy son mucho más caros allí que aquí, por lo que él iba a ganar dinero con el trato, pero nosotros no.

En los tiempos modernos, sería casi imposible vender paletas de productos premium para audiófilos como Mark Levinson en Asia o Europa porque los componentes modernos pueden detectar dónde están basados ​​principalmente en el voltaje eléctrico. Se podría argumentar, según el modelo del concesionario de automóviles, que si hiciera el volumen sin margen, todas las ventas más cercanas a la venta al por menor que realizó durante el resto del año podrían beneficiarse de mayores márgenes de beneficio. Es por eso que la mayoría de los concesionarios de automóviles tienen gerentes de flota, y por qué son tan buenos para comprar automóviles, ya que lo único que les importa es el volumen de movimiento. Pero los distribuidores especializados en AV son diferentes; no funcionan en el mismo modelo, ni tienen tanto volumen o piso como inventario. A los concesionarios de AV no se les paga tan agresivamente por vender volúmenes mensuales, trimestrales y anuales como se ve en el negocio de automóviles,

Hemos cubierto el concepto de márgenes minoristas, pero ¿qué pasa con el funcionamiento del lado del fabricante? Los fabricantes de AV también tienen que ganar dinero para sobrevivir y prosperar. Así es como lo hacen. Desmontemos un par de parlantes con un MSRP de $1,000 por par. Es probable que vendan ese par de altavoces a los distribuidores por la mitad de esa cantidad de dinero a nivel nacional, y las ventas internacionales (casi siempre prepagas) están más cerca de 55 o 60 puntos de descuento.

Eso significa que para que el fabricante opere de manera rentable, debe incluir en el parlante todos los costos de las piezas sin procesar (controladores, neodimio para imanes, carpintería, pintura, mano de obra, postes de unión, rejillas), así como otros costos operativos (gastos generales, seguros, publicidad, electricidad, otros servicios públicos, cajas, envío, almacenamiento, salarios, etc.). Cuando haces todos los cálculos, significa que un fabricante necesita tener dicho par de altavoces MSRP de $ 1,000 literalmente terminado, en la caja y en el punto de distribución (probablemente en algún lugar como Sam-Son en Buffalo, Nueva York, o cualquier número de lugares en Long Beach) por alrededor de $ 125 a $ 175 por par de altavoces. Eso deja alrededor de $325 en ganancias (o menos) por venta del lado del fabricante.

Por supuesto, los fabricantes de AV venden más altavoces de volumen total que los minoristas, por lo que, en teoría, uno puede trabajar con márgenes de beneficio más reducidos, pero cuando observa cuán pequeños son estos márgenes, puede vislumbrar lo complicado que es ganarse la vida en el mundo. de AV especializado, ya sea como minorista o como fabricante.

Los revendedores directos o en línea tienen las cosas un poco mejor, ya que pueden usar todo el margen de ganancias del fabricante y minorista para realizar una venta de AV. No tienen que dar a los distribuidores de 40 a 50 puntos de ganancia en la venta; sin embargo, tienen el desafío de ganarse el derecho a la venta, lo cual no es una carga menor. Eso puede incluir: publicidad de costo por clic, una buena cantidad de costos de relaciones públicas, mano de obra para atención al cliente, esfuerzos costosos para procesar devoluciones y productos B-stock, y más. En general, los revendedores en línea y directos ayudan a mantener los precios bajos y el valor alto en el mercado y, como tal, ejercen una presión adicional sobre los minoristas tradicionales para que sean cada vez más competitivos, lo cual es bueno para los consumidores.

La pregunta que debe hacerse como audiófilo o entusiasta del cine en casa es: ¿cuánto valora a su minorista local? Hemos escuchado una gran variedad de comentarios de los lectores y comentaristas de HomeTheaterReview.com sobre los minoristas especializados en AV que van desde la lealtad eterna hasta el disgusto absoluto, y casi todo lo demás.

Por todos los medios, puede comprar su equipo usado en audiogon.com, pero no puede quejarse si su distribuidor local no puede justificar el almacenamiento, piso o demostración de las últimas y más geniales cosas para audiófilos en su ciudad natal. No hay dudas de que puede comprar fuera de la ciudad (y podría tener que hacerlo con el estado actual de los distribuidores en muchas ciudades de los Estados Unidos), pero debe preguntarse si vale la pena ahorrar aproximadamente el 10 por ciento del impuesto a las ventas y le costará el acceso local a equipo sobre un problema que su distribuidor local no puede eludir legalmente.

Por último, cuando solicite un gran descuento, sepa que si bien la cifra en dólares puede hacer parecer que su distribuidor está ganando una fortuna con la venta, a menudo es un espejismo (no un Mirage M1) por todas las razones enumeradas anteriormente. Si desea tener acceso a lo último y mejor en AV en su vecindario local, debe tener una relación de trabajo beneficiosa para todos con su distribuidor para que obtenga lo que desea en términos de precio, servicio, instalación, intercambios., calibración y más, al tiempo que les permite ganarse la vida de manera justa.

Cuando era dueño de HomeTheaterReview.com, este fue un diálogo doloroso que tuve que tener con muchos fabricantes que querían nuestra tinta pero nunca compraron anuncios para ayudar a compensar el costo de la publicación. Algunos incluso llegaron a alardear de ello. Esas fueron relaciones rotas y no muy valiosas en muchos niveles. Debe aspirar a algo mejor con su distribuidor local, incluso si compra algunos equipos en línea, algunos usados ​​e incluso algunos fuera de la ciudad, porque un mundo sin demostraciones AV activas deja el hobby AV especializado en un lugar peor que donde estamos hoy.

¿Cómo apoya a su distribuidor local? ¿Cuántas visitas hace entre comprar equipo de ellos, si es que compra alguno? Esperamos saber de usted en los comentarios a continuación.