Jak działają marże zysku w branży AV i dlaczego należy się tym przejmować

Jeden z moich najlepszych przyjaciół z branży, Dave Nauber, który prowadzi dzisiaj Classé Audio, ale był moim przedstawicielem handlowym Marka Levinsona w 1993 roku, na szczęście nauczył mnie wszystkiego o marżach zysku i ich wpływie na biznes AV. Kiedyś w dolinie San Fernando był inny dealer Mark Levinson, który sprzedawał duże ilości produktów, które w większości były dumpingowe w Azji, ponieważ dealer sprzedawał je z boku temu nieautoryzowanemu importerowi („szarej strefy") przy bardzo, bardzo niskich marżach zysku. Dowiedziałem się o tym, ponieważ otrzymałem telefon jako bardzo młody, żądny prowizji sprzedawca w Christopher Hansen Ltd. w Beverly Hills z pytaniem, czy chciałbym spotkać się z tym tajemniczym kupcem w słynnej pobliskiej knajpce znanej w The Ivy, jako chciałby złożyć zamówienie o wartości 500 000 USD.

Jakoś pomyślałem, żeby zapytać zarówno Dave’a, jak i mojego szefa, Christophera, i obaj wiedzieli, co się dzieje i że prawdopodobnie było to nikczemne. Nie żebym próbowała kogoś wyrzucić, ale moje instynkty były takie, że coś było podejrzane w Danii i miałem rację. Nie minęło dużo czasu, zanim ten krupier został uderzony jak Paul Castilano przed Steak House Sparka.

Był wtedy bardzo dobry punkt nauczania, który może mieć jeszcze większe znaczenie pokolenie później, ponieważ specjalistyczne butiki AV i salony audio high-end mają problemy z prosperowaniem w Stanach Zjednoczonych. W tym czasie marże zysku na elektronice z listy A wynosiły około 40 punktów. Oznacza to, że jeśli produkt jest sprzedawany w sprzedaży detalicznej za 10 000 USD, jego zakup kosztował dealera 6000 USD wraz z wysyłką, co, powiedzmy, wzmacniacz Marka Levinsona, może z łatwością kosztować kilkaset dolarów więcej. Tak więc, jeśli sprzedawca dał 20-procentową zniżkę, to pozostało mniej niż 2000 dolarów zysku brutto.

Ale to nie koniec rzeczy. Następnie odejmij prowizję, ponieważ zawsze byłem pełnoprawnym sprzedawcą, co oznacza, że ​​otrzymywałem około 20 do 25 procent tego, co zostało. Powiedz 400 dolarów więcej. A co z kosztami ogólnymi, kosztami pracowniczymi, rachunkiem za prąd, czynszem i innymi kosztami ogólnymi? Łatwo zauważyć, jak obniżona wyprzedaż z 20% rabatem od sprzedaży detalicznej nie pozostawiała zbyt wiele pieniędzy sklepowi na koniec dnia. Ten azjatycki „importer” chciał kupić sprzęt Marka Levinsona z 37-procentową zniżką, co, jak się dowiedziałem, nie było warte wysiłku. Uwaga: amerykańskie produkty sprzedawane za granicą wtedy i prawdopodobnie nadal są tam znacznie droższe niż tutaj, więc zamierzał zarobić na tej transakcji – tylko nie my.

W dzisiejszych czasach transakcja sprzedaży wartości paletowych produktów audiofilskich premium, takich jak Mark Levinson do Azji lub Europy, byłaby prawie niemożliwa, ponieważ nowoczesne komponenty potrafią wyczuć, gdzie są oparte, głównie na podstawie napięcia elektrycznego. Można argumentować w oparciu o model dealera samochodowego, że jeśli sprzedasz wolumen bez marży, cała sprzedaż bliższa sprzedaży detalicznej, którą dokonałeś przez resztę roku, może skorzystać z wyższych marż zysku. Właśnie dlatego większość dealerów samochodowych ma Fleet Managerów i dlatego tak dobrze z nich korzystają, ponieważ wszystko, na czym im zależy, to zmiana wolumenu. Ale wyspecjalizowani dealerzy AV są inni; nie działają na tym samym modelu, ani nie robią nigdzie w pobliżu takiej objętości lub podłogi, jak dużo zapasów. Dealerzy AV nie są opłacani tak agresywnie za sprzedaż miesięczną, kwartalną i roczną, jak widać w branży samochodowej,

Omówiliśmy pojęcie marż detalicznych, ale co z tym, jak to działa po stronie producenta? Producenci AV również muszą zarabiać, aby przetrwać i prosperować. Oto jak to robią. Zdekonstruujmy parę głośników, których sugerowana cena detaliczna wynosi 1000 USD za parę. Prawdopodobnie sprzedają tę parę głośników dealerom za połowę tej kwoty w kraju, a sprzedaż międzynarodowa (prawie zawsze przedpłacona) jest bliższa 55 lub 60 punktów.

Oznacza to, że aby producent działał opłacalnie, musi wbudować w głośnik wszystkie koszty części surowych (przetworniki, neodym do magnesów, stolarkę, farbę, robociznę, słupki zaciskowe, grille) oraz inne koszty operacyjne (narzuty, ubezpieczenia, reklama, elektryka, inne media, skrzynki, wysyłka, magazynowanie, wynagrodzenia itp.). Kiedy wykonasz całą matematykę, oznacza to, że producent musi powiedzieć, że para głośników o wartości 1000 USD sugerowana cena detaliczna jest dosłownie skończona, w pudełku i w punkcie dystrybucji (prawdopodobnie w miejscu takim jak Sam-Son w Buffalo w Nowym Jorku lub w dowolnej liczbie miejsc). w Long Beach) za około 125 do 175 USD za parę głośników. To pozostawia około 325 USD zysku (lub mniej) na sprzedaży po stronie producenta.

To prawda, producenci AV sprzedają więcej głośników o całkowitej głośności niż detaliści, więc teoretycznie można pracować na niższych marżach zysku, ale kiedy spojrzysz na to, jak cienkie są te marże, zobaczysz, jak trudno jest zarabiać na życie na świecie specjalności AV, czy to jako sprzedawca, czy producent.

Sprzedawcy bezpośredni lub online mają trochę lepsze rzeczy, ponieważ mogą wykorzystać całą marżę producenta i detaliczną marżę, aby dokonać sprzedaży AV. Nie muszą dawać krupierom od 40 do 50 punktów zysku ze sprzedaży; jednak przed nimi wyzwaniem jest zdobycie prawa do sprzedaży, co jest niemałym obciążeniem. Może to obejmować: reklamę kosztu za kliknięcie, spore koszty public relations, robociznę dla obsługi klienta, kosztowne wysiłki związane z przetwarzaniem zwrotów i produktów B-stock i wiele innych. Ogólnie rzecz biorąc, sprzedawcy online i bezpośredni pomagają utrzymać niskie ceny i wysoką wartość na rynku, a tym samym wywierają dodatkową presję na tradycyjnych detalistów, aby stali się coraz bardziej konkurencyjni, co jest korzystne dla konsumentów.

Pytanie, które musisz zadać jako audiofil lub entuzjasta kina domowego, brzmi: jak bardzo cenisz lokalnego sprzedawcę? Słyszeliśmy wiele opinii od czytelników HomeTheaterReview.com i komentatorów na temat wyspecjalizowanych sprzedawców AV, które wahają się od nieśmiertelnej lojalności po jawny obrzydzenie i prawie wszystko pomiędzy.

Oczywiście możesz kupić swój sprzęt używany na audiogon.com, ale nie możesz narzekać, jeśli lokalny sprzedawca nie usprawiedliwi przechowywania, układania podłogi lub prezentowania najnowszych, najfajniejszych audiofilskich rzeczy w Twoim rodzinnym mieście. Nie ma pytań, co do tego, że możesz robić zakupy poza miastem (i być może będziesz musiał z obecnym stanem dealerów w wielu miastach w Stanach Zjednoczonych), ale musisz zadać sobie pytanie, czy oszczędność około 10 procent podatku od sprzedaży jest warta kosztowania lokalnego dostępu do w sprawie problemu, którego lokalny sprzedawca nie może legalnie obejść.

Wreszcie, gdy poprosisz o dużą zniżkę, pamiętaj, że chociaż liczba dolarów może sprawiać wrażenie, że twój dealer zarabia fortunę na sprzedaży, często jest to miraż (nie Mirage M1) ze wszystkich wymienionych powyżej powodów. Jeśli chcesz mieć dostęp do najnowszych i najlepszych rozwiązań AV w swojej okolicy, musisz utrzymywać współpracę typu „wygrana/wygrana” ze swoim dealerem, aby uzyskać to, czego chcesz pod względem ceny, serwisu, instalacji, wymiany, kalibrację i nie tylko, jednocześnie pozwalając im uczciwie żyć.

Kiedy byłem właścicielem HomeTheaterReview.com, był to bolesny dialog, który musiałem prowadzić z wieloma producentami, którzy chcieli naszego atramentu, ale nigdy nie kupowali reklam, aby zrównoważyć koszty publikacji. Niektórzy posunęli się nawet tak daleko, że się tym obnosili. To były zerwane relacje i mało wartościowe na wielu płaszczyznach. Powinieneś dążyć do lepszych rzeczy u lokalnego dealera, nawet jeśli kupujesz sprzęt online, niektóre używane, a nawet niektóre poza miastem, ponieważ świat bez aktywnych demonstracji AV pozostawia specjalistyczne hobby AV w gorszym miejscu niż to, w którym jesteśmy dzisiaj.

Jak wspierasz swojego lokalnego dealera? Ile wizyt odwiedzasz między zakupami od nich sprzętu, jeśli w ogóle je kupujesz? Czekamy na kontakt z Państwem w komentarzach poniżej.