Kuinka voittomarginaalit toimivat AV-liiketoiminnassa ja miksi sinun pitäisi välittää

Yksi parhaista alan ystävistäni, Dave Nauber, joka johtaa Classé Audiota nykyään mutta oli Mark Levinsonin myyntiedustajani vuonna 1993, onneksi opetti minulle kaiken voittomarginaaleista ja siitä, miten ne vaikuttavat AV-yrityksiin. Aikoinaan San Fernandon laaksossa oli toinen Mark Levinson -jälleenmyyjä, joka myi suuria määriä tuotteita, jotka pääosin myytiin polkumyynnillä Aasiassa, kun jälleenmyyjä myi sitä sivuttain tälle ei-valtuutetulle ("harmaiden markkinoiden") maahantuojalle. erittäin alhaisilla voittomarginaaleilla. Sain tämän tietää, koska sain puhelun Beverly Hillsin Christopher Hansen Ltd.:n hyvin nuorena, provisionälkäisenä myyjänä, jossa kysyttiin, haluaisinko tavata tämän mysteerin ostajan kuuluisassa läheisessä The Ivy -ravintolassa. hän haluaisi tehdä 500 000 dollarin tilauksen.

Jotenkin ajattelin kysyä sekä Davelta että pomoltani Christopherilta, ja molemmat tiesivät, mitä oli tekeillä ja että se oli todennäköisesti ilkeää. Ei sillä, että olisin yrittänyt karkottaa ketään, mutta vaistoni olivat, että Tanskassa oli jotain hämärää ja olin oikeassa. Ei kestänyt kauan, kun tuo jakaja lyötiin kuten Paul Castilano Spark’s Steak Housen edessä.

Tuolloin oli erittäin hyvä opetuskohta, jolla voi olla vielä enemmän merkitystä sukupolven kuluttua, kun AV-alan erikoisliikkeet ja huippuluokan audiosalongit kamppailevat menestyäkseen Yhdysvalloissa. Tuolloin A-listan elektroniikan voittomarginaalit olivat noin 40 pistettä. Tämä tarkoittaa, että jos tuotteen vähittäismyyntihinta oli 10 000 dollaria, komponentin ostaminen ja toimituskulut maksavat jälleenmyyjälle 6 000 dollaria, mikä, vaikkapa Mark Levinson -vahvistin, voisi helposti maksaa muutama sata dollaria enemmän. Joten jos sinä, myyjä, annoit 20 prosentin alennuksen, bruttotuloksi jäi alle 2 000 dollaria.

Mutta siihen asiat eivät lopu. Seuraavaksi vähennä provisio, koska olin aina täysimyyjä, eli sain noin 20-25 prosenttia siitä, mitä oli jäljellä. Sano 400 dollaria lisää. Entä yleiskulut, työntekijämaksu, sähkölasku, vuokra ja muut yleiskulut? On helppo nähdä, kuinka alennettu alennusmyynti 20 prosentilla vähittäiskaupan hinnasta jätti myymälälle vähän tai ei ollenkaan rahaa päivän päätteeksi. Tämä aasialainen "maahantuoja" halusi ostaa Mark Levinsonin varusteet 37 prosentin alennuksella, mikä, kuten opin, ei ollut vaivan arvoista. Huomaa: Amerikkalaiset tuotteet, joita myytiin ulkomailla silloin ja todennäköisesti vieläkin, ovat siellä paljon kalliimpia kuin täällä, joten hän aikoi ansaita rahansa kaupasta – ei vain meillä.

Nykyaikana kauppaa, jossa myydään lavalle arvoisia korkealaatuisia audiofiilituotteita, kuten Mark Levinson, Aasiaan tai Eurooppaan, olisi lähes mahdotonta tehdä, koska nykyaikaiset komponentit tunnistavat, missä ne ovat pääasiassa sähköjännitteen perusteella. Autokauppiaan mallin perusteella voitaisiin väittää, että jos myyt volyymia ilman marginaalia, kaikki loppuvuoden aikana tekemäsi lähempänä vähittäismyyntiä saattaisi hyötyä korkeammista voittomarginaaleista. Siksi useimmilla autokauppiailla on kalustopäälliköitä, ja siksi he ovat niin hyviä autoillessa, koska he välittävät vain liikkuvan määrän. Mutta erikoistuneet AV-jälleenmyyjät ovat erilaisia; ne eivät toimi samassa mallissa eivätkä lähellekään yhtä paljon tilavuutta tai kerrosta kuin varastoa. AV-jälleenmyyjille ei makseta niin aggressiivisesti kuukausittaisten, neljännesvuosittaisten ja vuosittaisten myyntimäärien myynnistä kuin autoalalla,

Olemme käsitelleet vähittäiskaupan marginaalien käsitettä, mutta entä miten asiat toimivat valmistajan puolella? Myös AV-valmistajien on ansaittava rahaa selviytyäkseen ja menestyäkseen. Näin he tekevät sen. Puretaan kaiutinpari, jonka MSRP on 1 000 dollaria paria kohden. He todennäköisesti myyvät tuon kaiutinparin jälleenmyyjille puoleen siitä rahasummasta kotimaassa, ja kansainvälinen (melkein aina ennakkoon maksettu) myynti on lähempänä 55 tai 60 pistettä.

Tämä tarkoittaa, että valmistaja voi toimia kannattavasti, ja sen on sisällytettävä kaiuttimeen kaikki raakaosien kustannukset (ajurit, magneettien neodyymi, puutyöt, maalit, työ, sidontatolpat, grillit) sekä muut käyttökustannukset (yleiskustannukset), vakuutus, mainonta, sähkö, muut apuohjelmat, laatikot, toimitus, varastointi, palkat jne.). Kun teet kaiken laskelman, valmistajan on oltava sanottu 1 000 dollarin MSRP-kaiutinpari kirjaimellisesti valmiina, laatikossa ja jakelupisteessä (todennäköisesti jossain kuten Sam-Sonissa Buffalossa, New Yorkissa tai missä tahansa paikassa Long Beachissä) noin 125–175 dollaria per kaiutinpari. Tämä jättää noin 325 dollaria voittoa (tai vähemmän) myyntiä kohti valmistajan puolella.

Myönnettäköön, että AV-valmistajat myyvät enemmän kokonaisäänenvoimakkuutta kaiuttimia kuin jälleenmyyjät, joten teoriassa voidaan työskennellä ohuemmilla voittomarginaaleilla, mutta kun tarkastellaan näiden marginaalien vähäisyyttä, saat käsityksen siitä, kuinka hankalaa on ansaita elantonsa maailmassa. erikois-AV:sta, olipa kyseessä sitten jälleenmyyjä tai valmistaja.

Suora- tai online-jälleenmyyjillä on asiat hieman paremmin, koska he voivat käyttää koko valmistajan ja vähittäiskaupan voittomarginaalin AV-myynnin tekemiseen. Heidän ei tarvitse antaa jälleenmyyjille 40-50 voittopistettä myynnistä; Heidän haasteensa on kuitenkin ansaita oikeus myyntiin, mikä ei ole pieni taakka. Näitä voivat olla: napsautuskohtainen mainonta, hyvä määrä PR-kustannuksia, asiakastuen työvoima, kalliit palautukset ja B-sarjan tuotteet ja paljon muuta. Kaiken kaikkiaan verkko- ja suorajälleenmyyjät auttavat pitämään hinnat alhaisina ja arvon korkealla markkinoilla, ja näin ollen ne ovat lisänneet painetta perinteisille vähittäiskauppiaille tulla entistä kilpailukykyisemmiksi, mikä on hyvä asia kuluttajien kannalta.

Audiofiilinä tai kotiteatteriharrastajana sinun on esitettävä kysymys: kuinka paljon arvostat paikallista jälleenmyyjääsi? Olemme kuulleet laajaa palautetta HomeTheaterReview.comin lukijoilta ja kommentoijilta AV-alan erikoisliikkeistä, jotka vaihtelevat kuolemattomasta uskollisuudesta suoranaiseen inhoon ja melkein kaikesta siltä väliltä.

Voit joka tapauksessa ostaa varusteesi käytettynä osoitteesta audiogon.com, mutta et voi valittaa, jos paikallinen jälleenmyyjäsi ei voi perustella kotikaupunkisi uusimpien, tyylikkäimpien audiofiilien tavaroiden säilyttämistä, lattiaa tai esittelyä. Ei ole epäilystäkään siitä, että voit tehdä ostoksia kaupungin ulkopuolella (ja saattaa joutua tekemään kauppiaiden nykytilannetta monissa Yhdysvaltojen kaupungeissa), mutta sinun on kysyttävä itseltäsi, kannattaako noin 10 prosentin myyntiveron säästäminen maksaa paikallisen pääsyn korjaa ongelman, jota paikallinen jälleenmyyjäsi ei voi laillisesti kiertää.

Lopuksi, kun pyydät suurta alennusta, tiedä, että vaikka dollariluku saattaa näyttää siltä, ​​että jälleenmyyjäsi ansaitsee omaisuuksia myynnistä, se on usein mirage (ei Mirage M1) kaikista edellä mainituista syistä. Jos haluat käyttää lähiympäristösi uusinta ja parasta AV-palvelua, sinulla on oltava win/win-työsuhde jälleenmyyjäsi kanssa, jotta saat mitä haluat hinnan, palvelun, asennuksen ja vaihtojen suhteen., kalibrointi ja paljon muuta, samalla kun he voivat elää oikeudenmukaisesti.

Kun omistin HomeTheaterReview.comin, tämä oli tuskallinen keskustelu, jota minun piti käydä monien valmistajien kanssa, jotka halusivat mustetta, mutta eivät koskaan ostaneet mainoksia julkaisun kustannusten kattamiseksi. Jotkut menivät jopa niin pitkälle, että he kehuivat sitä. Ne olivat katkenneita suhteita eivätkä kovin arvokkaita monella tasolla. Sinun tulee pyrkiä parempaan paikalliselta jälleenmyyjältäsi, vaikka ostaisitkin osan varusteista verkosta, osan käytettynä ja jopa osan kaupungista, sillä maailma ilman aktiivisia AV-demoja jättää erikois-AV-harrastuksen huonompaan paikkaan kuin missä nyt olemme.

Miten tuet paikallista jälleenmyyjääsi? Kuinka monta käyntiä teet heiltä varusteiden ostamisen välillä, jos ostat ollenkaan? Odotamme kuulevamme sinusta alla olevissa kommenteissa.