Peamised vead, mida elektroonikamüüjad teevad
Hhgreggi hiljutine lisamine ebaõnnestunud USA tarbeelektroonika jaemüüjate nimekirjaon praegu hea aeg arutada suurimaid vigu, mida CE edasimüüjad on teinud ja teevad. Ja vau, see nimekiri on kindlasti pikk. Võib-olla on esimene nimi, mis enamikule inimestele meelde tuleb, Circuit City, mis oli 2008. aastal pankrotti läinud ja 2009. aasta alguses lõplikult uksed sulgedes riigi teine CE edasimüüja (Best Buy’i järel)., seal olid Crazy Eddie (mis tõestas, et hull võib mõnda aega meelelahutust pakkuda, kuid on harva hea äristrateegia), The Good Guys, Incredible Universe (selgub, et mitte nii uskumatu), Newmark & Lewis, Keegi ei võida Wizi (tegelikult võitsid peaaegu kõik), Sixth Avenue Electronics, Tops Appliance City, Tweeter Home Entertainment, Ultimate Electronics ja Lafayette. Need edasimüüjad olid hukule määratud mitme asjaolu tõttu, sealhulgas liiga tugev konkurents,
Pärast Circuit City lagunemist pole asjad CE-müüjate jaoks lihtsamaks muutunud. Toormehindade ja kahanevate marginaalide tõttu on muutunud palju raskemaks kasumi teenimine enamikust CE põhitoodetest, eriti teleritest. Uus reaalsus on viinud selleni, et paljud CE-müüjad on hakanud rohkem sõltuma seadmetest, mööblist, madratsitest ja uutest CE-kategooriatest, nagu nutikad koduseadmed. Selliste toodete õige kombinatsiooni leidmine on väljakutse.
Suutmatus luua tõhusat veebistrateegiat "Tarbijatehnoloogia on dünaamiline turg, kus toodete ja teenuste komplekt muutub kiiresti," selgitas Tarbijatehnoloogia Assotsiatsiooni (CTA)
kommunikatsiooni ja strateegiliste suhete vanem asepresident Jeff Joseph. "Sellel alal edukad jaemüüjad on mõne olulise asjaga tõesti hästi hakkama saanud."
Üks suur probleem, mis nii Circuit Cityle kui ka hhgreggile haiget tegi, oli nende suutmatus välja pakkuda tõhusaid "klikkide ja telliste" strateegiaid, pidades silmas Amazoni juhitud e-kaubanduse kasvavat populaarsust. "Tänapäeva keskkonnas on ülioluline, et jaemüüjatel oleks üksteist täiendav kaupluse- ja e-kaubanduse kogemus," ütles Joseph. "See hõlmab selget ja esialgset hinnakujundust, mis on mõlemas kanalis järjepidev, edendades läbipaistvust ja usaldust jaemüüjate ja tarbijate vahel. Edukalt arenenud jaemüüjad pakuvad teenuseid, mis täiendavad tarbijate paindlikkuse soovi, näiteks poest järeletulemine, poest tagastamine, [ja] pikendatud tagastuspoliitikat ostude tippaegadel."
Veel üks selge näide on RadioShack, mis läks 2015. aastal pankrotti ja millel on veel mõned frantsiisid haldavad kauplused või General Wireless, kes ise esitas hiljuti pankrotiavalduse ja kavatseb sulgeda enamiku oma ülejäänud kauplustest, et keskenduda e-kaubandusele. Siis on Sears, mis vähendab oma elektroonikatoodete osakaalu USA jaekauplustes.
Üks eeliseid, mis telliste ja klõpsude jaemüüjatel on puhta mänguga veebimüüjate ees, on see, et teoreetiliselt peaks veebist ostetud kauba tagastamine olema veelgi lihtsam ja kiirem, kuna selle saab lihtsalt kohalikku poodi tuua. Ah, aga see on vaid teoreetiline. Õnn, näiteks kolmandast osapoolest müüja poolt saidil Sears.com müüdud toote kohalikku Searsi poodi tagastamisel. Ja ärge olge üllatunud, kui saidil Sears.com pakutavad toote hinnad ja muud sooduspakkumised erinevad sellest, mida mõnes selle kaupluses sama toote kohta leidub.
Kõik CE jaemüüjad peavad välja töötama tõhusa veebistrateegia, ütles ProSource Buying Groupi president ja tegevjuht Dave Workman. Samuti peab "kivi ja mört arenema, et veenduda, et ostlemisega on seotud mingi ainulaadne kogemus – sest kui see on lihtsalt kaubahinna kogemus, on kliendi võitmiseks tõhusamaid viise kui reisija jaoks. poodi."
NPD analüütiku Stephen Bakeri sõnul on kodukino- ja nutikodutooteid müüvate jaemüüjate "tõenäoliselt peamine viga" rahulolu sellega, et müüakse tarbijale 65-tollist telerit, selgitamata neile täiendavate toodete (nt alused ja heliribad) eeliseid.. "Nii suur osa e-kaubandusest tundub tehinguna ja suur osa sellest, mis toimub jaekaupluses – eriti kodukino ostmise ümber – põhineb pigem lahendustel," ütles ta ja lisas: "On palju jaemüüjaid, kes t uurides, kuidas nad saaksid olla võrgus rohkem lahendustele orienteeritud või kuidas need kaks telliste ja klikkide strateegia osa omavahel ühendada.
Nii Bakeri kui ka Workmani sõnul peab jaemüüjatel olema veebisait tarbijatega suhtlemiseks, isegi kui (eriti väiksemate edasimüüjate puhul) see ei ole tehingusait, kus nad tegelikult tooteid müüvad.
Näiteks RadioShack "ei tulnud kunagi välja elujõulise Interneti-strateegiaga", ütles Workman. See oli eriti suur kasutamata võimalus, sest poel oli "tõenäoliselt rohkem kui ühelgi muul jaemüügiettevõttel ainulaadne eelis, kuna see oli lähedal" tarbijatele kogu USA-s ja tänu sellele, et ta suudab tootevalikut oluliselt laiendada. selle väikese poe formaat mahuks ära. Jaemüüja "kahekordistas oma panust" mobiiltelefonidele, mis töötas mõnda aega, kuni operaatorid hakkasid oma jaemüügikaupluste strateegiaid laiendama.
Double Whammy: oma turu mittemõistmine ja liiga kiire kasv
Workmani sõnul on kaks teist liiga levinud viga, et CE edasimüüjad ei mõista turgu, kus nad "saavad tegutseda ja kaitsta" ning nad "kasvavad üle oma võimete. ellu viia mis tahes turul, mida nad arvavad teenindavat." "Need kaks liiki käivad käsikäes," selgitas ta ja lisas, et kolmas viga on "turul toimuvate muutustega ebapiisav kohanemine".
Ultimate Electronics, mille tegevjuht ja president oli Workman, on siin hea näide. "Ultimate tegi mõned samad vead, kuna kasvasime liiga kiiresti, kuigi mitte nii palju, kui teised on," tunnistas Workman. "Meie allakäik oli peamiselt tingitud ebaõnnestunud [müügipunkti] juurutamisest, mis mattis ettevõtte nii süsteemi arvelt kui ka selle ebaõnnestumise tõttu, mis tegelikult ei tööta korralikult."
Kuigi samu vigu on teinud jaemüüjad väljaspool CE-sektorit, võib kolmas viga – muutustega mittekohanemine – olla elektroonikamüüjate jaoks eriti kahjulik. Workman juhtis tähelepanu sellele, et CE turg on olnud pidevas muutumises ja muutustes ning seda tuleb meeles pidada ja pidevalt kohaneda. Ta usub, et "suurim muutus, mis toimub igas jaekaubandussektoris, on tarbijate migratsioon või mugavuse tase e-kaubandusele." Kuid ta jätkas: "Ma arvan, et endiselt on konkreetseid tooteid, mida tarbija soovib enne ostuotsuse tegemist näha, tunda ja puudutada," eriti CE-sektoris. Alustuseks eelistaksid paljud tarbijad enne nende ostmist näha, kuidas teleri pilt välja näeb, või kuulda, kuidas kõlab või kõrvaklapid kõlab.
Workman usub ka, et kogu jutt füüsilisest jaekauplusest, mis toimib ainult "esitlusruumina" tarbijatele, kes lõpuks lihtsalt ostavad kauba veebist, on "mõnevõrra ülehinnatud". Kuid ta lisas kiiresti: "Kui olete kliendi poodi toonud, peate tagama, et teil oleks vastav kogemus, et see ei jätaks neile seda puudutust ja tunnet, ja siis [nad] lähevad koju tagasi. ja osta."
Workman ütles, et e-kaubandus on CE jaemüügisektorist välja nikerdanud, lisades, et see teenindab kliente väga-väga hästi – ja tõhusamalt kui tavapärane tegevus – kui see jõuab odavamate toodeteni. Siiski on erandeid. Telereid on "ebaökonoomne tarnida, kuna saatmiskulud on suuremad kui marginaaldollarid," selgitas ta. See on üks põhjus, miks Amazonil ei ole telerite turul nii suurt turuosa kui teistes CE-toodete kategooriates.
Viimastel aastatel toimunud muudatused on aga kõige rängemalt mõjutanud CE turu keskosa, kus jaemüüjad, nagu hhgregg ja Sears, "elasid". Workman ütles: "Hüpoteetiliselt saate äri teha siis, kui olete kvartali odavaim mees. Võite äri teha, kui olete luksuslik tarnija ja lahendustele orienteeritud edasimüüja. Kuid on väga raske säilitada äri, mis on takerdunud. keskel."
Hhgregg on selgelt näide edasimüüjast, kes kasvas liiga kiiresti. "Nad kukkusid sööda järele," selgitas Workman. "Tootjad soovisid Circuit Cityle tavalist asendust ja pole saladus, et nad rahastasid teatud summa hhgreggi ambitsioonidele, mis aitasid neid sellel teel, ja nende kogu fookus oli kasvada, kasvada, kasvada, kasvada. ." Protsessi käigus sai "peamiseks eesmärgiks rohkem, mitte paremaks" ja "nende võimalused kannatasid ja nad leidsid end olevat põhimõtteliselt oma teostuses väga keskpärased." Ta lisas: "Kasv tappis nad lõpuks… Tõenäoliselt oleksid nad võinud ettevõtte väiksemale alusele ümber kujundada ja end uuesti leiutada. Kuid 200[+] kauplusega maksab tualettpaberi rullide vahetamine teile miljon dollarit."
Peab
ütlema, et keset murrangut, mida jaemüügisektoris on nähtud, on edasimüüjate jaoks muutunud olulisemaks kui kunagi varem, et kõik pisiasjad korda saaksid. Kuid mõned CE jaemüüjad on vähemalt osa põhitõdesid sassi ajanud, jättes muu hulgas oma telereid ja muid seadmeid nõuetekohaselt demonstreerimata ega maksnud müügimeestele piisavalt, et saada kogenud töötajaid neid tooteid müüma.
Võtke näiteks Sears. "Searsi tehtud vigade loend on tõenäoliselt pikem kui teie artikkel," ütles Workman mulle naerdes. Muuhulgas nimetas ta ettevõtte otsust võtta kasutusele eelmisel aastal Kenmore’i kaubamärgiga telerid “haigutamiseks”. See mõistatuslik samm rõhutas ainult seda, kui nõrgad nad on CE-s pärast seda, kui neil oli mõni aasta tagasi selles kategoorias korralik turuosa, ütles ta.
Kui jaemüüjad hakkavad kasumlikkusest kinni jääma, otsivad nad sageli kulude kohandamiseks neid vähestest kohtadest, mis neil on – ja tavaliselt jäävad tükeldamisele turundus- ja müügivahendustasud, märkis Workman. Viimane oli üks vigadest, mille Circuit City tegi, mis avaldas kohutavat mõju müügipersonali moraalile. Sears CE osakonna kohta ütles ta: "Nad maksid inimestele peaaegu miinimumpalka. Nende suurim väljakutse oli töötajate hoidmine ja hoidmine, sest nad said minna McDonaldsisse ja teenida rohkem raha."
Kui jaekauplust ei juhita suures osas iseteeninduse põhimõttel, nagu Walmart, kus töötajate arv ei ole kriitiline probleem, mis mõjutab toodet ostvat tarbijat, on CE jaemüüjal raske hakkama saada ilma müüjateta, kes lisavad väärtust teie tegevusele," ütles ta.
Edasiminek
Jaemüüjad, kes ei pea tõhusalt sammu tööstuse kiirete muutustega, on tõenäoliselt hukule määratud ja võivad vägagi olla üks järgmistest täiendustest läbikukkunud CE edasimüüjate pikas nimekirjas.
Lisaks e-kaubanduse jätkuvale tõusule liigume me kiirete tehnoloogiliste muutuste perioodi, mis hõlmab kasvavat üleminekut HDTV-lt Ultra HD-telerile, aga ka nutikate kodude ja hääleabiseadmete levikut, mis toovad turule tohutul hulgal uusi tooteid ja tarnijaid ning ka konkurente, ütles NPD Stephen Baker. Ta lisas: "Oodata, et sama vana ärimudel jääb kehtima ka järgmise paari aasta jooksul, on tõenäoliselt viga."