Vendre de l’audio/vidéo aux membres de la génération X par rapport aux baby-boomers

L’année dernière, j’ai écrit un article sur la façon dont l’industrie audiovisuelle spécialisée aura beaucoup plus de mal à vendre à son groupe démographique de prédilection, les baby-boomers. Sans aucun doute, les baby-boomers ont donné naissance à l’activité audiovisuelle spécialisée ; mais aujourd’hui, alors qu’ils se dirigent vers l’octogénaire, ils n’ont tout simplement pas besoin d’autant d’équipement ou d’autant de mises à niveau, créant ainsi un changement radical pour l’entreprise.

Au cours des 10 dernières années, les passionnés d’audiovisuel ont vu la chaîne de distribution s’effondrer, avec l’échec de Tweeter, Circuit City, Ultimate Electronics et de chaînes régionales comme The Good Guys, Myer Emco, Ken Krane’s et bien d’autres. Alors que les magasins de briques et de mortier traditionnels ont disparu, le relais a été repris par Wal-Mart, Costco, Target et surtout Amazon. La seule véritable chaîne nationale de ventes audiovisuelles spécialisées est Best Buy / Magnolia, qui vend des produits assez savoureux dans presque toutes les régions de ce beau pays. Mais même Best Buy doit apprendre à vendre à un nouveau public et RAPIDEMENT. Il en va de même pour les autres magasins spécialisés et les installateurs personnalisés.

Voici le problème : ce nouveau public n’est pas la génération Y. Certes, le public de la génération Y est énorme (Boomers = 76 millions, Gen X = 55 millions, Millennials 66 millions), mais ils présentent des problèmes et des bizarreries qui ne les préparent pas à l’achat audiovisuel aux heures de grande écoute. Les milléniaux sont stéréotypés enterrés dans la dette de prêt étudiant. Ils n’aiment pas posséder des choses comme le font les baby-boomers et les Xers – cela inclut l’immobilier, les voitures, la musique et le matériel audiovisuel encombrant. Ces traits vont-ils changer? Peut-être, surtout qu’ils s’installent et ont des enfants. Il est difficile d’utiliser Uber avec votre enfant de cinq ans à l’épicerie – croyez-moi, j’ai essayé.

Non, le public immédiat du matériel audiovisuel est la génération Xer (en gros, les personnes entre la fin de la trentaine et le milieu de la cinquantaine). Bien qu’il existe des similitudes dans la façon dont les générations X et les baby-boomers achètent des produits de luxe, les X ont également leurs propres problèmes. Par exemple : le facteur de forme compte vraiment pour la génération X. On s’attend à ce que les produits de luxe fonctionnent bien, mais ils doivent aussi être très beaux. Couleurs, formes, finitions – tout cela compte pour l’acheteur de la génération X. L’encombrement n’est pas cool. L’époque des systèmes audiophiles avec des câbles posés sur de petits tréteaux mourra avec les Boomers. L’équipement audiovisuel monté en rack, refroidi par ventilateur et bien installé est beaucoup plus attrayant pour un acheteur de la génération X.

Le contrôle est un autre problème clé pour les Gen Xers qui utilisent leurs appareils mobiles toute la journée (mais qui ne sont peut-être pas aussi dépendants aux opiacés que les Millennials). Le contrôle intuitif des lumières, des caméras, des systèmes audiovisuels, du climat, des stores et au-delà est d’une grande valeur pour le client de la génération X, d’autant plus que les produits de l’Internet des objets (IoT) offrent des performances de maison intelligente haut de gamme à des coûts de plus en plus bas et avec une facilité d’utilisation impressionnante.

Une chose que les experts générationnels disent à propos de la génération Y est qu’ils sont plus disposés à payer pour des expériences que pour des produits ou des articles réels. À certains égards, cela s’applique également aux acheteurs de la génération X. Le détaillant AV du futur doit être en mesure de montrer des designs sympas, comme des haut-parleurs encastrés cachés derrière une couche de finition (cloison sèche), des téléviseurs extérieurs 4K vibrants et des murs vidéo extensibles pouvant atteindre plus de 100 pouces sans exploser complètement le budget vidéo. Et le "facteur d’acceptation de la femme" ne doit plus être traité comme un cliché après coup. Tout détaillant qui veut survivre et prospérer au cours de la prochaine décennie devra être aussi amical avec la femme de la génération X qu’avec l’homme. Les systèmes de démonstration doivent créer une expérience WOW qui combine la haute technologie avec une réaction émotionnelle accrue.

Bien que la génération X soit moins nombreuse que les baby-boomers et la génération Y, ils sont actuellement des acheteurs qualifiés sur le marché. Il n’est pas si difficile de montrer aux membres de la génération X comment la technologie haut de gamme améliore leur vie, et ils sont souvent prêts à investir. La génération X est également beaucoup plus vendue dans l’immobilier que la génération Y ; et, si vous êtes propriétaire d’une maison, il y a beaucoup plus de raisons d’investir dans l’audio/vidéo spécialisé.

Comme je l’ai dit plus tôt, les Millennials finiront par grandir et deviendront un groupe d’achat viable. En ce moment, on dirait que c’est moi-moi-moi avec ces jeunes adultes ; mais, lorsque l’horloge biologique commencera à tourner fort au cours de la prochaine décennie, l’envie de nicher quelque part suivra. Ils auront également eu le temps de rembourser leurs dettes et de développer leur carrière, il y aura donc plus d’argent à dépenser pour les cadeaux que nous aurons à leur vendre à l’avenir. Seront-ils toujours originaux et différents par rapport à la génération X et aux baby-boomers ? Probablement.

Pour l’instant, il est temps de réorienter les ventes audiovisuelles spécialisées vers les personnes qui ont le besoin et les moyens d’acheter l’équipement le plus cool et le plus high-tech que nous vendons aujourd’hui. Ils sont prêts à acheter. Tout ce que vous avez à faire est de leur montrer comment les marchés spécialisés de l’audiovisuel, de la maison intelligente et de l’IoT peuvent améliorer leur vie.