Vendendo áudio/vídeo para geração X versus baby boomers

No ano passado, escrevi uma história sobre como o negócio de AV especializado terá muito mais dificuldade em vender para seu público demográfico, os Baby Boomers. Sem dúvida, Boomers deu origem ao negócio de AV especializado; mas hoje, à medida que se tornam octogenários, eles simplesmente não precisam de tantos equipamentos ou atualizações, criando assim uma mudança radical para os negócios.

Nos últimos 10 anos, os entusiastas de AV viram a cadeia de distribuição desmoronar, com o fracasso do Tweeter, Circuit City, Ultimate Electronics e redes regionais como The Good Guys, Myer Emco, Ken Krane’s e muitas outras. À medida que as lojas tradicionais de tijolo e argamassa desapareceram, a folga foi recuperada por empresas como Wal-Mart, Costco, Target e especialmente Amazon. A única verdadeira cadeia nacional para vendas de especialidades AV é a Best Buy/Magnolia, que vende alguns produtos muito saborosos em praticamente todas as partes deste belo país. Mas mesmo a Best Buy precisa aprender a vender para um novo público e RÁPIDO. Assim como as restantes lojas especializadas e instaladores personalizados.

Aqui está a coisa: esse novo público não é Millennials. É verdade que o público da geração do milênio é enorme (Boomers = 76 milhões, Geração X = 55 milhões, Millennials 66 milhões), mas eles vêm com problemas e peculiaridades que não os preparam para a compra de AV no horário nobre. Os millennials são estereotipados enterrados em dívidas de empréstimos estudantis. Eles não gostam de possuir coisas como Boomers e Xers fazem – isso inclui imóveis, carros, música e equipamentos AV volumosos. Essas características vão mudar? Possivelmente, especialmente quando eles se estabelecem e têm filhos. É difícil ir de Uber com seu filho de cinco anos ao supermercado – confie em mim, eu tentei.

Não, o público imediato para equipamentos AV é a Geração Xer (grosseiramente falando, pessoas em seus 30 e poucos anos até meados dos 50). Embora existam semelhanças na maneira como a Geração X e os Baby Boomers compram produtos de luxo, os Xers também têm seus próprios problemas. Por exemplo: o fator de forma realmente importa para a Geração X. Espera-se que os bens de luxo tenham um bom desempenho, mas também se espera que tenham uma aparência muito boa. Cores, formas, acabamentos – tudo isso importa para o comprador da Geração X. A desordem não é legal. Os dias de sistemas audiófilos com cabos apoiados em cavaletes vão morrer com os Boomers. O equipamento AV montado em rack, resfriado por ventilador e bem instalado é muito mais atraente para um comprador da Geração X.

O controle é outra questão importante para os Gen Xers que usam seus dispositivos móveis o dia todo (mas podem não ser tão viciados em opiáceos quanto os Millennials). O controle intuitivo de luzes, câmeras, sistemas AV, clima, persianas e muito mais é de alto valor para o cliente da Geração X, especialmente porque os produtos da Internet das Coisas (IoT) estão oferecendo desempenho de casa inteligente de ponta a custos cada vez mais baixos e com impressionante facilidade de uso.

Uma coisa que os especialistas da geração dizem sobre os Millennials é que eles estão mais dispostos a pagar por experiências do que produtos ou itens reais. De certa forma, isso também se aplica aos compradores da Geração X. O varejista de AV do futuro precisa ser capaz de mostrar designs interessantes, como alto-falantes embutidos atrás de revestimento (drywall), TVs 4K externas vibrantes e paredes de vídeo expansíveis que podem crescer até mais de 100 polegadas sem explodir totalmente orçamento de vídeo. E o "fator de aceitação da esposa" não deve mais ser tratado como uma reflexão tardia clichê. Qualquer varejista que queira sobreviver e prosperar na próxima década precisará ser tão amigável com a mulher da Geração X quanto com o homem. Os sistemas de demonstração precisam criar uma experiência WOW que combine alta tecnologia com uma reação emocional intensificada.

Embora a Geração X seja menor em número do que os Boomers e Millennials, eles são compradores qualificados no mercado agora. Não é tão difícil mostrar aos membros da Geração X como a tecnologia de ponta torna suas vidas melhores, e eles geralmente estão dispostos a investir. A Geração X também é muito mais vendida em imóveis do que a Geração Y; e, se você possui uma casa, há muito mais razões para investir em áudio/vídeo especializado.

Como eu disse anteriormente, os Millennials crescerão eventualmente e se tornarão um grupo de compra viável. Agora, parece que sou eu-eu-eu com esses jovens adultos; mas, quando o relógio biológico começar a bater ruidosamente na próxima década, o desejo de se aninhar em algum lugar se seguirá. Eles também terão tempo para pagar suas dívidas e crescer em suas carreiras, assim haverá mais dinheiro para gastar em quaisquer guloseimas que tenhamos para vender a eles no futuro. Eles ainda serão peculiares e diferentes em comparação com Gen Xers e Baby Boomers? Provavelmente.

Por enquanto, é hora de mudar o foco das vendas especializadas de AV para as pessoas que têm a necessidade e os meios de comprar os equipamentos mais legais e de alta tecnologia que vendemos hoje. Eles estão prontos para comprar. Tudo o que você precisa fazer é mostrar a eles como os mercados especializados de AV, casa inteligente e IoT podem melhorar suas vidas.