Säljer ljud/video till Gen Xers kontra Baby Boomers

Förra året skrev jag en berättelse om hur AV-branschen kommer att ha mycket svårare att sälja till sin populära demografiska, Baby Boomers. Utan tvekan födde Boomers specialiteten AV-verksamhet; men idag, när de går mot att bli åttaåriga, behöver de helt enkelt inte så mycket utrustning eller så många uppgraderingar, vilket skapar en förändring för verksamheten.

Under de senaste 10 åren har AV-entusiaster sett distributionskedjan falla samman, med misslyckandet hos Tweeter, Circuit City, Ultimate Electronics och regionala kedjor som The Good Guys, Myer Emco, Ken Krane’s och så många fler. I takt med att traditionella tegel- och murbruksbutiker har försvunnit, har slacken tagits upp av sådana som Wal-Mart, Costco, Target och särskilt Amazon. Den enda riktiga rikstäckande kedjan för specialitets-AV-försäljning är Best Buy/Magnolia, som säljer några ganska läckra produkter i nästan alla delar av detta fina land. Men även Best Buy måste lära sig att sälja till en ny publik och FAST. Det gör även de återstående specialbutikerna och specialinstallatörerna.

Så här är det: den nya publiken är inte Millennials. Visst, tusenårspubliken är enorm (Boomers = 76m, Gen X = 55m, Millennials 66m), men de kommer med problem och egenheter som inte gör dem redo för AV-köp på bästa sändningstid. Millennials är stereotypt begravda i studielåneskulder. De gillar inte att äga saker som Boomers och Xers gör – detta inkluderar fastigheter, bilar, musik och skrymmande AV-utrustning. Kommer dessa egenskaper att förändras? Möjligen, speciellt när de slår sig ner och får barn. Det är svårt att Uber med din femåring till mataffären – tro mig, jag har provat det.

Nej, den omedelbara publiken för AV-utrustning är Generation Xer (i grova drag, människor i mycket sena 30-årsåldern till mitten av 50-talet). Även om det finns likheter i hur Generation Xers och Baby Boomers köper lyxvaror, har Xers också sina egna problem. Till exempel: formfaktorn spelar verkligen roll för generation Xers. Lyxvaror förväntas prestera bra, men de förväntas också se riktigt bra ut. Färger, former, finish – allt detta är viktigt för Gen X-köparen. Skräp är inte coolt. Dagarna för audiofila system med kablar uppstötta på små såghästar kommer att dö med Boomers. Rackmonterad, fläktkyld, snyggt installerad AV-utrustning är mycket mer tilltalande för en Gen X-köpare.

Kontroll är en annan nyckelfråga för Gen Xers som använder sina mobila enheter hela dagen (men kanske inte är lika opiatberoende som Millennial). Intuitiv kontroll av ljus, kameror, AV-system, klimat, skärmar med mera är av högt värde för Gen X-klienten, särskilt eftersom Internet of Things (IoT)-produkter levererar avancerad prestanda för smarta hem till allt lägre kostnader och med imponerande användarvänlighet.

En sak som generationsexperter säger om Millennials är att de är mer villiga att betala för upplevelser framför faktiska produkter eller föremål. På vissa sätt gäller det Gen X-köpare också. Framtidens AV-återförsäljare måste kunna visa cool design, som inbyggda högtalare dolda bakom skim-coat (gipsvägg), livfulla 4K utomhus-TV-apparater och expanderbara videoväggar som kan växa till 100 plus tum utan att helt blåsa video budget. Och "hustruacceptansfaktorn" ska inte längre behandlas som en klyschig eftertanke. Alla återförsäljare som vill överleva och frodas under det kommande decenniet måste vara lika vänliga mot Gen X-kvinnan som de är mot mannen. Demosystem måste skapa en WOW-upplevelse som kombinerar högteknologi med en ökad känslomässig reaktion.

Medan Generation X är mindre i antal än Boomers och Millennials, är de kvalificerade köpare på marknaden just nu. Det är inte så svårt att visa Gen Xers hur avancerad teknologi gör deras liv bättre, och de är ofta villiga att investera. Gen Xers säljs också mycket mer på fastigheter än Millennials; och om du äger ett hem finns det många fler anledningar att investera i specialljud/video.

Som jag sa tidigare kommer Millennials att växa upp så småningom och bli en livskraftig köpgrupp. Just nu verkar det som om det är jag-mig-jag med dessa unga vuxna; men när den biologiska klockan börjar ticka högt under nästa decennium eller så, kommer lusten att bygga bo någonstans att följa. De kommer också att ha haft tid att betala ner sina skulder och växa sina karriärer, så det kommer att finnas mer pengar att spendera på de godsaker vi har att sälja till dem i framtiden. Kommer de fortfarande att vara udda och annorlunda jämfört med Gen Xers och Baby Boomers? Förmodligen.

För nu är det dags att flytta fokus för special-AV-försäljning till de människor som har behov och resurser att köpa den coolaste, mest högteknologiska utrustningen som vi säljer idag. De är redo att köpa. Allt du behöver göra är att visa dem hur specialitets-AV, smarta hem och IoT-marknader kan förbättra deras liv.