Vendita di audio/video a Gen Xers contro Baby Boomers

L’anno scorso, ho scritto una storia su come il settore AV specializzato avrà difficoltà a vendere alla sua fascia demografica di riferimento, Baby Boomers. Senza dubbio, Boomers ha dato vita al business AV specializzato; ma oggi, mentre si dirigono verso l’ottuagenario, semplicemente non hanno bisogno di tanta attrezzatura o di tanti aggiornamenti, creando così un cambiamento epocale per il business.

Negli ultimi 10 anni, gli appassionati di AV hanno visto la catena di distribuzione crollare, con il fallimento di Tweeter, Circuit City, Ultimate Electronics e catene regionali come The Good Guys, Myer Emco, Ken Krane’s e molti altri. Poiché i tradizionali negozi di mattoni e malta sono scomparsi, il gioco è stato raccolto da artisti del calibro di Wal-Mart, Costco, Target e soprattutto Amazon. L’unica vera catena nazionale per le vendite AV speciali è Best Buy/Magnolia, che vende alcuni prodotti piuttosto gustosi praticamente in ogni parte di questo bel paese. Ma anche Best Buy deve imparare a vendere a un nuovo pubblico e VELOCEMENTE. Così fanno i restanti negozi specializzati e programmi di installazione personalizzati.

Ecco il punto: quel nuovo pubblico non sono i Millennials. Certo, il pubblico dei Millennial è enorme (Boomers = 76 milioni, Gen X = 55 milioni, Millennials 66 milioni), ma presenta problemi e stranezze che non li rendono pronti per l’acquisto di AV in prima serata. I millennial sono stereotipicamente sepolti nel debito dei prestiti studenteschi. A loro non piace possedere le cose come fanno Boomers e Xers, questo include immobili, automobili, musica e ingombranti apparecchiature AV. Questi tratti cambieranno? Forse, soprattutto quando si stabiliscono e hanno figli. È difficile per Uber con il tuo bambino di cinque anni al supermercato: fidati, l’ho provato.

No, il pubblico immediato per l’attrezzatura AV è la Generazione Xer (in parole povere, persone tra i 30 ei 50 anni). Sebbene ci siano somiglianze nel modo in cui Generation Xers e Baby Boomer acquistano beni di lusso, Xers hanno anche i loro problemi. Ad esempio: il fattore di forma conta davvero per i Generation Xers. I beni di lusso dovrebbero funzionare bene, ma dovrebbero anche avere un bell’aspetto. Colori, forme, finiture: tutto questo è importante per l’acquirente della Gen X. Il disordine non è bello. I giorni dei sistemi audiofili con i cavi appoggiati su piccoli cavalletti moriranno con i Boomer. Gli apparecchi AV montati su rack, raffreddati a ventola e ben installati sono molto più attraenti per un acquirente della Gen X.

Il controllo è un’altra questione chiave per i Gen Xer che usano i loro dispositivi mobili tutto il giorno (ma potrebbero non essere dipendenti da oppiacei come il Millennial). Il controllo intuitivo di luci, telecamere, sistemi AV, clima, ombre e altro è di grande valore per il client Gen X, soprattutto perché i prodotti Internet of Things (IoT) offrono prestazioni smart home di fascia alta a costi sempre più bassi e con impressionante facilità d’uso.

Una cosa che gli esperti generazionali dicono dei Millennial è che sono più disposti a pagare per le esperienze rispetto a prodotti o oggetti reali. In un certo senso, questo vale anche per gli acquirenti della Generazione X. Il rivenditore AV del futuro deve essere in grado di mostrare design accattivanti, come altoparlanti da incasso nascosti dietro lo skim-coat (muro a secco), vivaci TV 4K per esterni e pareti video espandibili che possono crescere fino a oltre 100 pollici senza far saltare completamente il budget video. E il "fattore di accettazione della moglie" non dovrebbe più essere trattato come un ripensamento cliché. Qualsiasi rivenditore che voglia sopravvivere e prosperare nel prossimo decennio dovrà essere amichevole con la donna della Gen X quanto lo è con l’uomo. I sistemi demo devono creare un’esperienza WOW che combini l’alta tecnologia con un’intensa reazione emotiva.

Sebbene la Generazione X sia in numero inferiore rispetto a Boomers e Millennials, in questo momento sono acquirenti qualificati sul mercato. Non è così difficile mostrare agli utenti della Generazione X come la tecnologia di fascia alta renda le loro vite migliori e spesso sono disposti a investire. I Gen Xer sono anche molto più venduti nel settore immobiliare rispetto ai Millennial; e, se possiedi una casa, ci sono molte più ragioni per investire in audio/video speciali.

Come ho detto prima, i Millennial alla fine cresceranno e diventeranno un valido gruppo di acquisto. In questo momento, sembra che sia io-me-me con questi giovani adulti; ma, quando l’orologio biologico inizierà a ticchettare rumorosamente nel prossimo decennio circa, seguirà l’impulso di nidificare da qualche parte. Avranno anche avuto il tempo di ripagare i loro debiti e far crescere le loro carriere, quindi ci saranno più soldi da spendere per qualsiasi cosa avremo da vendere loro in futuro. Saranno ancora eccentrici e diversi rispetto a Gen Xers e Baby Boomers? Probabilmente.

Per ora, è giunto il momento di spostare l’attenzione delle vendite AV speciali sulle persone che hanno la necessità e i mezzi per acquistare l’attrezzatura più cool e high-tech che vendiamo oggi. Sono pronti per l’acquisto. Tutto quello che devi fare è mostrare loro come i mercati specializzati di AV, casa intelligente e IoT possono migliorare le loro vite.