Venta de audio/video a la generación X frente a los baby boomers

El año pasado, escribí una historia sobre cómo el negocio AV especializado tendrá más dificultades para vender a su grupo demográfico de referencia, los Baby Boomers. Sin lugar a dudas, los Boomers dieron origen al negocio AV especializado; pero hoy, a medida que avanzan hacia la octogenaria edad, simplemente no necesitan tanto equipo ni tantas actualizaciones, lo que crea un cambio radical para el negocio.

En los últimos 10 años, los entusiastas de AV han visto cómo se desmoronaba la cadena de distribución, con el fracaso de Tweeter, Circuit City, Ultimate Electronics y cadenas regionales como The Good Guys, Myer Emco, Ken Krane’s y muchas más. A medida que las tiendas físicas tradicionales han desaparecido, Wal-Mart, Costco, Target y especialmente Amazon han tomado el relevo. La única cadena nacional verdadera para ventas de AV especiales es Best Buy/Magnolia, que vende algunos productos muy sabrosos en casi todas las partes de este excelente país. Pero incluso Best Buy necesita aprender a vender a una nueva audiencia y RÁPIDAMENTE. También lo hacen las restantes tiendas especializadas e instaladores personalizados.

Aquí está la cosa: esa nueva audiencia no son los Millennials. Por supuesto, la audiencia Millennial es enorme (Boomers = 76 millones, Gen X = 55 millones, Millennials 66 millones), pero vienen con problemas y peculiaridades que no los preparan para la compra de AV en horario de máxima audiencia. Los millennials están estereotipadamente enterrados en deudas de préstamos estudiantiles. No les gusta poseer cosas como lo hacen los Boomers y Xers, esto incluye bienes raíces, automóviles, música y equipos audiovisuales voluminosos. ¿Cambiarán estos rasgos? Posiblemente, especialmente cuando se establezcan y tengan hijos. Es difícil ir a Uber con tu hijo de cinco años a la tienda de comestibles, créeme, lo he intentado.

No, la audiencia inmediata de los equipos audiovisuales es la Generación X (en términos generales, personas entre los 30 y los 50 años). Aunque hay similitudes en la forma en que la Generación X y los Baby Boomers compran artículos de lujo, los X también tienen sus propios problemas. Por ejemplo: el factor de forma es realmente importante para la Generación X. Se espera que los artículos de lujo funcionen bien, pero también se espera que se vean realmente bien. Colores, formas, acabados: todo esto es importante para el comprador de la Generación X. El desorden no mola. Los días de los sistemas para audiófilos con cables apoyados en pequeños caballetes morirán con los Boomers. Los equipos audiovisuales bien instalados, refrigerados por ventilador y montados en bastidor son mucho más atractivos para un comprador de la Generación X.

El control es otro tema clave para los Gen Xers que usan sus dispositivos móviles todo el día (pero que pueden no ser tan adictos a los opiáceos como los Millennials). El control intuitivo de luces, cámaras, sistemas AV, clima, persianas y más es de gran valor para el cliente Gen X, especialmente porque los productos de Internet de las cosas (IoT) ofrecen un rendimiento doméstico inteligente de alta gama a costos cada vez más bajos y con impresionante facilidad de uso.

Una cosa que dicen los expertos generacionales sobre los Millennials es que están más dispuestos a pagar por experiencias que por productos o artículos reales. De alguna manera, eso también se aplica a los compradores de la Generación X. El minorista AV del futuro debe poder mostrar diseños geniales, como altavoces de pared ocultos detrás de una capa fina (paneles de yeso), televisores 4K vibrantes para exteriores y paredes de video expandibles que pueden crecer hasta más de 100 pulgadas sin volar por completo el presupuesto de videos Y el "factor de aceptación de la esposa" ya no debe tratarse como una ocurrencia tardía cliché. Cualquier minorista que quiera sobrevivir y prosperar en la próxima década deberá ser tan amigable con la mujer Gen X como lo es con el hombre. Los sistemas de demostración deben crear una experiencia WOW que combine alta tecnología con una reacción emocional intensificada.

Si bien la Generación X es más pequeña en número que los Boomers y los Millennials, son compradores calificados en el mercado en este momento. No es tan difícil mostrar a los miembros de la Generación X cómo la tecnología de punta mejora sus vidas y, a menudo, están dispuestos a invertir. Los Gen Xers también están mucho más vendidos en bienes raíces que los Millennials; y, si es dueño de una casa, hay muchas más razones para invertir en audio/video especializado.

Como dije antes, los Millennials eventualmente crecerán y se convertirán en un grupo de compra viable. En este momento, parece que soy yo-yo-yo con estos adultos jóvenes; pero, cuando el reloj biológico comience a funcionar con fuerza en la próxima década, seguirá el impulso de anidar en algún lugar. También habrán tenido tiempo para pagar sus deudas y hacer crecer sus carreras, por lo que habrá más dinero para gastar en cualquier cosa que tengamos para venderles en el futuro. ¿Seguirán siendo extravagantes y diferentes en comparación con los Gen Xers y los Baby Boomers? Probablemente.

Por ahora, es hora de cambiar el enfoque de las ventas de AV especiales a las personas que tienen la necesidad y los medios para comprar el equipo más moderno y de alta tecnología que vendemos hoy. Están listos para comprar. Todo lo que tiene que hacer es mostrarles cómo los mercados de AV especializados, hogares inteligentes e IoT pueden mejorar sus vidas.