Как дистрибьюторская сеть навсегда изменила бизнес домашних кинотеатров

Вся моя карьера была связана со специализированным аудио-видео бизнесом. Я начал в 1990 году в Филадельфии в Bryn Mawr Stereo 16-летним 5-часовым продавцом в пригороде, затем переехал в Сассафрас, где продавал Denon, Boston Acoustics, Adcom и Magnepan вместе со здоровой дозой 12-вольтовой автомобильной аудиосистемы высокого класса. Торговые точки становились все более и более дорогими, когда я уехал из Филадельфии, чтобы поступить в Университет Южной Калифорнии, чтобы поступить в школу музыки и бизнеса в раздираемом беспорядками южном центре Лос-Анджелеса. В Christopher Hansen Ltd. в Беверли-Хиллз я, будучи 19-летним парнем, довольно успешно продавал Wilson Audio, THIEL Audio, Mark Levinson и Transparent Audio, так что ребята из Mark Levinson’s Celloнаняли меня в качестве одного из четырех человек (вместе с Марком на Верхнем Ист-Сайде), которые будут продавать эту легенду аудиофилов, похожую на Bugatti, на полставки, еще учась в колледже.

Каким-то образом меня вдохновило оставить шестизначную сумму, 20 часов в неделю в Cello, с комиссионным чеком на колоссальную сумму в 11 000 долларов, Macbook 520B, модемом с коммутируемым доступом на 9600 бод и почти половиной ключ к тому, что я делал, когда был младшим в USC, чтобы создать стартап, который впоследствии стал AudioRevoluton.com, онлайн-журналом, рассказывающим о высококачественном аудио, когда все, что кто-либо знал в то время, было в печати. В течение нескольких лет AudioRevolution.com превратился в AVRev.com, который также включал в себя видео и домашние кинотеатры и был в конечном итоге продан 29 февраля 2008 года, без какого-либо намека на то, что ожидалось экономически позже в 2008 году, публичной компании. под названием «Интернет-бренды». После того, как они излили меня на мой «заработок» примерно на 500 000 долларов и облажались с моей редакцией, я ответил:запустив HomeTheaterReview.com, который был создан на 400 000 долларов моих стартовых денег от продажи AVRev.com и в конечном итоге восстал из пепла, возможно, самого сильного экономического кризиса с 1929 года. Каким-то образом все сложилось к лучшему. И слава Богу за это.

С моим полным резюме в области AV-индустрии, представленным здесь, в машине обратного пути HTR, основная причина, по которой были возможны разные уровни успеха в моей карьере, во многом связана с рыночными факторами, а не с какими-то особыми талантами, которые у меня есть. Специализированный AV-бизнес не знал экономических простоев до рецессии 2009 года, связанной с недвижимостью. Безусловно, были национальные рецессии, даже глобальные, но специализированный AV-бизнес всегда был готов. У нас был компакт-диск. У нас был плеер. У нас был Лазердиск. У нас был объемный звук Dolby ProLogic. У нас были телевизоры с большим экраном. У нас были плазменные телевизоры. У нас был спутниковый и кабельный контент, убивающий людей, например национальный доступ к спортивным программам. У нас было спутниковое радио. У нас был DVD-Video. У нас были DVD-Audio и SACD (хорошо, не в счет). У нас было видео 720p, 1080i и, наконец, 1080p. У нас был HD DVD и, наконец, Blu-ray. У нас всегда было что-то, что вдохновляло людей тратить деньги в магазине стереосистем.

Но затем, почти в одночасье, магазинов стереосистем больше не было, по крайней мере, на национальном уровне. Circuit City потерпела неудачу после увольнения своих продавцов. Tweeter, компания, которая скупила местные сети, такие как Bryn Mawr Stereo и многих других региональных игроков, не сильно отставала от них на пути к банкротству, несмотря на рыночную оценку более 750 000 000 долларов. Ultimate Electronics была еще одной национальной сетью, которая продавала высококачественные AV-продукты, такие как Krell, которые ушли в прошлое в ту же эпоху. Когда пыль улеглась, единственной оставшейся общенациональной сетью розничных продавцов была Magnolia/Best Buy.

Как однажды сказал мне вице-президент одного из высокотехнологичных аудиобрендов, «если вы хотите иметь какое-либо распространение в таких местах, как Южная Дакота, вам лучше сотрудничать с Best Buy», и люди в Best Buy это знали. Они «берут» с брендов кругленькую сумму за то, чтобы они были на полках их магазинов, и кто составит им конкуренцию? Амазонка? Цель? Волмарт? Костко? Хотя все они теперь являются жизнеспособными каналами сбыта для многих других популярных брендов, а Amazon набирает все больше и больше люксовых марок, они все еще не делают демонстраций. В них, как и в Best Buy, работают продавцы — не уполномоченные, профессиональные, специально обученные продавцы, как в традиционном магазине стереосистем. Возможно, в некоторых магазинах Magnolia можно было бы сделать олдскульный домашний кинотеатр или демо для аудиофилов, но это сложнее найти за пределами сферы Magnolia.

Эпоха, когда два поколения энтузиастов аудио-видео ходили в «магазин стереосистем» и были поражены опытом и технологиями, подошла к концу. Многие из разовых магазинов аудиофилов и домашних кинотеатров превратились в специализированных установщиков, что было тенденцией в середине 2000-х годов. Им больше не нужно было хранить столько продукции. Они могли бы работать с более высокой розничной наценкой и иметь меньшую сезонность. Это была более устойчивая бизнес-модель, как бы ее не ненавидели традиционные аудиофильские компании. Мой давний друг был буквально отрезан от дилера Wilson, потому что Wilson Audio не нравился тот факт, что он сократил свой магазин из огромного традиционного розничного магазина аудиофилов до гибридного розничного выставочного зала площадью 2000 квадратных футов, в котором красноречиво демонстрировались большие динамики Wilson ,Audio Research electronics и Transparent Cables, но также были активные демонстрационные виньетки для таких продуктов, как Crestron, Control4, Savant, телевизоры в зеркалах, автоматические шторы, невидимые динамики, которые устанавливаются за гипсокартоном, и многое другое из новой школы.

У Уилсона не было замены этому дилеру в районе Майами — дилер, который когда-то был национальным менеджером по продажам бренда и жил в Прово, штат Юта, прежде чем вернуться, чтобы взять на себя управление этим легендарным розничным магазином в Южной Флориде. Подобно тому, как бросить работу, не найдя новой, Уилсон обнаружил, что эта способная команда по продажам может пойти и рассказать всем клиентам Wilson, что у них есть новые динамики от аудиофильских компаний, встраиваемых в стены, таких как Wisdom Audio. Дилер перепродал своим лучшим клиентам колонки с коррекцией помещения, которые не занимали места на полу, и в то же время наводнил рынок бывших в употреблении для Wilson в течение длительного времени. Вот как изменения в цепочке дистрибуции напрямую повлияли на специализированный AV-бизнес после рецессии 2009 года.

Где был достигнут прогресс, так это в компаниях, которые продают напрямую. До рецессии 2009 года многие AV-компании отказывались продавать напрямую потребителю. Сегодня у них нет выбора, и, по сути, им от этого лучше. Намного лучше для этого. Благодаря щедрым программам обмена и возврата специализированные производители аудио- и видеотехники могут получить больше прибыли, если хотите. Это позволяет им создавать продукты с более высокой производительностью по более низким розничным ценам, но при этом получать еще больше прибыли. Это кардинальные перемены для производителей аудио- и видеотехники в бурно развивающейся экономике с 2010 по сегодняшний день, известной как самый продолжительный экономический бум в истории США.

Специализированные AV-бренды, использующие Amazon.com, также добиваются успеха там, где не ожидали. В то время как прямые продажи через рекламу с оплатой за клик на таких платформах, как Google, становятся все более и более дорогими как «за клик», так и «за продажу», Amazon предоставляет безумные возможности роста в своей хорошо зарекомендовавшей себя сети. Я хорошо помню, как Sony сказала мне, что они «никогда не будут продавать онлайн» еще на CES 1999 или 2000. Можете ли вы представить, что сегодня их нет на Amazon? Это немыслимо.

Без национальных сетей, кроме Magnolia, как работает PR в 2020 году? Не так хорошо, как раньше, в том смысле, что какой-то новый бренд появляется вместе с «лучшей мышеловкой», но как может это услышать анестезиолог из Бенсенвилля, штат Арканзас? Что может испытать адвокат в Кёр-д’Ален? Скорее всего не в строительном магазине. Миллениалы и почти все остальные ожидают, что смогут купить на Amazon все, что захотят, и в большинстве категорий они правы. Нужны доказательства? Мы получили небольшую комиссию за то, что один из наших читателей купил унитаз Toto за 3400 долларов на Amazon, поскольку он, по-видимому, нажал на одну из наших партнерских ссылок, а затем купил дорогую хрень. Мы продали 77-дюймовые OLED-дисплеи, высококачественные AV-предусилители, и многие другие товары с высокими четырехзначными ценами через Amazon, а также туалеты (и банки с борщом, наборы для БДСМ из 13 предметов и пиратские повязки на глаза… и, если вам интересно, к счастью, у нас нет имен или места, чтобы пойти с продажами). Сегодня игра другая. Трубопровод сильно отличается.

Есть много историй успеха новой школы. Хотя Vizio не является моей любимой компанией по ряду причин, ее трудно назвать чем-то иным, кроме успеха. Они переняли у Costco менталитет «давайте продавать плоские HD-телевизоры, как коробки с хлопьями» и убрали пол с рынка, не оставив денег на продажу больших и дорогих телевизоров. Для них они заключили сделку на 3 000 000 000 долларов, чтобы продать компанию китайскому Netflix под названием LeEco, но они по-прежнему стоят немалых денег. Это впечатляющий способ «эксплуатировать» новый канал для нашей эпохи.

Взгляните на Tekton Designs как на аудиофильский пример истории успеха. Учась у Рэя Кимбера и спроектировав несколько успешных, продаваемых напрямую колонок в Aperion Audio, дизайнер колонок Эрик Александер начал самостоятельно. Его сверхлегкие в управлении, сделанные на заказ, сделанные в США колонки завоевали популярность среди любителей микроваттных ламповых усилителей, но это быстро росло. Его ценностное предложение было настолько хорошим, и он запатентовал дизайн средних частот, который изменил правила игры. Компания Эрика с трудом справляется с производственным спросом спустя годы после его аудиофильской вечеринки, и это хорошо для него, так как он отличный парень.

В конце концов, с прошлыми моделями дистрибуции покончено. Никто, вероятно, никогда не повторит успех, который наш дорогой друг Сэнди Гросс имел с Polk в 1980-х, с Definitive Technology в 1990-х, а затем, в современную эпоху, с GoldenEar, который он только что продал AudioQuest, что сделало его На мой взгляд, самый успешный маркетолог динамиков со времен доктора Бозе. Промышленность не должна копировать Сэнди и других людей его эпохи. Есть новый способ сделать это. Онлайн-продажи, прямые продажи, продажи на потребительских выставках, краудфандинг, продажи по оплате за клик и т. д. Как бы ни ненавидели перемены энтузиасты аудио- и видеотехники и производители аудио- и видеотехники, перемены навязываются всем нам.