Comment la chaîne de distribution a changé à jamais le secteur du cinéma maison

Toute ma carrière s’est déroulée dans le domaine de l’audio-vidéo spécialisé. J’ai commencé en 1990 à Philadelphie chez Bryn Mawr Stereo en tant que vendeur à temps partiel de 16 ans, cinq heures par semaine, en banlieue, puis j’ai déménagé à Sassafras, où j’ai vendu Denon, Boston Acoustics, Adcom et Magnepan, ainsi qu’une bonne dose d’audio de voiture 12 volts assez haut de gamme. Les points de vente au détail sont devenus de plus en plus haut de gamme lorsque j’ai quitté Philadelphie pour fréquenter l’université de Californie du Sud pour l’école de musique et de commerce dans le centre-sud de Los Angeles déchiré par les émeutes. Chez Christopher Hansen Ltd. à Beverly Hills, j’ai eu beaucoup de succès à 19 ans en vendant Wilson Audio, THIEL Audio, Mark Levinson et Transparent Audio, donc les gars de Mark Levinson’s Cellom’a recruté pour être l’une des quatre personnes (avec Mark dans l’Upper East Side) à vendre cette légende audiophile de type Bugatti à temps partiel alors qu’il était encore à l’université.

D’une manière ou d’une autre, j’ai été inspiré pour quitter un concert à six chiffres, 20 heures par semaine, chez Cello avec ce qui semblait être un énorme chèque de commission de 11 000 $, un Macbook 520B, un modem commuté à 9600 bauds, et pas près de la moitié de un indice de ce que je faisais alors que j’étais junior à l’USC pour créer une startup qui deviendrait AudioRevoluton.com, un magazine en ligne parlant d’audio haut de gamme alors que tout ce que tout le monde savait à l’époque était imprimé. En quelques années, AudioRevolution.com s’est transformé en AVRev.com, qui comprenait également la vidéo et le home cinéma et a finalement été vendu le 29 février 2008, sans que j’aie la moindre idée de ce qui était économiquement en attente plus tard en 2008, à une société cotée en bourse. appelées marques Internet. Après qu’ils m’aient à peu près arrosé de mon "gagnez" pour environ 500 000 $ et qu’ils aient bousillé mon équipe éditoriale, j’ai répondu enà partir de HomeTheaterReview.com, qui a été construit avec 400 000 $ de mon capital de départ provenant de la vente d’AVRev.com et qui a finalement renaît des cendres du pire crash économique depuis 1929. D’une manière ou d’une autre, tout a fonctionné pour le mieux. Et merci à Dieu pour cela.

Avec mon curriculum vitae complet de l’industrie audiovisuelle affiché ici dans la machine de retour en arrière HTR, la principale raison pour laquelle les différents niveaux de succès de ma carrière ont été possibles a beaucoup à voir avec les facteurs du marché, pas tellement avec mes talents particuliers. L’activité audiovisuelle spécialisée n’a pas connu de temps d’arrêt économiquement jusqu’à la récession immobilière de 2009. Certes, il y a eu des récessions nationales, voire mondiales, mais l’activité audiovisuelle spécialisée a toujours été préparée. Nous avions le disque compact. Nous avions le baladeur. Nous avions Laserdisc. Nous avions un son surround Dolby ProLogic. Nous avions des téléviseurs grand écran. Nous avions des téléviseurs à écran plasma. Nous avions le satellite et son contenu qui tue le câble, comme l’accès national à la programmation sportive. Nous avions la radio satellite. Nous avions un DVD-Vidéo. Nous avions des DVD-Audio et des SACD (OK, ne les comptez pas). Nous avions des vidéos 720p, 1080i et éventuellement 1080p. Nous avions le HD DVD et finalement le Blu-ray. Nous avons toujours eu quelque chose pour inspirer les gens à dépenser de l’argent au magasin stéréo.

Mais presque du jour au lendemain, les magasins stéréo n’étaient plus là, du moins pas au niveau national. Circuit City a échoué après avoir licencié ses vendeurs à commission. Tweeter, la société qui a racheté des chaînes locales comme Bryn Mawr Stereo et de nombreux autres acteurs régionaux, n’était pas loin derrière eux en route vers la faillite malgré une valorisation boursière de plus de 750 000 000 $. Ultimate Electronics était une autre chaîne nationale qui vendait des produits audiovisuels haut de gamme comme Krell qui ont disparu à la même époque. Lorsque la poussière est retombée, la seule chaîne nationale de détaillants physiques qui restait était Magnolia/Best Buy.

Comme me l’a dit un jour un vice-président d’une marque audio haut de gamme, "si vous voulez avoir une distribution dans des endroits comme le Dakota du Sud, vous feriez mieux d’être avec Best Buy", et les gens de Best Buy le savaient. Ils «facturent» aux marques un joli centime pour être sur les étagères de leurs magasins, et qui doit leur faire concurrence? Amazone? Cible? Wal-Mart ? Costco ? Bien qu’ils soient tous des canaux de distribution désormais viables pour de nombreuses autres marques grand public, avec Amazon qui acquiert de plus en plus de marques de luxe, ils ne font toujours pas de démos. Ils, comme Best Buy, sont dotés de commis – pas de vendeurs commissionnés, professionnels et spécifiquement formés comme un magasin stéréo traditionnel. Peut-être que certains magasins Magnolia pourraient faire une démo de cinéma maison ou audiophile à l’ancienne, mais c’est plus difficile à trouver en dehors de la sphère Magnolia.

Une époque où deux générations de passionnés d’audio-vidéo allaient au "magasin stéréo" et étaient époustouflés par l’expérience et la technologie a pris fin. De nombreux magasins d’audiophiles et de home cinéma uniques se sont davantage transformés en installateurs personnalisés, ce qui était la tendance au milieu des années 2000. Ils n’avaient plus besoin de stocker autant de produits. Ils pourraient travailler sur des marges de détail plus élevées et avoir moins de saisonnalité. C’était un modèle commercial plus durable, peu importe à quel point les entreprises audiophiles traditionnelles le détestaient. Un de mes amis de longue date a été littéralement coupé en tant que revendeur Wilson parce que Wilson Audio n’aimait pas le fait qu’il ait réduit la taille de son magasin d’un énorme détaillant audiophile traditionnel à une salle d’exposition hybride de 2 000 pieds carrés qui affichait avec éloquence de gros haut-parleurs Wilson ,Audio Research electronics et Transparent Cables, mais avaient également des vignettes de démonstration actives pour des produits tels que Crestron, Control4, Savant, des téléviseurs en miroir, des stores automatisés, des haut-parleurs invisibles qui s’installent derrière la cloison sèche et bien plus encore.

Wilson n’avait pas de remplaçant dans la région de Miami pour ce revendeur – un revendeur qui était autrefois le directeur national des ventes de la marque et vivait à Provo, dans l’Utah, avant de revenir pour reprendre ce magasin de détail légendaire du sud de la Floride. Comme quitter un emploi sans en avoir un nouveau, Wilson a découvert que cette équipe de vente compétente pouvait sortir et dire à tous les clients Wilson qu’ils avaient de nouveaux haut-parleurs d’entreprises de niveau audiophile comme Wisdom Audio. Le concessionnaire a revendu ses meilleurs clients sur des haut-parleurs à correction de pièce qui n’occupaient pas d’espace au sol tout en inondant le marché de l’occasion pour Wilson pendant longtemps. C’est ainsi que les changements de la chaîne de distribution ont directement affecté l’activité audiovisuelle spécialisée après la récession de 2009.

Là où des progrès ont été réalisés, c’est avec les entreprises qui vendent en direct. Avant la récession de 2009, de nombreuses sociétés audiovisuelles refusaient de vendre directement au consommateur. Aujourd’hui, ils n’ont pas le choix et s’en trouvent en fait mieux lotis. Bien mieux pour ça. Grâce à de généreux programmes d’échange et de retour, les fabricants audiovisuels spécialisés peuvent tirer davantage parti du "gâteau" des bénéfices, si vous le souhaitez. Cela leur permet de créer des produits plus performants à des prix de détail inférieurs, tout en étant associés à des bénéfices encore plus importants. C’est un changement radical pour les fabricants AV dans l’économie en plein essor entre 2010 et aujourd’hui, c’est-à-dire le plus long boom économique de l’histoire des États-Unis.

Les marques audiovisuelles spécialisées qui adoptent Amazon.com connaissent également du succès dans des endroits auxquels elles ne s’attendaient pas. Alors que les ventes directes via des publicités au coût par clic sur des plateformes comme Google sont de plus en plus chères "par clic" ainsi que "par vente", Amazon offre des opportunités de croissance insensées dans leur chaîne de confiance. Je me souviens très bien que Sony m’a dit qu’ils ne "vendraient jamais en ligne" lors d’un CES 1999 ou 2000. Pouvez-vous les imaginer ne pas être sur Amazon aujourd’hui? C’est impensable.

Sans chaînes nationales autres que Magnolia, comment fonctionnent les RP en 2020? Pas aussi bien qu’avant, en ce sens qu’une nouvelle marque s’accompagne d’une "meilleure souricière", mais comment cet anesthésiste de Bensenville, Arkansas, peut-il l’entendre ? Comment l’avocat de Coeur D’Alene peut-il en faire l’expérience? Pas dans un magasin de brique et de mortier très probablement. La génération Y et presque tout le monde s’attendent à pouvoir acheter ce qu’ils veulent sur Amazon et dans la plupart des catégories, ils ont raison. Besoin d’une preuve? Nous avons reçu une petite commission sur l’achat par l’un de nos lecteurs d’une toilette Toto de 3 400 $ sur Amazon, car ils avaient apparemment cliqué sur l’un de nos liens d’affiliation, puis acheté la merde coûteuse. Nous avons vendu des OLED de 77 pouces, des préamplis AV haut de gamme, et de nombreux autres produits à quatre chiffres via Amazon, ainsi que des toilettes (et des canettes de bortsch, des kits de bondage BDSM de 13 pièces et des cache-œil de pirate… et si vous êtes curieux, heureusement, nous n’avons pas de noms ou emplacements pour accompagner les soldes). Le jeu est différent aujourd’hui. Le pipeline est très différent.

Il existe de nombreuses histoires de réussite dans la nouvelle école. Bien que ce ne soit pas mon entreprise préférée pour un certain nombre de raisons, il est difficile d’appeler Vizio autre chose qu’un succès. Ils ont adopté une mentalité «vendons des téléviseurs HD plats comme des boîtes de Cheerios» à Costco et ont abandonné le marché, ne laissant aucun argent pour vendre de gros téléviseurs coûteux. Pour eux, ils ont fait exploser un accord de 3 000 000 000 $ pour vendre la société au chinois Netflix nommé LeEco, mais ils valent toujours un joli centime. C’est une manière impressionnante "d’exploiter" une nouvelle chaîne pour cette époque.

Jetez un coup d’œil à Tekton Designs comme exemple audiophile d’une réussite. Après avoir étudié avec Ray Kimber et conçu des haut-parleurs vendus directement chez Aperion Audio, le concepteur de haut-parleurs Eric Alexander s’est lancé seul. Ses haut-parleurs ultra-faciles à piloter, personnalisés et fabriqués aux États-Unis ont pris pied auprès des amplis à lampes micro-watt, mais cela s’est rapidement développé. Sa proposition de valeur était si bonne et il avait des conceptions de milieu de gamme brevetées qui changeaient la donne. L’entreprise d’Eric a du mal à répondre à la demande de fabrication des années et des années après sa soirée de sortie audiophile, et tant mieux pour lui, car c’est un gars formidable.

En fin de compte, les voies du passé en termes de modèles de distribution sont révolues. Personne ne répétera probablement jamais le succès que notre cher ami, Sandy Gross, a eu avec Polk dans les années 1980, Definitive Technology dans les années 1990, puis, à l’ère moderne, GoldenEar – qu’il vient de vendre à AudioQuest – faisant de lui le le spécialiste du marketing des conférenciers le plus prospère depuis le Dr Bose, à mes yeux. L’industrie ne devrait pas chercher à copier Sandy et les autres de son époque. Il y a une nouvelle façon de le faire. Ventes en ligne, ventes directes, ventes lors de salons grand public, financement participatif, ventes CPC, etc. Autant les passionnés d’audiovisuel et les fabricants d’audio-vidéo détestent le changement, autant le changement nous est imposé à tous.