Hur distributionskedjan förändrade hemmabioverksamheten för alltid

Hela min karriär har gjorts inom audio-videobranschen. Jag började 1990 i Philadelphia på Bryn Mawr Stereo som en 16-årig, fem timmar per vecka, deltidsförsäljare i förorten, och flyttade sedan till Sassafras, där jag sålde Denon, Boston Acoustics, Adcom och Magnepan, tillsammans med en hälsosam dos av ganska avancerad 12-volts bilstereo. Detaljhandelsstoppen blev mer och mer avancerade när jag lämnade Philly för att gå på University of Southern California för musik-affärsskola i ett upploppshärjat South Central Los Angeles. På Christopher Hansen Ltd. i Beverly Hills var jag ganska framgångsrik som 19-åring och sålde Wilson Audio, THIEL Audio, Mark Levinson och Transparent Audio, så killarna på Mark Levinson’s Cellorekryterade mig att vara en av de fyra personerna (tillsammans med Mark på The Upper East Side) för att sälja denna Bugatti-liknande audiofillegend på deltid medan han fortfarande gick på college.

På något sätt blev jag inspirerad att lämna en sexsiffrig, 20-timmars-per-vecka spelning på Cello med vad som verkade som en jättelika 11 000 $ provisionscheck, en Macbook 520B, ett 9600 baud uppringt modem, och inte någonstans nära hälften av en aning om vad jag gjorde när jag var junior på USC för att skapa en startup som skulle bli AudioRevoluton.com, en onlinetidning som pratar om high-end ljud när allt någon visste då fanns i tryck. Inom några år förvandlades AudioRevolution.com till AVRev.com, som även inkluderade video och hemmabio och såldes slutligen den 29 februari 2008, utan att jag hade en aning om vad som väntade ekonomiskt senare under 2008, till ett börsnoterat företag kallas Internet Brands. Efter att de i stort sett slängde mig på min "tjäna ut" för ungefär $500 000 och skruvade över min redaktion, svarade jag medstartar HomeTheaterReview.com, som byggdes med $400 000 av mina startpengar från försäljningen av AVRev.com och till slut reste sig ur askan efter den möjligen värsta ekonomiska kraschen sedan 1929. På något sätt fungerade det till det bästa. Och tacka gud för det.

Med mitt kompletta CV för AV-branschen på displayen här i HTR-wayback-maskinen, har huvudorsaken till att de olika framgångsnivåerna i min karriär var möjliga haft mycket att göra med marknadsfaktorer, inte så mycket några speciella talanger som jag har. Specialitets-AV-verksamheten kände inte till stilleståndstider ekonomiskt förrän den fastighetsbaserade lågkonjunkturen 2009. För all del, det fanns nationella lågkonjunkturer, även globala, men special-AV-verksamheten var alltid förberedd. Vi hade Compact Disc. Vi hade Walkman. Vi hade Laserdisc. Vi hade Dolby ProLogic surroundljud. Vi hade storbilds-TV. Vi hade plasma-TV. Vi hade satellit och dess kabeldödande innehåll som nationell tillgång till sportprogram. Vi hade satellitradio. Vi hade DVD-video. Vi hade DVD-Audio och SACD (OK, räkna inte de). Vi hade 720p, 1080i och så småningom 1080p video. Vi hade HD DVD och slutligen Blu-ray. Vi hade alltid något som inspirerade folk att spendera pengar i stereobutiken.

Men sedan nästan över en natt fanns inte stereobutikerna där längre, åtminstone inte på nationell nivå. Circuit City misslyckades efter att ha sparkat sina uppdragsförsäljare. Tweeter, företaget som köpte upp lokala kedjor som Bryn Mawr Stereo och många andra regionala aktörer, var inte långt efter dem på väg till konkurs trots en marknadsvärdering på över 750 000 000 USD. Ultimate Electronics var en annan nationell kedja som sålde avancerade AV-produkter som Krell som gick hejdå under samma tid. När dammet lagt sig var Magnolia/Best Buy den enda nationella kedjan av återförsäljare av tegel och murbruk kvar.

Som en VP för ett exklusivt ljudmärke en gång sa till mig, "om du vill ha någon distribution på platser som South Dakota, bör du vara med på Best Buy", och folket på Best Buy visste det. De "tar ut" märken en ganska slant för att vara på deras butikshyllor, och vem ska ge dem konkurrens? Amazon? Mål? Walmart? Costco? Även om de alla nu är livskraftiga distributionskanaler för många fler vanliga varumärken, med Amazon som plockar upp fler och fler lyxmärken, gör de fortfarande inte demos. De, som Best Buy, är bemannade med kontorister – inte uppdragsgivna, professionella, specifikt utbildade säljare som en traditionell stereobutik. Kanske kan några av Magnolia-butikerna göra en gammaldags hemmabio eller audiofildemo, men det är svårare att få tag på utanför Magnoliasfären.

En era där två generationer av audio-video-entusiaster skulle gå till "stereobutiken" och bli blåsta av upplevelsen och tekniken tog slut. Många av de enstaka audiofila och hemmabiobutikerna förvandlades mer till att bli anpassade installatörer, vilket var trenden i mitten av 2000-talet. De behövde inte längre lagra så mycket produkt. De skulle kunna arbeta med högre detaljhandelsmarginaler och ha mindre säsongsvariationer. Detta var en mer hållbar affärsmodell, hur mycket de traditionella audiofilföretagen än hatade den. En långvarig vän till mig blev bokstavligen avskuren som Wilson-återförsäljare eftersom Wilson Audio inte gillade det faktum att han minskade sin butik från en stor traditionell audiofil-återförsäljare till en 2 000 kvadratmeter stor hybridbutik som vältaligt visade stora Wilson-högtalare ,Audio Research electronics och Transparent Cables, men hade också aktiva demovinjetter för produkter som Crestron, Control4, Savant, TV-apparater i spegeln, automatiserade solskydd, osynliga högtalare som installeras bakom gipsskivan och så mycket mer ny skola.

Wilson hade ingen ersättare i Miami-området för denna återförsäljare – en återförsäljare som en gång var National Sales Manager för varumärket och bodde i Provo, Utah, innan han flyttade tillbaka för att ta över denna legendariska butik i södra Florida. Som att sluta på ett jobb utan att ha ett nytt, fick Wilson reda på att det här kompetenta säljteamet kunde gå ut och berätta för alla Wilson-kunder att de hade nya högtalare från inbyggda företag på audiofilnivå som Wisdom Audio. Återförsäljaren sålde vidare sina bästa kunder på rumskorrigerade högtalare som inte tog någon golvyta samtidigt som de översvämmade begagnatmarknaden för Wilson under lång tid framöver. Detta är hur distributionskedjans förändringar direkt påverkade specialitets-AV-verksamheten efter lågkonjunkturen 2009.

Där framsteg har gjorts är med företag som säljer direkt. Före lågkonjunkturen 2009 vägrade många AV-företag att sälja direkt till konsumenten. Idag har de inget val och är faktiskt bättre ställda för det. Mycket bättre för det. Med generösa inbytes- och returprogram kan special-AV-tillverkare göra mer av vinst-"pajen", om du så vill. Det gör det möjligt för dem att bygga produkter som har högre prestanda till lägre detaljhandelspriser men samtidigt som de kombineras med ännu mer vinstdollar. Det är en förändring för AV-tillverkare i den blomstrande ekonomin mellan 2010 och idag, alias den längsta boom-ekonomin i USA:s historia.

Specialty AV-märken som omfamnar Amazon.com hittar också framgång på platser som de inte förväntade sig. Medan direktförsäljning via kostnad-per-klick-annonser på plattformar som Google är allt dyrare "per-klick" såväl som "per-försäljning", ger Amazon vansinniga tillväxtmöjligheter i sin välbetrodda kedja. Jag minns tydligt att jag fick höra av Sony att de "aldrig skulle sälja online" på en CES 1999 eller 2000. Kan du föreställa dig att de inte finns på Amazon idag? Det är otänkbart.

Utan andra nationella kedjor än Magnolia, hur fungerar PR 2020? Inte lika bra som det gjorde tidigare, eftersom något nytt märke kommer tillsammans med en "bättre musfälla", men hur kan den narkosläkaren i Bensenville, Arkansas, höra det? Hur kan advokaten i Coeur D’Alene uppleva det? Inte i en tegel och murbruk butik troligen. Millennials och nästan alla andra förväntar sig att kunna köpa vad de vill på Amazon och i de flesta kategorier har de rätt. Behöver du bevis? Vi fick en liten provision på att en av våra läsare köpte en Toto-toalett för $3 400 på Amazon, eftersom de till synes hade klickat på en av våra affiliate-länkar och sedan köpt den dyra crapperen. Vi har sålt 77-tums OLED, avancerade AV-förförstärkare, och många andra högfyrasiffriga produkter via Amazon, såväl som toaletter (och bursjtjburkar, 13-delade BDSM bondage-kit och piratögonlappar… och om du är nyfiken har vi tack och lov inte namn eller platser att gå med försäljningen). Spelet är annorlunda idag. Rörledningen är väldigt annorlunda.

Det finns gott om framgångshistorier från nya skolan. Även om det inte är mitt favoritföretag av flera anledningar, är det svårt att kalla Vizio något annat än en framgång. De tog en "låt oss sälja platta HDTV-apparater som lådor med Cheerios"-mentalitet till Costco och släppte golvet från marknaden, och lämnade inga pengar i att sälja en stor, dyr TV. För dem sprängde de en affär på $3 000 000 000 för att sälja företaget till kinesiska Netflix som heter LeEco men de är fortfarande värda en ganska slant. Det är ett imponerande sätt att "utnyttja" en ny kanal för den här eran.

Ta en titt på Tekton Designs som ett audiofilt exempel på en framgångssaga. Efter att ha studerat under Ray Kimber och designat några framgångsrika, sålda direkthögtalare på Aperion Audio, slog högtalardesignern Eric Alexander till på egen hand. Hans superlättkörda, specialmålade, tillverkade i USA-högtalare fick fotfäste hos mikrowattrörsförstärkarna, men det växte snabbt. Hans värdeförslag var så bra och han hade patenterat mellanregisterdesigner som förändrade spelet. Erics företag har svårt att hålla jämna steg med tillverkningsefterfrågan år och år efter att hans audiofil kom ut, och det är bra för honom, eftersom han är en fantastisk kille.

I slutändan är det förflutnas vägar när det gäller distributionsmodeller över. Ingen kommer sannolikt någonsin att upprepa framgången som vår kära vän, Sandy Gross, hade med Polk på 1980-talet, Definitive Technology på 1990-talet och sedan, i modern tid, GoldenEar – som han just sålde till AudioQuest – vilket gjorde honom till den mest framgångsrika högtalarmarknadsföraren sedan Dr. Bose, i mina ögon. Branschen borde inte vara ute efter att kopiera Sandy och de andra från hans tid. Det finns ett nytt sätt att göra det på. Onlineförsäljning, direktförsäljning, försäljning vid konsumentutställningar, crowdfunding, CPC-försäljning, etc. Lika mycket som AV-entusiaster och ljud-videotillverkare hatar förändringar, tvingas förändring på oss alla.