Cómo la cadena de distribución cambió el negocio del cine en casa para siempre

Toda mi carrera se ha desarrollado en el negocio de la especialidad de audio y video. Comencé en 1990 en Filadelfia en Bryn Mawr Stereo como un vendedor de medio tiempo de 16 años, cinco horas por semana en los suburbios, luego me mudé a Sassafras, donde vendí Denon, Boston Acoustics, Adcom y Magnepan, junto con una buena dosis de audio para automóvil de 12 voltios de alta gama. Las tiendas minoristas se volvieron cada vez más lujosas cuando dejé Filadelfia para asistir a la escuela de negocios de música de la Universidad del Sur de California en un sur central de Los Ángeles devastado por disturbios. En Christopher Hansen Ltd. en Beverly Hills, tuve bastante éxito cuando tenía 19 años vendiendo Wilson Audio, THIEL Audio, Mark Levinson y Transparent Audio, así que los muchachos de Mark Levinson’s Cellome reclutó para ser una de las cuatro personas (junto con Mark en The Upper East Side) para vender esta leyenda de audiófilos al estilo Bugatti a tiempo parcial mientras aún estaba en la universidad.

De alguna manera, me inspiré para dejar un trabajo de seis cifras y 20 horas a la semana en Cello con lo que parecía un enorme cheque de comisión de $ 11,000, una Macbook 520B, un módem de acceso telefónico de 9600 baudios, y ni cerca de la mitad de una pista de lo que estaba haciendo cuando era estudiante de tercer año en la USC para crear una startup que se convertiría en AudioRevoluton.com, una revista en línea que hablaba sobre audio de alta gama cuando todo lo que todos sabían en ese entonces estaba impreso. En unos pocos años, AudioRevolution.com se transformó en AVRev.com, que también incluía video y cine en casa y finalmente se vendió el 29 de febrero de 2008, sin que yo tuviera ni idea de lo que estaba pendiente económicamente más adelante en 2008, a una empresa que cotiza en bolsa. llamadas Marcas de Internet. Después de que prácticamente me regañaron con mi "ganancia" por aproximadamente $ 500,000 y fastidiaron a mi personal editorial, respondíComenzando HomeTheaterReview.com, que fue construido con $400,000 de mi capital inicial de la venta de AVRev.com y finalmente surgió de las cenizas de posiblemente el peor colapso económico desde 1929. De alguna manera todo salió bien. Y gracias a Dios por eso.

Con mi currículum completo de la industria AV expuesto aquí en la máquina de viaje HTR, la razón principal por la que los diferentes niveles de éxito en mi carrera fueron posibles ha tenido mucho que ver con los factores del mercado, no tanto con los talentos especiales que tengo. El negocio de AV especializado no conoció los tiempos de inactividad económicamente hasta la recesión inmobiliaria de 2009. Por supuesto, hubo recesiones nacionales, incluso globales, pero el negocio de AV especializado siempre estuvo preparado. Teníamos el disco compacto. Teníamos el Walkman. Teníamos Laserdisc. Teníamos sonido envolvente Dolby ProLogic. Teníamos televisores de pantalla grande. Teníamos televisores de plasma. Tuvimos el satélite y su contenido que mató al cable, como el acceso nacional a la programación deportiva. Teníamos radio satelital. Teníamos DVD-Video. Teníamos DVD-Audio y SACD (bueno, no los cuentes). Teníamos video de 720p, 1080i y eventualmente 1080p. Teníamos HD DVD y finalmente Blu-ray. Siempre teníamos algo para inspirar a la gente a gastar dinero en la tienda de estéreo.

Pero luego, casi de la noche a la mañana, las tiendas de estéreos ya no estaban allí, al menos no a nivel nacional. Circuit City fracasó después de despedir a sus vendedores comisionados. Tweeter, la compañía que compró cadenas locales como Bryn Mawr Stereo y muchos otros jugadores regionales, no se quedó atrás en su camino a la bancarrota a pesar de una valoración de mercado de más de $750,000,000. Ultimate Electronics era otra cadena nacional que vendía productos AV de alta gama como Krell que se despidió en la misma época. Cuando el polvo se asentó, la única cadena nacional de minoristas tradicionales que quedaba era Magnolia/Best Buy.

Como me dijo una vez un vicepresidente de una marca de audio de gama alta, "si desea tener alguna distribución en lugares como Dakota del Sur, es mejor que esté con Best Buy", y la gente de Best Buy lo sabía. Ellos "cobran" a las marcas un centavo por estar en los estantes de sus tiendas, y ¿quién les hará competencia? ¿Amazonas? ¿Objetivo? walmart? Costco? Si bien ahora todos son canales de distribución viables para muchas más marcas principales, con Amazon seleccionando más y más marcas de lujo, todavía no hacen demostraciones. Ellos, al igual que Best Buy, cuentan con empleados, no vendedores comisionados, profesionales y específicamente capacitados como una tienda de estéreo tradicional. Tal vez algunas de las tiendas de Magnolia podrían hacer una demostración de cine en casa de la vieja escuela o para audiófilos, pero eso es más difícil de conseguir fuera de la esfera de Magnolia.

Llegó a su fin una era en la que dos generaciones de entusiastas del audio y el video iban a "la tienda de equipos estéreo" y se quedaban boquiabiertos con la experiencia y la tecnología. Muchas de las tiendas únicas para audiófilos y cine en casa se transformaron más en instaladores personalizados, que era la tendencia a mediados de la década de 2000. Ya no tenían que almacenar tanto producto. Podrían trabajar con márgenes minoristas más altos y tener menos estacionalidad. Este era un modelo comercial más sostenible, sin importar cuánto lo odiaran las compañías tradicionales de audiófilos. Un viejo amigo mío fue literalmente cortado como distribuidor de Wilson porque a Wilson Audio no le gustó el hecho de que redujo el tamaño de su tienda de un gran minorista tradicional para audiófilos a una sala de exhibición minorista híbrida de 2,000 pies cuadrados que exhibía elocuentemente grandes altavoces Wilson ,Audio Research electronics y Transparent Cables, pero también tenía viñetas de demostración activas para productos como Crestron, Control4, Savant, televisores en espejos, persianas automáticas, parlantes invisibles que se instalan detrás del panel de yeso y mucho más de la nueva escuela.

Wilson no tenía un reemplazo en el área de Miami para este distribuidor, un distribuidor que una vez fue Gerente Nacional de Ventas de la marca y vivió en Provo, Utah, antes de regresar para hacerse cargo de esta legendaria tienda minorista en el sur de Florida. Como renunciar a un trabajo sin tener uno nuevo, Wilson descubrió que este equipo de ventas capaz podía salir y decirles a todos los clientes de Wilson que tenían nuevos parlantes de compañías empotradas de nivel audiófilo como Wisdom Audio. El distribuidor revendió a sus mejores clientes altavoces con corrección de habitación que no ocupaban espacio en el suelo mientras inundaban el mercado de usados ​​de Wilson durante mucho tiempo. Así es como los cambios en la cadena de distribución afectaron directamente al negocio de AV especializado después de la recesión de 2009.

Donde se ha avanzado es con las empresas que venden directamente. Antes de la recesión de 2009, muchas empresas de AV se negaron a vender directamente al consumidor. Hoy en día, no tienen otra opción y, de hecho, están mejor por ello. Mucho mejor por ello. Con generosos programas de intercambio y devolución, los fabricantes de AV especializados pueden obtener una mayor parte del "pastel" de ganancias, por así decirlo. Eso les permite crear productos que tienen un mayor rendimiento a precios minoristas más bajos, pero que se combinan con aún más dólares de ganancias. Ese es un cambio radical para los fabricantes de AV en la economía en auge entre 2010 y hoy, también conocida como la economía en auge más larga en la historia de EE. UU.

Las marcas especializadas en AV que adoptan Amazon.com también están teniendo éxito en lugares que no esperaban. Si bien las ventas directas a través de anuncios de costo por clic en plataformas como Google son cada vez más costosas tanto "por clic" como "por venta", Amazon brinda increíbles oportunidades de crecimiento en su cadena de confianza. Recuerdo vívidamente que Sony me dijo que "nunca venderían en línea" en un CES de 1999 o 2000. ¿Te imaginas que no estén en Amazon hoy? Es impensable.

Sin cadenas nacionales que no sean Magnolia, ¿cómo funcionan las relaciones públicas en 2020? No tan bien como antes, en el sentido de que una nueva marca viene con una "mejor trampa para ratones", pero ¿cómo puede escucharlo ese anestesiólogo en Bensenville, Arkansas? ¿Cómo puede vivirlo el abogado de Coeur D’Alene? Lo más probable es que no sea en una tienda física. Los millennials y casi todos los demás esperan poder comprar lo que quieran en Amazon y en la mayoría de las categorías tienen razón. ¿Necesitas pruebas? Recibimos una pequeña comisión por uno de nuestros lectores que compró un inodoro Toto de $ 3,400 en Amazon, ya que aparentemente hicieron clic en uno de nuestros enlaces de afiliados y luego compraron el costoso cagadero. Hemos vendido OLED de 77 pulgadas , preamplificadores AV de gama alta, y muchos otros productos de cuatro cifras a través de Amazon, así como inodoros (y latas de borscht, kits de bondage BDSM de 13 piezas y parches de ojo pirata… y si tiene curiosidad, afortunadamente no tenemos nombres o lugares para ir con las ventas). El juego es diferente hoy. El oleoducto es muy diferente.

Hay muchas historias de éxito de la nueva escuela. Si bien no es mi compañía favorita por varias razones, es difícil decir que Vizio no sea un éxito. Tomaron una mentalidad de "vendamos HDTV planos como cajas de Cheerios" a Costco y dejaron el piso fuera del mercado, sin dejar dinero en la venta de televisores grandes y caros. Para ellos, arruinaron un trato de $ 3,000,000,000 para vender la compañía al Netflix chino llamado LeEco, pero aún valen un centavo. Esa es una forma impresionante de "explotar" un nuevo canal para esta era.

Eche un vistazo a Tekton Designs como un ejemplo para audiófilos de una historia de éxito. Habiendo estudiado con Ray Kimber y diseñado algunos parlantes exitosos vendidos directamente en Aperion Audio, el diseñador de parlantes Eric Alexander se lanzó por su cuenta. Sus altavoces súper fáciles de manejar, pintados a medida y fabricados en los EE. UU. se afianzaron entre la gente de amplificadores de válvulas de microvatios, pero creció rápidamente. Su propuesta de valor era muy buena y había patentado diseños de rango medio que cambiaron el juego. La compañía de Eric tiene dificultades para mantenerse al día con la demanda de fabricación años y años después de su fiesta de presentación de audiófilos, y bien por él, ya que es un gran tipo.

Al final, se acabaron los caminos del pasado en cuanto a modelos de distribución. Es probable que nadie vuelva a repetir el éxito que nuestro querido amigo, Sandy Gross, tuvo con Polk en la década de 1980, Definitive Technology en la década de 1990 y luego, en la era moderna, GoldenEar, que acaba de vender a AudioQuest, convirtiéndolo en el el comercializador de altavoces más exitoso desde el Dr. Bose, en mi opinión. La industria no debería buscar copiar a Sandy y los demás de su época. Hay una nueva forma de hacerlo. Ventas en línea, ventas directas, ventas en ferias al consumidor, crowdfunding, ventas de CPC, etc. Por mucho que los entusiastas de AV y los fabricantes de audio y video odien el cambio, el cambio se nos impone a todos.