Como a cadeia de distribuição mudou o negócio de home theater para sempre

Toda a minha carreira foi feita no negócio de áudio e vídeo especializado. Comecei em 1990 na Filadélfia na Bryn Mawr Stereo como um vendedor de meio período, cinco horas por semana, de 16 anos nos subúrbios, depois me mudei para Sassafras, onde vendi Denon, Boston Acoustics, Adcom e Magnepan, juntamente com uma dose saudável de áudio automotivo de 12 volts de alta qualidade. As paradas de varejo ficaram cada vez mais sofisticadas quando deixei a Filadélfia para cursar a University of Southern California for Music-Business School em uma região sul do centro de Los Angeles devastada por tumultos. Na Christopher Hansen Ltd. em Beverly Hills, eu tive muito sucesso aos 19 anos vendendo Wilson Audio, THIEL Audio, Mark Levinson e Transparent Audio, então os caras do Mark Levinson’s Cellome recrutou para ser uma das quatro pessoas (junto com Mark no Upper East Side) para vender essa lenda audiófila tipo Bugatti em meio período enquanto ainda estava na faculdade.

De alguma forma, fiquei inspirado a deixar um show de seis dígitos e 20 horas por semana no Cello com o que parecia ser um cheque de comissão de US$ 11.000, um Macbook 520B, um modem dial-up de 9600 bauds e nem perto da metade do uma pista do que eu estava fazendo quando era calouro na USC para criar uma startup que se tornaria a AudioRevoluton.com, uma revista online falando sobre áudio de alta qualidade quando tudo o que se sabia naquela época era impresso. Dentro de alguns anos, AudioRevolution.com se transformou em AVRev.com, que também incluía vídeo e home theater e foi finalmente vendido em 29 de fevereiro de 2008, sem que eu tivesse uma dica do que estava pendente economicamente no final de 2008, para uma empresa de capital aberto chamadas Marcas da Internet. Depois que eles praticamente me deram uma bronca no meu "ganho" por cerca de US$ 500.000 e ferraram minha equipe editorial, eu respondicomeçando HomeTheaterReview.com, que foi construído com $ 400.000 do meu dinheiro inicial da venda do AVRev.com e, finalmente, renasceu das cinzas de possivelmente o pior colapso econômico desde 1929. De alguma forma, tudo funcionou para o melhor. E graças a Deus por isso.

Com meu currículo completo da indústria AV em exibição aqui na HTR wayback machine, a principal razão pela qual os diferentes níveis de sucesso em minha carreira foram possíveis teve muito a ver com fatores de mercado, não tanto com talentos especiais que eu tenho. O negócio de AV especializado não conhecia os tempos de inatividade economicamente até a recessão imobiliária de 2009. De qualquer forma, houve recessões nacionais, até mesmo globais, mas o negócio de AV especializado estava sempre preparado. Tínhamos o disco compacto. Tínhamos o Walkman. Tínhamos Laserdisc. Tínhamos som surround Dolby ProLogic. Tínhamos TVs de tela grande. Tínhamos TVs de plasma. Tínhamos o satélite e seu conteúdo destruidor de cabos, como acesso nacional à programação esportiva. Tínhamos rádio via satélite. Tínhamos DVD-Vídeo. Tínhamos DVD-Audio e SACD (OK, não conte esses). Tínhamos vídeos em 720p, 1080i e, eventualmente, em 1080p. Tínhamos HD DVD e, finalmente, Blu-ray. Sempre tivemos algo para inspirar as pessoas a gastar dinheiro na loja de aparelhos de som.

Mas então, quase da noite para o dia, as lojas de aparelhos de som não existiam mais, pelo menos não em nível nacional. A Circuit City falhou depois de demitir seus vendedores comissionados. Tweeter, a empresa que comprou redes locais como Bryn Mawr Stereo e muitos outros players regionais, não estava muito atrás deles a caminho da falência, apesar de uma avaliação de mercado de mais de US$ 750.000.000. A Ultimate Electronics era outra cadeia nacional que vendia produtos AV de ponta como Krell, que se despediram na mesma época. Quando a poeira baixou, a única cadeia nacional de lojas físicas que restava era a Magnolia/Best Buy.

Como um vice-presidente de uma marca de áudio de alta qualidade me disse uma vez, "se você quiser ter alguma distribuição em lugares como Dakota do Sul, é melhor entrar na Best Buy", e o pessoal da Best Buy sabia disso. Eles "cobram" das marcas um belo centavo para estarem nas prateleiras de suas lojas, e quem lhes dará concorrência? Amazonas? Alvo? Walmart? Costco? Embora sejam canais de distribuição agora viáveis ​​para muitas outras marcas tradicionais, com a Amazon adquirindo cada vez mais marcas de luxo, eles ainda não fazem demonstrações. Eles, como a Best Buy, contam com balconistas – não vendedores comissionados, profissionais, especificamente treinados, como uma loja tradicional de aparelhos de som. Talvez algumas das lojas Magnolia possam fazer um home theater antigo ou uma demonstração audiófila, mas isso é mais difícil de encontrar fora da esfera Magnolia.

Uma era em que duas gerações de entusiastas de áudio e vídeo iriam à "loja de estéreo" e se surpreenderiam com a experiência e a tecnologia chegou ao fim. Muitas das lojas de audiófilos e home theaters se transformaram em instaladores personalizados, o que era a tendência em meados dos anos 2000. Eles não precisavam mais estocar tanto produto. Eles poderiam trabalhar com margens de varejo mais altas e ter menos sazonalidade. Este era um modelo de negócios mais sustentável, não importa o quanto as empresas tradicionais de audiófilos o odiassem. Um amigo meu de longa data foi literalmente cortado como revendedor da Wilson porque a Wilson Audio não gostou do fato de ter reduzido sua loja de um grande varejista tradicional de audiófilos para um showroom de varejo híbrido de 2.000 pés quadrados que exibia eloquentemente grandes alto-falantes Wilson ,Audio Research electronics, e Transparent Cables, mas também tinha vinhetas de demonstração ativas para produtos como Crestron, Control4, Savant, TVs em espelhos, cortinas automatizadas, alto-falantes invisíveis que se instalam atrás do drywall e muito mais nova escola.

Wilson não tinha substituto na área de Miami para este revendedor – um revendedor que já foi o Gerente Nacional de Vendas da marca e morava em Provo, Utah, antes de voltar para assumir esta lendária loja de varejo no sul da Flórida. Como deixar um emprego sem ter um novo, Wilson descobriu que essa equipe de vendas capaz poderia sair e dizer a todos os clientes da Wilson que eles tinham novos alto-falantes de empresas de nível audiófilo como a Wisdom Audio. O revendedor revendia seus melhores clientes em alto-falantes com correção de sala que não ocupavam espaço enquanto inundavam o mercado de usados ​​para a Wilson por um longo tempo. Foi assim que as mudanças na cadeia de distribuição afetaram diretamente a recessão pós-2009 do negócio de AV especializado.

Onde o progresso foi feito é com as empresas que vendem diretamente. Antes da recessão de 2009, muitas empresas de AV se recusavam a vender diretamente ao consumidor. Hoje, eles não têm escolha e estão, de fato, em melhor situação. Muito melhor por isso. Com programas generosos de troca e devolução, os fabricantes de AV especializados podem fazer mais do "bolo" de lucro, se você quiser. Isso permite que eles construam produtos com maior desempenho a preços de varejo mais baixos, mas combinados com ainda mais dólares de lucro. Essa é uma mudança radical para os fabricantes de AV na economia em expansão entre 2010 e hoje, também conhecida como a mais longa economia em expansão da história dos EUA.

As marcas especializadas de AV que adotam a Amazon.com também estão encontrando sucesso em lugares que não esperavam. Embora as vendas diretas por meio de anúncios de custo por clique em plataformas como o Google sejam cada vez mais caras "por clique" e "por venda", a Amazon está oferecendo oportunidades de crescimento insanas em sua cadeia bem confiável. Lembro-me vividamente de ter sido dito pela Sony que eles "nunca venderiam online" na CES 1999 ou 2000. Você pode imaginar que eles não estão na Amazon hoje? É impensável.

Sem cadeias nacionais além da Magnolia, como funciona o PR em 2020? Não tão bem quanto antes, pois alguma nova marca vem com uma "melhor ratoeira", mas como aquele anestesista em Bensenville, Arkansas, pode ouvi-la? Como o advogado de Coeur D’Alene pode vivenciar isso? Provavelmente não em uma loja de tijolo e argamassa. Os millennials e quase todo mundo esperam poder comprar o que quiserem na Amazon e na maioria das categorias eles estão certos. Precisa de provas? Recebemos uma pequena comissão por um de nossos leitores que comprou um banheiro Toto de US $ 3.400 na Amazon, pois aparentemente eles clicaram em um de nossos links de afiliados e depois compraram o caro cagar. Vendemos OLEDs de 77 polegadas , pré-amplificadores AV de ponta, e muitos outros produtos de quatro dígitos da Amazon, bem como banheiros (e latas de borscht, kits de bondage BDSM de 13 peças e tapa-olhos de pirata … e se você estiver curioso, felizmente não temos nomes ou locais para acompanhar as vendas). O jogo é diferente hoje. A tubulação é muito diferente.

Há muitas histórias de sucesso de novas escolas. Embora não seja minha empresa favorita por várias razões, é difícil chamar a Vizio de algo que não seja um sucesso. Eles levaram uma mentalidade de "vamos vender HDTVs planas como caixas de Cheerios" para a Costco e tiraram o chão do mercado, não deixando dinheiro na venda de TVs grandes e caras. Para eles, eles fizeram um acordo de US $ 3.000.000.000 para vender a empresa para a Netflix chinesa chamada LeEco, mas ainda valem um centavo. Essa é uma maneira impressionante de "explorar" um novo canal para esta época.

Dê uma olhada na Tekton Designs como um exemplo audiófilo de uma história de sucesso. Tendo estudado com Ray Kimber e projetado alguns alto-falantes bem-sucedidos e vendidos diretamente na Aperion Audio, o designer de alto-falantes Eric Alexander começou por conta própria. Seus alto-falantes super-fáceis de dirigir, pintados sob medida e fabricados nos EUA se firmaram com o pessoal dos amplificadores valvulados de microwatt, mas isso cresceu rapidamente. Sua proposta de valor era tão boa e ele havia patenteado designs de médio porte que estavam mudando o jogo. A empresa de Eric tem dificuldade em acompanhar a demanda de fabricação anos e anos depois de sua festa de lançamento do audiófilo, e é bom para ele, pois ele é um cara legal.

Afinal, os caminhos do passado em termos de modelos de distribuição acabaram. Provavelmente ninguém repetirá o sucesso que nosso querido amigo Sandy Gross teve com Polk nos anos 1980, Definitive Technology nos anos 1990 e depois, na era moderna, GoldenEar – que ele acabou de vender para a AudioQuest – tornando-o o palestrante de maior sucesso desde o Dr. Bose, aos meus olhos. A indústria não deveria querer copiar Sandy e os outros de sua época. Há uma nova maneira de fazer isso. Vendas online, vendas diretas, vendas em shows ao consumidor, financiamento coletivo, vendas CPC, etc. Por mais que os entusiastas de AV e fabricantes de áudio e vídeo odeiem a mudança, a mudança está sendo imposta a todos nós.