Як ланцюг дистрибуції назавжди змінив бізнес домашніх кінотеатрів

Вся моя кар’єра пройшла в галузі аудіо-відео бізнесу. Я почав у 1990 році у Філадельфії в Bryn Mawr Stereo як 16-річний продавець, який працював п’ять годин на тиждень і неповний робочий день у передмісті, а потім переїхав до Сассафраса, де продавав Denon, Boston Acoustics, Adcom і Magnepan разом із здоровою дозою досить високоякісної 12-вольтової автомобільної аудіосистеми. Роздрібні магазини ставали все більш дорогими, коли я покинув Філлі, щоб відвідати музично-бізнес-школу Університету Південної Каліфорнії в південному центральному Лос-Анджелесі, охопленому бунтами. У Christopher Hansen Ltd. у Беверлі-Хіллз я був досить успішним, коли був 19-річним, продаючи Wilson Audio, THIEL Audio, Mark Levinson і Transparent Audio, тому хлопці з Mark Levinson’s Celloзавербував мене одним із чотирьох людей (разом із Марком із Верхнього Іст-Сайду), які продавали цю аудіофільську легенду, схожу на Bugatti, на неповний робочий день ще в коледжі.

Якимось чином я отримав натхнення залишити шестизначну цифру, 20-годинний концерт на тиждень у Cello з тим, що здавалося колосальним чеком на комісію в 11 000 доларів США, Macbook 520B, комутований модем на 9600 бод, і навіть близько половини підказка про те, що я робив, будучи молодшим в USC, щоб створити стартап, який став AudioRevoluton.com, онлайн-журналом, який розповідав про високоякісне аудіо, коли все, хто знав тоді, було надруковано. За кілька років AudioRevolution.com перетворився на AVRev.com, який також включав відео та домашній кінотеатр і був зрештою проданий 29 лютого 2008 року, без жодного натяку на те, що економічно чекає пізніше в 2008 році, публічній компанії під назвою Інтернет-бренди. Після того, як вони неабияк обдурили мене на моєму «заробітку» приблизно на 500 000 доларів США та обдурили мою редакцію, я відповів:починаючи з HomeTheaterReview.com, який був створений на 400 000 доларів моїх початкових грошей від продажу AVRev.com і зрештою відродився з попелу, можливо, найгіршого економічного краху з 1929 року. Якось все склалося якнайкраще. І дякую Богу за це.

Оскільки моє повне резюме AV-індустрії демонструється тут, у HTR Wayback Machine, основна причина того, чому різні рівні успіху в моїй кар’єрі були можливими, багато в чому пов’язана з факторами ринку, а не стільки з моїми особливими талантами. Спеціалізований AV-бізнес економічно не знав простоїв до рецесії у сфері нерухомості 2009 року. Звісно, ​​були національні спади, навіть глобальні, але спеціалізований AV-бізнес завжди був готовий. У нас був компакт-диск. У нас був Walkman. У нас був лазерний диск. У нас був об’ємний звук Dolby ProLogic. У нас були телевізори з великим екраном. У нас були плазмові телевізори. У нас був супутник і його контент, який вбивав кабель, як національний доступ до спортивних програм. У нас було супутникове радіо. У нас був DVD-Video. У нас були DVD-Audio і SACD (гаразд, не враховуйте їх). У нас було відео 720p, 1080i і, зрештою, 1080p. У нас був HD DVD і, зрештою, Blu-ray. У нас завжди було чим надихнути людей витрачати гроші в магазині стереосистем.

Але майже вночі магазинів стереосистем більше не було, принаймні на національному рівні. Circuit City зазнав краху після звільнення своїх продавців. Tweeter, компанія, яка купила місцеві мережі, такі як Bryn Mawr Stereo та багато інших регіональних гравців, не відставала від них на шляху до банкрутства, незважаючи на ринкову оцінку понад 750 000 000 доларів США. Ultimate Electronics була ще однією національною мережею, яка продавала високоякісні аудіо/відео-продукції, як-от Krell, яка пішла до побачення в ту ж епоху. Коли пил влягся, єдиною національною мережею звичайних роздрібних торговців залишилася Magnolia/Best Buy.

Як одного разу сказав мені один віце-президент аудіобренду високого класу, «якщо ви хочете розповсюджувати продукцію в таких місцях, як Південна Дакота, вам краще бути в Best Buy», і люди в Best Buy це знали. Вони «вимагають» від брендів чималі копійки, щоб вони були на полицях своїх магазинів, і хто має їм конкурувати? Amazon? Мета? Walmart? Costco? Хоча всі вони зараз є життєздатними каналами розповсюдження для багатьох більш популярних брендів, а Amazon збирає все більше і більше розкоші, вони все ще не роблять демонстрацій. Вони, як і Best Buy, укомплектовані клерками – не призначеними, професійними, спеціально навченими продавцями, як у традиційному магазині стереосистем. Можливо, деякі з магазинів Magnolia могли б створити домашній кінотеатр старої школи чи демонстрацію для аудіофіла, але це важче знайти за межами сфери Magnolia.

Епоха, коли два покоління аудіо-відео ентузіастів приходили до «магазину стереосистем» і були вражені досвідом, а технологія прийшла до кінця. Багато одноразових аудіофільських магазинів і магазинів домашніх кінотеатрів перетворилися на спеціальні інсталятори, що було тенденцією в середині 2000-х років. Їм більше не потрібно було запасати стільки продуктів. Вони могли б працювати на вищих роздрібних націнках і мати меншу сезонність. Це була більш стійка бізнес-модель, хоч би як сильно її ненавиділи традиційні аудіофільські компанії. Мій давній друг був буквально відрізаний як дилер Wilson, тому що Wilson Audio не сподобався той факт, що він скоротив свій магазин із величезного традиційного аудіофільського роздрібного магазину до гібридного виставкового залу площею 2000 квадратних футів, який красномовно демонстрував великі колонки Wilson ,Audio Research electronics і Transparent Cables, але також були активні демонстраційні віньєтки для таких продуктів, як Crestron, Control4, Savant, телевізори в дзеркалах, автоматичні штори, невидимі динаміки, які встановлюються за гіпсокартоном, і багато іншого.

У Вілсона не було заміни цього дилера в районі Маямі – дилера, який колись був національним менеджером із продажу бренду та жив у Прово, штат Юта, перш ніж повернутись, щоб заволодіти цим легендарним роздрібним магазином у Південній Флориді. Подібно до звільнення з роботи, не маючи нової, Вілсон виявив, що ця талановита команда з продажів може піти й розповісти всім клієнтам Wilson, що в них є нові динаміки від аудіофільських компаній, які встановлюються на стіну, як-от Wisdom Audio. Дилер перепродував своїм найкращим клієнтам динаміки з корекцією кімнати, які не займали місця, заполонюючи ринок вживаних речей для Wilson на довгий час. Ось як зміни в ланцюжку дистрибуції безпосередньо вплинули на спеціальність AV-бізнесу після рецесії 2009 року.

Прогрес був досягнутий у компаніях, які продають напряму. До рецесії 2009 року багато AV-компаній відмовлялися продавати продукцію безпосередньо споживачеві. Сьогодні у них немає вибору, і їм це, по суті, краще. Набагато краще для цього. Завдяки щедрим програмам обміну та повернення спеціалізовані виробники аудіо/відео можуть, якщо захочуть, отримати більше прибутку. Це дозволяє їм створювати продукти з вищою продуктивністю за нижчими роздрібними цінами, які в поєднанні з ще більшим прибутком. Це кардинальна зміна для виробників аудіо/відео в економіці, що розвивається з 2010 року по сьогоднішній день, тобто найдовшому економічному буму в історії США.

Спеціалізовані AV-бренди, які використовують Amazon.com, також досягають успіху там, де вони не очікували. У той час як прямі продажі за допомогою оголошень із ціною за клік на таких платформах, як Google, стають дедалі дорожчими як за клік, так і за продаж, Amazon надає шалені можливості для зростання в своїй надійній мережі. Я чітко пам’ятаю, як мені сказали Sony, що вони «ніколи не продаватимуть онлайн» на CES у 1999 чи 2000 роках. Чи можете ви уявити, що їх сьогодні немає на Amazon? Це немислимо.

Без національних мереж, крім Magnolia, як працюватиме PR у 2020 році? Не так добре, як раніше, оскільки якийсь новий бренд приходить разом із «кращою мишоловкою», але як той анестезіолог у Бенсенвілі, штат Арканзас, може це почути? Як це може відчути адвокат в Coeur D’Alene? Швидше за все, не у звичайному магазині. Міленіали та майже всі інші очікують, що зможуть купувати на Amazon усе, що захочуть, і в більшості категорій вони мають рацію. Потрібен доказ? Ми отримали невелику комісію за те, що один із наших читачів купив туалет Toto за 3400 доларів на Amazon, оскільки вони, здавалося, натиснули на одне з наших партнерських посилань, а потім купили дорогу дрібницю. Ми продали 77-дюймові OLED-дисплеї, передпідсилювачі AV високого класу, і багато інших продуктів із високими чотирма цифрами через Amazon, а також туалети (і банки борщу, 13-компонентні набори для зв’язування БДСМ та піратські пов’язки на очах… і, якщо вам цікаво, на щастя, у нас немає імен чи місця для розпродажів). Сьогодні гра інша. Трубопровід дуже різний.

Є багато історій успіху нової школи. Хоча Vizio не є моєю улюбленою компанією з ряду причин, важко назвати Vizio чимось іншим, крім успішної. Вони взяли Costco за принципом «давайте продавати плоскі телевізори високої чіткості, як коробки Cheerios» і вигнали з ринку, не залишивши грошей на продаж великих дорогих телевізорів. Для них вони уклали угоду на 3 000 000 000 доларів, щоб продати компанію китайському Netflix під назвою LeEco, але вони все одно коштують копійки. Це вражаючий спосіб «експлуатувати» новий канал для цієї епохи.

Подивіться на Tekton Designs як на аудіофільський приклад історії успіху. Навчаючись під керівництвом Рея Кімбера та розробивши кілька успішних динаміків, що продаються прямо в Aperion Audio, дизайнер колонок Ерік Александер вирушив самостійно. Його надзвичайно прості в управлінні, виготовлені на замовлення динаміки, виготовлені в США, закріпилися серед людей, які займаються мікроватними ламповими підсилювачами, але це швидко розрослося. Його ціннісна пропозиція була настільки гарною, що він запатентував моделі середнього класу, які змінили правила гри. Компанії Еріка важко встигати за виробничим попитом через багато років після вечірки його аудіофіла, і це добре для нього, оскільки він чудовий хлопець.

Зрештою, шляхи минулого щодо моделей розподілу позаду. Ймовірно, ніхто ніколи не повторить успіх, якого наш дорогий друг Сенді Гросс досяг із Полком у 1980-х, Definitive Technology у 1990-х, а потім, у сучасну епоху, GoldenEar, який він щойно продав AudioQuest, що зробило його на мій погляд, найуспішніший маркетолог ораторів після доктора Бозе. Індустрія не повинна прагнути копіювати Сенді та інших його епохи. Є новий спосіб зробити це. Онлайн-продажі, прямі продажі, продажі на виставках, краудфандинг, продажі за ціною за клік тощо. Хоч як ентузіасти аудіо-відео та виробники аудіо-відео ненавидять зміни, зміни нав’язуються всім нам.