Развивайся или умри: меняющееся лицо рынка розничной торговли бытовой электротехникой

Зайдите в любой розничный магазин бытовой электроники, кроме самых дорогих специализированных домашних кинотеатров, и есть большая вероятность, что ассортимент, который вы там найдете, будет значительно отличаться от того, что вы видели там несколько лет назад — даже год или два назад., во многих случаях. Национальные ритейлеры, такие как Best Buy и Sears, сократили площади, отведенные под электронику, и увеличили площади, отведенные под бытовую технику, которая является для них более прибыльной категорией. В оставшемся ассортименте электроники в этих магазинах традиционное сочетание аудио и видео также сократилось, чтобы освободить место для новых категорий, включая домашнюю автоматизацию/умные домашние устройства, носимые устройства и дроны.

Между тем, региональные розничные продавцы бытовой техники, такие как члены NATM Buying Corporation, такие как Abt Electronics в Гленвью, штат Иллинойс, и BrandsMart USA во Флориде и Джорджии, также добавили умный дом и носимые устройства к своей электронике и бытовой технике, а также расширились до таких категорий, как матрасы.

Хотя косметических изменений в торговых залах у независимых специалистов по домашним кинотеатрам, возможно, было меньше, многие из этих предприятий добавили продукты домашней автоматизации, в то время как другие либо тестировали нетрадиционные продукты CE, либо серьезно думали об этом. В предыдущем материале мы говорили о компании Starpower, базирующейся в Далласе, штат Техас, которая является прекрасным примером розничной торговли бытовой техникой, разветвленной на такие категории, как напольные покрытия, бытовая техника и сетевые продукты.

Аудио Видео Бьорна в Сан-Антонио, штат Техас, является еще одним примером. По словам Бьорна Дибдаля, его президента, магазин некоторое время назад вошел в категорию домашней автоматизации и сосредоточился на продуктах Control4 . Ритейлер также рассматривал возможность выхода на нетрадиционные категории бытовой техники, включая дроны.

Bjorn’s находится в процессе реконструкции домашней площади своего магазина площадью 1500 квадратных футов, которая включает в себя рабочую кухню, гостиную и небольшой домашний кинотеатр, сказал Крис Дибдал, сын Бьорна и генеральный менеджер магазина. По его словам, реконструкция призвана улучшить представление продуктов Control4. «Следующий этап» реконструкции будет включать в себя добавление устройств Samsung SmartThings и совместимых умных продуктов «сделай сам», включая умные лампочки и замки.

По словам Бьорна Дыбдаля, ключевой вопрос, на который смотрит Бьорн, — это то, как зарабатывать деньги, продавая продукт, который попадает в категорию недорогих продуктов, которые можно делать своими руками, поскольку он не приносит прибыли только от одного только оборудования. Прибыльность должна исходить из соотношения труда и услуг.

Bjorn’s также рассматривает возможность тестирования дополнительных продуктов для умного дома, таких как новый холодильник Samsung Family Hub с 21,5-дюймовым HD-экраном. Его встроенная камера позволяет пользователям удаленно (через смартфон) отслеживать, какие предметы у них закончились или заканчиваются, сказал Крис Дайбдал. Дилер может купить его только для того, чтобы показать его покупателям, в основном для того, чтобы «показать людям, какие возможности есть у всех этих других вещей, которые могут работать» с ним. Но «если мы получим много хороших отзывов», Bjorn’s может рассмотреть вопрос о продаже этого или аналогичных предметов, сказал он.

Магазин отказался от планов по продаже дронов, отчасти из-за законов, которые принимаются в отношении их использования, и того факта, что многие другие розничные продавцы уже продают их, но они не исключают, по крайней мере, привезти один из них для демонстрационных целей. дорога, «если есть что-то, что мы можем придумать, с чем она будет сочетаться» – например, если она связана с системой автоматизации.

В целом, многие розничные продавцы CE стали более зависимы от индивидуальной установки для получения дохода, чем в прошлые годы. Например, «100 процентов» дилеров, входящих в группу закупок Home Technology Specialists of America (HTSA), выполняют заказную установку и интеграцию «так или иначе», — сказал Джон Роббинс, исполнительный директор HTSA. «Прямая розничная торговля, какой мы когда-то ее знали для аудио и видео, вероятно, в значительной степени исчерпала себя», — сказал Роббинс. «В каком-то смысле должен быть какой-то компонент специальных услуг, встроенный в работу дилера», — сказал он. И «умный дом» и сеть стали важной частью этой индивидуальной установки для 100 процентов дилеров HTSA. «Большая часть контента, который сейчас приходит в дома людей»

Что движет изменениями?
Что же движет всеми этими изменениями, помимо понятного желания дилеров лучше конкурировать с конкурентами, которые уже внесли изменения в ассортимент своей продукции? Ответ можно свести к трем факторам: Интернет/электронная коммерция, популярность мобильных устройств и коммодитизация телевизоров и других традиционных видео- и аудиоматериалов. По крайней мере, часть этой коммерциализации можно обвинить в Интернете. В конце концов, поскольку средние цены на телевизоры в последние годы резко упали, у розничных продавцов не только мало возможностей для получения большой прибыли, но теперь они также должны конкурировать с Amazon.com и другими интернет-магазинами, которые могут брать за продукты меньше, чем кирпичи. дилеры, работающие в обычном режиме, потому что у них меньше запасов и накладных расходов.

Розничные магазины, тем временем, теперь часто служат просто демонстрационными залами для Amazon и других интернет-магазинов. Потребители могут пойти в магазин, чтобы узнать, нравится ли им продукт, а затем купить его в Интернете, если цена ниже. Ритейлер может либо соответствовать цене Amazon (иногда теряя при этом деньги), либо полностью потерять продажу и, возможно, этого клиента.

«Весь мир покупок изменился, — сказал Роббинс. «Потребители, в первую очередь, проводят много исследований в Интернете», — сказал он. «Идея пойти и сделать покупки в местном магазине стерео уже не так привлекательна, как раньше».

Эволюция Abt’s
Когда Дэвид и Джуэл Абт открыли небольшой магазин в Чикаго в 1936 году под названием Abt Radio, основное внимание было уделено электронике. Позже к ассортименту продукции добавилась бытовая техника, а позже Abt добавила еще несколько категорий, сказал Марк Сасицки, закупщик телевизоров. Эти другие категории теперь включают фитнес, мебель, багаж, матрасы, солнцезащитные очки, изысканную кухню, часы и домашний комфорт, включая отопление, вентиляцию и кондиционирование воздуха (HVAC), электрогенераторы и водоотливные насосы. Abt имеет большую базу лояльных клиентов, и расширение категорий продуктов предлагает «лучший способ сохранить их интерес к магазину и заставить их возвращаться снова и снова», — сказал Сасицки.

Электроника сейчас составляет от 25 до 30 процентов бизнеса Abt, по сравнению с примерно 40 процентами, когда Сасицки присоединился к Abt 25 лет назад, пояснил он. CE особенно сложно получить прибыль сейчас. Продукты имеют сокращающиеся поля; и поскольку средняя цена продажи продолжает снижаться, «зарабатывать деньги становится все труднее и труднее», — сказал Сасицки. «Вы должны делать вещи захватывающими. И если вы собираетесь продавать только электронику, вам придется [сосредоточиться] на более высоком уровне, потому что, если вы собираетесь продавать только товарные товары, вы, вероятно, не останетесь в бизнесе из-за небольшой маржи».

По словам Сасицки, хотя независимые розничные продавцы бытовой техники могут существовать исключительно на традиционных аудио- и видеоматериалах, сосредоточив внимание на высококачественных продуктах, они «абсолютно» должны сосредоточиться на услугах, включая установку. «Каждый может купить дорогой телевизор и заказать доставку на дом», — сказал он. Но "могут ли они сами повесить его на стену?"

Если вы национальный или региональный ритейлер, гораздо сложнее обойтись только электроникой, независимо от того, сосредоточены ли вы на продаже высококачественных продуктов и их установке или нет, сказал Сасицки, который указал на матрасы как на один продукт. категория, которая в последние годы стала особенно привлекательной для Abt и других региональных дилеров NATM. «Что делает матрасы такими подходящими для таких магазинов, как магазины членов NATM», так это то, что «у вас уже есть большие склады, у вас уже есть большие грузовики, и у вас уже есть люди, которые могут перемещать тяжелые вещи, а это три самые большие статьи расходов на матрасы». бизнес." Таким образом, их «инфраструктура упростила переход [для Abt] на матрасы», — сказал Сасицки.

В области электроники существует большой интерес клиентов к умному дому, и это помогает стимулировать интерес к телевизорам, продолжил Сасицки, указывая на тот факт, что Samsung и другие умные телевизоры теперь часто служат центром умного дома многих потребителей. системы.

Новые технологии
Розничные продавцы и производители CE продолжают надеяться, что технология 4K TV вызовет достаточный интерес, чтобы привлечь потребителей в магазины, где (они надеются) покупатели будут настолько потрясены превосходным качеством изображения, что захотят купить новый телевизор. Однако существует несколько различий между настоящим моментом и последним разом, когда разрешение телевизора значительно улучшилось, когда мы переключились со стандартного разрешения на высокое. Во-первых, телевизионные сети и поставщики услуг быстро приняли HD, и правительство США санкционировало переход на HDTV. Для сравнения, телевизионные сети и поставщики услуг, похоже, не торопятся переходить на вещание в формате 4K. Также было намного проще получать прибыль от телевизоров, когда появились телевизоры высокой четкости, отчасти потому, что электронная коммерция только зарождалась.

В дополнение к снижению рентабельности продуктов бытовой электроники онлайн-торговля также «сделала ее не такой захватывающей», сказал президент BrandsMart USA Майкл Перлман. «Раньше люди видели истории, написанные о новой технологии, и вам нужно было идти в магазин, чтобы увидеть ее, но теперь вы можете зайти на YouTube» и другие веб-сайты, чтобы проверить новую технологию. «Что еще более важно, вы можете купить его онлайн и просто получить его с доставкой, так что это в некотором смысле лишило нашу отрасль интереса», — сказал он.

Поэтому стало намного труднее продавать только CE… если только около 80 процентов вашего бизнеса не приходится на установку по индивидуальному заказу, — сказал Перлман. В противном случае «бизнес был настолько сжат, что вам придется смотреть на другие категории», — сказал Перлман. «Доходы и высокая прибыль, получаемые от этих новых категорий, помогают компенсировать потери», наблюдаемые в электронике, сказал он, добавив, что еще одна проблема, с которой сталкивается отрасль бытовой электроники, заключается в том, что многие молодые потребители вполне довольны всего одним телевизором в своем доме. дома. Для сравнения, пожилые потребители традиционно имели в своих домах несколько телевизоров, часто по телевизору почти в каждой комнате.

Хотя BrandsMart конкурирует с CE в Интернете, это «более сложный путь для регионального дилера по сравнению с национальным» дилером, сказал Перлман. Одна из основных проблем с продажей электроники через Интернет заключается в том, что потребители «обычно не покупают модель с повышенным уровнем», а только самый дешевый вариант. «Они не видят демонстрацию» между HD и 4K-телевизорами, которую они могли бы получить, например, в магазине. «В сети они оба выглядят нормально», — сказал он.

«Мы заинтересованы в любой категории, которая имеет для нас смысл», — сказал Перлман о BrandsMart. Новые категории, которые его компания добавила, начиная с электроники и бытовой техники в 1978 году, включают дроны, мебель, матрасы и носимые устройства. По словам Перлмана, за последние три года компания расширила свои возможности в новых категориях, начиная с матрасов. «Мы возьмем что угодно, — сказал он, предполагая, что в этом году мы собираемся заработать на часах на пару миллионов долларов». Он сказал нам: «Я потерял всю свою гордость три года назад. Что касается меня, то теперь я буду нести что угодно. Для меня это больше не имеет значения».

Между тем, появление плоских телевизоров с недостатком места для качественных динамиков привело к серьезным изменениям в категории аудио, сказал Сасицки, указывая на появление саундбаров. Их популярность была достигнута, по крайней мере, за счет продаж отдельных аудиокомпонентов, включая ресиверы и сателлитные динамики, а звуковые панели еще больше сократили продажи готовых домашних кинотеатров. Некоторые розничные продавцы — например, Sears — в значительной степени отказались от объемного звучания на своих полках, чтобы сосредоточиться в основном на звуковых панелях, но это тема, которую мы уже затрагивали в январе (см . промышленность? ).

Независимо от того, как вы смотрите на будущее розничной торговли бытовой техникой, на данный момент не так много поводов для оптимизма. Вполне вероятно, что розничная торговля в Интернете будет по-прежнему наносить ущерб обычным дилерам в большинстве товарных секторов. Скорее всего, всегда будет место, где потребители смогут ознакомиться с новейшими телевизорами, особенно с более дорогими моделями, оснащенными новейшими технологиями. Но кажется очевидным, что количество локаций будет продолжать сокращаться. В прошлом году многие магазины RadioShack исчезли. В этом году мы продолжаем видеть, как магазины Sears закрывают свои двери.

Также кажется вероятным, что количество торговых площадей, предназначенных для бытовой электроники, особенно традиционного аудио и видео, будет продолжать сокращаться в тех розничных магазинах, которые остаются открытыми. Дилеры бытовой техники, находящиеся в наилучшем положении для процветания, несмотря на меняющийся характер индустрии бытовой техники и сектора розничной торговли в целом, по-прежнему будут теми, кто может получать наибольший доход от специализированных услуг по установке и интеграции. Именно там будет оставаться наибольшая прибыль. И дилерам по-прежнему будет очень трудно зарабатывать деньги на установку/интеграцию телевизоров и саундбаров по выгодным ценам, которые практически любой потребитель сможет установить самостоятельно.