Ewoluuj lub zgiń: zmieniające się oblicze rynku handlu detalicznego CE

Wejdź do dowolnego sklepu z elektroniką użytkową, nie licząc najlepszych specjalistów od kina domowego, i istnieje duża szansa, że ​​asortyment, który tam znajdziesz, będzie znacznie inny niż ten, który widziałeś kilka lat temu – nawet rok do dwóch lat temu, w wielu przypadkach. Krajowi detaliści, tacy jak Best Buy i Sears, zmniejszyli ilość miejsca, jaką poświęcają elektronice, jednocześnie zwiększając powierzchnię poświęconą urządzeniom AGD, która jest dla nich bardziej dochodową kategorią. W ramach pozostałego asortymentu elektroniki w tych sklepach, tradycyjne połączenie audio i wideo również skurczyło się, aby zrobić miejsce dla nowych kategorii, w tym automatyki domowej / inteligentnych urządzeń domowych, urządzeń do noszenia i dronów.

Tymczasem regionalni sprzedawcy CE – tacy jak członkowie NATM Buying Corporation, tacy jak Abt Electronics w Glenview w stanie Illinois i BrandsMart USA na Florydzie i w Georgii – również dodali inteligentne urządzenia domowe i urządzenia do noszenia, które pasują do ich elektroniki i urządzeń, jednocześnie rozszerzając się na kategorie takie jak materace.

Chociaż u niezależnych specjalistów od kina domowego mogło być mniej zmian kosmetycznych, wiele z tych firm dodało produkty automatyki domowej, podczas gdy inne albo przetestowały nietradycyjne produkty CE, albo poważnie się nad tym zastanawiały. W poprzedniej historii mówiliśmy o Starpower z siedzibą w Dallas w Teksasie, która jest doskonałym przykładem sprzedawcy CE, który rozgałęził się na kategorie takie jak podłogi, urządzenia i produkty sieciowe.

Audio wideo Bjorna w San Antonio w Teksasie jest kolejnym przykładem. Sklep jakiś czas temu wszedł do kategorii automatyki domowej i skupił się na produktach Control4 – powiedział Bjorn Dybdahl, jego prezes. Detalista rozważał również wprowadzenie nietradycyjnych kategorii CE, w tym dronów.

Bjorn’s jest w trakcie przebudowy powierzchni swojego sklepu o powierzchni 1500 stóp kwadratowych, która obejmuje działającą kuchnię, salon i małe kino domowe, powiedział Kris Dybdahl, syn Bjorna i dyrektor generalny sklepu. Przebudowa ma na celu zapewnienie lepszej prezentacji produktów Control4, powiedział. „Następna faza" przebudowy obejmie dodanie urządzeń Samsung SmartThings i kompatybilnych inteligentnych produktów zrób to sam, w tym inteligentnych żarówek i zamków.

Kluczową rzeczą, na którą patrzy Bjorn, jest to, jak zarabiać na sprzedaży produktów, które mieszczą się w obszarze tanich, zrób to sam, ponieważ brakuje mu rentowności tylko na samym sprzęcie, powiedział Bjorn Dybdahl. Rentowność musi pochodzić od strony pracy/usług równania.

Bjorn’s rozważa również test dodatkowych produktów inteligentnego domu, takich jak nowa lodówka Samsung Family Hub z 21,5-calowym ekranem HD. Wbudowana kamera umożliwia użytkownikom zdalne śledzenie (za pośrednictwem smartfona) tego, jakie przedmioty są im wyczerpane, powiedział Kris Dybdahl. Sprzedawca może go kupić tylko po to, aby pokazać go klientom, głównie po to, aby „pokazać ludziom, jakie są możliwości tych wszystkich innych rzeczy, które mogą z nim współpracować”. Ale „jeśli otrzymamy wiele dobrych opinii”, Bjorn może rozważyć sprzedaż tego lub podobnych przedmiotów, powiedział.

Sklep zrezygnował z planów przewozu dronów, częściowo ze względu na obowiązujące przepisy dotyczące ich użytkowania oraz fakt, że wielu innych sprzedawców już je sprzedaje, ale nie wykluczyli przynajmniej sprowadzenia jednego w celach demonstracyjnych droga „jeśli jest coś, o czym możemy pomyśleć, z czym by pasowała” – jeśli na przykład łączy się z systemem automatyzacji.

Ogólnie rzecz biorąc, wielu detalistów CE stało się bardziej uzależnionych od niestandardowej instalacji, aby generować przychody, niż było to w poprzednich latach. Na przykład „100 procent” dealerów, którzy są członkami grupy zakupowej Home Technology Specialists of America (HTSA), wykonuje niestandardowe prace instalacyjne i integracyjne „w taki czy inny sposób” — powiedział Jon Robbins, dyrektor wykonawczy HTSA. „Prosta sprzedaż detaliczna, jaką kiedyś znaliśmy w przypadku audio i wideo, prawdopodobnie dobiegła końca” – powiedział Robbins. „W pewnym sensie musi być jakiś element usług specjalnych wbudowany w bycie dealerem” – powiedział. A inteligentny dom i sieć stały się dużą częścią tej niestandardowej pracy instalacyjnej dla 100 procent dealerów HTSA. „Wiele treści, które teraz trafiają do domów ludzi”

Co napędza zmiany?
Co zatem napędza wszystkie te zmiany, poza zrozumiałym pragnieniem, aby dealerzy mogli lepiej konkurować z rywalami, którzy już dokonali zmian w swoim asortymencie? Odpowiedź można podsumować na podstawie trzech czynników: Internetu/e-commerce, popularności urządzeń mobilnych oraz komercjalizacji telewizorów i innych tradycyjnych produktów audio i wideo. Przynajmniej część tego utowarowienia można obwiniać w Internecie. W końcu, ponieważ średnie ceny telewizorów gwałtownie spadły w ostatnich latach, detaliści nie tylko nie mają zbyt wiele możliwości zarabiania na nich, ale muszą teraz również konkurować z Amazon.com i innymi sprzedawcami internetowymi, którzy mogą pobierać mniej za produkty niż cegła. i dealerzy zapraw, ponieważ mają niższe koszty zapasów i kosztów ogólnych.

Tymczasem sklepy detaliczne często służą obecnie jedynie jako salony sprzedaży Amazonowi i innym sprzedawcom internetowym. Konsumenci mogą udać się do sklepu, aby sprawdzić, czy produkt im się podoba, a następnie kupić go online, jeśli cena jest niższa. Sprzedawca może albo dorównać cenie Amazona (czasami tracąc przy tym pieniądze), albo całkowicie stracić sprzedaż i potencjalnie tego klienta.

„Cały świat zakupów się zmienił” – powiedział Robbins. „Konsumenci są numerem jeden, przeprowadzając wiele badań online” – powiedział. „Pomysł wyjścia i zakupów w lokalnym sklepie ze sprzętem stereo nie jest już tak atrakcyjny, jak kiedyś”.

Ewolucja Abta
Kiedy David i Jewel Abt otworzyli mały sklep w Chicago w 1936 jako Abt Radio, skupiono się na elektronice. Urządzenia zostały później dodane do asortymentu produktów, a Abt później dodał kilka innych kategorii, powiedział Mark Sasicki, nabywca telewizorów. Te inne kategorie obejmują teraz fitness, meble, bagaż, materace, okulary przeciwsłoneczne, gotowanie dla smakoszy, zegarki i komfort w domu, w tym ogrzewanie, wentylację i klimatyzację (HVAC), generatory prądu i pompy ściekowe. Abt ma dużą, lojalną bazę klientów, a rozszerzenie kategorii produktów oferuje „najlepszy sposób, aby utrzymać ich zainteresowanie sklepem i sprawić, by wracali po więcej” – powiedział Sasicki.

Elektronika stanowi teraz około 25-30 procent biznesu Abt, w porównaniu do około 40 procent, gdy Sasicki dołączył do Abt 25 lat temu, wyjaśnił. CE jest szczególnie trudne do osiągnięcia zysku od teraz. Produkty mają malejące marże; a ponieważ średnia cena sprzedaży wciąż spada, „coraz trudniej zarobić” – powiedział Sasicki. „Musisz sprawić, by rzeczy były ekscytujące. A jeśli zamierzasz sprzedawać tylko elektronikę, musisz [skupić się] na wyższym poziomie, ponieważ jeśli zamierzasz sprzedawać tylko utowarowione towary, prawdopodobnie nie zostaniesz w biznesie ze względu na małe marże."

Podczas gdy niezależni detaliści CE wciąż mogą istnieć wyłącznie na tradycyjnym audio i wideo, skupiając się na produktach z najwyższej półki, to „absolutnie” muszą skoncentrować się na usługach, w tym instalacji, powiedział Sasicki. „Każdy może kupić drogi telewizor i wysłać go do domu” – powiedział. Ale „czy są w stanie sami powiesić go na ścianie?”

Jeśli jesteś sprzedawcą ogólnokrajowym lub regionalnym, znacznie trudniej jest sobie poradzić tylko z samą elektroniką, niezależnie od tego, czy koncentrujesz się na sprzedaży produktów z najwyższej półki i ich instalacji, czy nie, powiedział Sasicki, który wskazał na materace jako jeden produkt. kategoria, która stała się szczególnie atrakcyjna dla Abt i innych regionalnych dealerów NATM w ostatnich latach. „To, co sprawia, że ​​materace tak dobrze pasują do sklepów takich jak członkowie NATM”, to fakt, że „masz już duże magazyny, masz już duże ciężarówki i masz już mężczyzn, którzy mogą przenosić ciężkie rzeczy, co jest trzema największymi kosztami materaca biznes." Dlatego ich „infrastruktura ułatwiła Abtowi przejście na materace” – powiedział Sasicki.

W dziedzinie elektroniki istnieje duże zainteresowanie klientów inteligentnym domem, co pomaga zwiększyć zainteresowanie telewizorami, kontynuował Sasicki, wskazując na fakt, że Samsung i inne inteligentne telewizory są obecnie często centrum inteligentnych domów wielu konsumentów. systemy.

Sprzedawcy i producenci nowych technologii
CE nadal mają nadzieję, że technologia telewizorów 4K wzbudzi wystarczające zainteresowanie, aby zachęcić konsumentów do sklepów, gdzie (mają nadzieję) klienci będą tak zachwyceni doskonałą jakością obrazu, że będą chcieli kupić nowy telewizor. Istnieje jednak kilka różnic między chwilą obecną a ostatnim, kiedy rozdzielczość telewizora znacznie się poprawiła, gdy przeszliśmy ze standardowej rozdzielczości na wysoką. Po pierwsze, sieci telewizyjne i dostawcy usług szybko przyjęli HD, a rząd USA nakazał przejście na HDTV. Dla porównania, sieci telewizyjne i dostawcy usług nie spieszą się zbytnio z przejściem na nadawanie 4K. Znacznie łatwiej było też zarabiać na telewizorach, gdy pojawiły się telewizory HD, po części dlatego, że handel elektroniczny był dopiero w powijakach.

Oprócz obniżenia rentowności produktów CE, sprzedaż detaliczna online „sprawiła, że ​​nie jest tak ekscytująca”, powiedział prezes BrandsMart USA Michael Perlman. „Kiedyś ludzie widzieli historie napisane o nowej technologii i trzeba było iść do sklepów, aby to zobaczyć, ale teraz możesz wejść na YouTube” i inne strony internetowe, aby sprawdzić nową technologię. „Co ważniejsze, możesz kupić go online i po prostu go dostarczyć, więc pod pewnymi względami usunęło to ekscytację z naszej branży” – powiedział.

Dlatego o wiele trudniej jest sprzedawać tylko CE… chyba że około 80 procent Twojej firmy to instalacje niestandardowe, powiedział Perlman. W przeciwnym razie „biznes został tak skompresowany, że trzeba spojrzeć na inne kategorie” – powiedział Perlman. „Przychody i wysokie marże generowane z tych nowszych kategorii pomagają zrekompensować straty” widoczne w elektronice, powiedział, dodając, że dodatkowym problemem, przed którym stoi branża CE, jest to, że wielu młodych konsumentów jest całkowicie zadowolonych z tylko jednego telewizora w swoim domy. Dla porównania, starsi konsumenci tradycyjnie mają wiele telewizorów w swoich domach, często telewizor w prawie każdym pokoju.

Chociaż BrandsMart konkuruje z CE online, jest to „trudniejsza droga dla regionalnego dealera przeciwko krajowemu”, powiedział Perlman. Jednym z głównych problemów ze sprzedażą elektroniki online jest to, że konsumenci „zwykle nie kupują modelu step-up”, tylko najtańszej opcji. Na przykład „nie widzą demonstracji” między telewizorami HD i 4K, które dostaliby w sklepie. – W Internecie oboje wyglądają w porządku – powiedział.

„Interesuje nas każda kategoria, która ma dla nas sens”, powiedział Perlman o BrandsMart. Nowe kategorie, które jego firma dodała, odkąd w 1978 roku zaczęła od elektroniki i urządzeń AGD, obejmują drony, meble, materace i urządzenia do noszenia. W ciągu ostatnich trzech lat „w dużym stopniu” zajęła się nowymi kategoriami, zaczynając od materacy, powiedział Perlman. „Powieziemy wszystko”, powiedział, przewidując „w tym roku zarobimy kilka milionów dolarów na zegarki”. Powiedział nam: „Trzy lata temu straciłem całą swoją dumę. Jeśli o mnie chodzi, teraz poniosę wszystko. To już nie ma dla mnie znaczenia”.

Tymczasem wzrost popularności telewizorów płaskoekranowych, z brakiem miejsca na wysokiej jakości głośniki, zapoczątkował poważną zmianę w kategorii audio, powiedział Sasicki, wskazując na pojawienie się soundbarów. Ich popularność odbyła się kosztem przynajmniej części sprzedaży oddzielnych urządzeń audio, w tym amplitunerów i głośników satelitarnych, a soundbary jeszcze bardziej kanibalizowały sprzedaż produktów kina domowego w pudełku. Niektórzy sprzedawcy – Seas jest godnym uwagi przykładem – prawie całkowicie zrezygnowali z dźwięku przestrzennego ze swoich półek audio, aby skupić się głównie na listwach dźwiękowych, ale jest to temat, który odwiedziliśmy już w styczniu (zobacz historię Czy popularność listew dźwiękowych jest dobra czy zła dla audio Przemysł? ).

Bez względu na to, jak patrzysz na przyszłość handlu detalicznego CE, w tej chwili nie ma zbyt wielu powodów do optymizmu. Jest prawdopodobne, że sprzedaż detaliczna online będzie nadal szkodzić tradycyjnym dealerom w większości sektorów produktów. Prawdopodobnie zawsze będzie dostępna fizyczna przestrzeń handlowa, w której konsumenci będą mogli sprawdzić najnowsze telewizory, zwłaszcza modele z wyższej półki, wyposażone w najgorętsze nowe technologie. Ale wydaje się pewne, że liczba lokalizacji będzie nadal spadać. W zeszłym roku zniknęło wiele sklepów RadioShack. W tym roku nadal widzimy, jak sklepy Sears zamykają swoje drzwi.

Wydaje się również prawdopodobne, że ilość powierzchni przeznaczonej na CE – zwłaszcza tradycyjnego sprzętu audio i wideo – będzie się nadal zmniejszać w tych sklepach, które pozostają otwarte. Dealerzy CE, którzy będą najlepiej prosperować, pomimo zmieniającego się charakteru branży CE i całego sektora detalicznego, nadal będą tymi, którzy mogą generować największe przychody z niestandardowych usług instalacyjnych i integracyjnych. To tam będzie największy zysk. Sprzedawcom nadal będzie strasznie trudno generować pieniądze na instalację/integrację z tanich telewizorów i listew dźwiękowych, które prawie każdy konsument może skonfigurować samodzielnie.