Розвивайся або помри: мінливе обличчя роздрібної торгівлі CE

Зайдіть у будь-який роздрібний магазин споживчої електроніки, окрім найвищих спеціалістів із домашнього кінотеатру, і є хороший шанс, що асортимент продукції, який ви там знайдете, значно відрізнятиметься від того, що ви бачили там кілька років тому — навіть рік-два тому., у багатьох випадках. Національні роздрібні торговці, такі як Best Buy і Sears, скоротили площу, яку вони приділяють електроніці, одночасно збільшивши квадратні метри, присвячені побутовій техніці, більш прибутковій категорії для них. Серед іншого вибору електроніки в цих магазинах традиційне поєднання аудіо та відео також скоротилося, щоб звільнити місце для нових категорій, включаючи домашню автоматизацію/пристрої для розумного дому, переносні пристрої та дрони.

Тим часом регіональні роздрібні торговці CE, такі як члени NATM Buying Corporation, як-от Abt Electronics у Гленв’ю, штат Іллінойс, і BrandsMart USA у Флориді та Джорджії, також додали розумний дім і переносні пристрої до своєї електроніки та побутової техніки, а також розширили такі категорії, як матраци.

Хоча можливо було менше косметичних змін у торгових залах незалежних спеціалістів із домашніх кінотеатрів, багато з цих підприємств додали продукти домашньої автоматизації, тоді як інші або тестували нетрадиційні продукти CE, або серйозно думали про це. У попередній статті ми розповідали про Starpower, що базується в Далласі, штат Техас, і є чудовим прикладом роздрібної торгівлі CE, яка розгалужилася на такі категорії, як підлога, побутова техніка та мережеві продукти.

Аудіо-відео Бьорна у Сан-Антоніо, штат Техас, є іншим прикладом. Магазин увійшов до категорії домашньої автоматизації деякий час тому і зосередився на продуктах Control4, сказав Бйорн Дібдал, його президент. Роздрібний продавець також розглядає можливість виходу на нетрадиційні категорії CE, включаючи дрони.

Bjorn’s перебуває в процесі реконструкції домашньої території свого магазину площею 1500 квадратних футів, яка включає робочу кухню, вітальню та невеликий домашній кінотеатр, сказав Кріс Дібдал, син Бйорна та генеральний менеджер магазину. За його словами, модернізація розроблена, щоб забезпечити покращену презентацію продуктів Control4. «Наступний етап» модернізації включатиме додавання пристроїв Samsung SmartThings і сумісних інтелектуальних продуктів «зроби сам», включаючи розумні лампочки та замки.

Головне, на що Bjorn’s дивиться, — це як заробити гроші, продаючи продукти, які належать до категорії недорогих «зроби сам», оскільки їм не вистачає рентабельності лише на апаратному забезпеченні, — сказав Бйорн Дібдал. Рентабельність має виходити з боку рівняння, пов’язаного з працею/послугами.

Bjorn’s також розглядає можливість випробування додаткових продуктів для розумного дому, таких як новий холодильник Samsung Family Hub з 21,5-дюймовим екраном HD. Вбудована камера дозволяє користувачам дистанційно (через смартфон) стежити за тим, які предмети в них закінчилися або які закінчуються, сказав Кріс Дібдал. Дилер може купити один лише для того, щоб показати його клієнтам, головним чином, щоб «показати людям, які можливості всіх цих інших речей, які можуть працювати» з ним. Але «якщо ми отримаємо багато хороших відгуків», Bjorn може подумати про продаж цього чи подібних речей, сказав він.

Магазин відмовився від планів продавати безпілотники, частково через закони, які вводяться в дію щодо їх використання, і через те, що багато інших роздрібних торговців вже продають їх, але вони не виключають принаймні залучення одного для демонстраційних цілей. дорога, «якщо є щось, про що ми можемо подумати, з чим вона буде йти» — якщо вона пов’язана з системою автоматизації, наприклад.

Загалом, багато роздрібних продавців CE стали більш залежними від спеціального встановлення для отримання доходу, ніж це було в минулі роки. Наприклад, «100 відсотків» дилерів, які є членами купівельної групи Home Technology Specialists of America (HTSA), виконують інсталяцію та інтеграцію «в той чи інший спосіб», сказав Джон Роббінс, виконавчий директор HTSA. «Звичайна роздрібна торгівля аудіо- та відеозаписами, яку ми колись знали, напевно, майже закінчилася», — сказав Роббінс. «В певному сенсі, має бути якийсь компонент спеціальних послуг, вбудований у те, щоб бути дилером», – сказав він. Розумний дім і мережа стали важливою частиною цієї індивідуальної роботи по встановленню для 100 відсотків дилерів HTSA. «Багато контенту, який зараз потрапляє в домівки людей»

Що спонукає до змін?
Отже, що зумовлює всі ці зміни, крім зрозумілого бажання дилерів краще конкурувати з конкурентами, які вже внесли зміни в асортимент своїх продуктів? Відповідь можна підсумувати трьома факторами: Інтернетом/електронною комерцією, популярністю мобільних пристроїв і комерціалізації телевізорів та інших традиційних відео- та аудіоприладів. Принаймні частину цієї комодитизації можна звинуватити в Інтернеті. Зрештою, оскільки середні ціни на телевізори різко впали за останні роки, у роздрібних торговців не тільки мало можливостей отримати на них великі прибутки, але й тепер вони також повинні конкурувати з Amazon.com та іншими онлайн-магазинами, які можуть стягувати за продукти менше, ніж цегла. торговці мінометами, тому що вони мають нижчі запаси та накладні витрати.

Тим часом роздрібні магазини часто служать просто демонстраційними залами для Amazon та інших онлайн-магазинів. Споживачі можуть піти в магазин, щоб перевірити, чи подобається їм продукт, а потім купити його в Інтернеті, якщо ціна нижча. Роздрібний продавець може відповідати ціні Amazon (іноді втрачаючи при цьому гроші), або повністю втратити продаж і, можливо, цього клієнта.

«Увесь світ шопінгу змінився», — сказав Роббінс. «Споживачі, перш за все, проводять багато досліджень в Інтернеті», — сказав він. «Ідея піти за покупками в місцевий магазин стереосистем вже не така приваблива, як раніше».

Еволюція Abt
Коли Девід і Джевел Абт відкрили невеликий магазин у Чикаго в 1936 році під назвою Abt Radio, у центрі уваги було електроніка. Побутову техніку пізніше було додано до асортименту продукції, а пізніше Abt додала ще кілька категорій, сказав Марк Сасіцкі, покупець телевізорів. Ці інші категорії тепер включають фітнес, меблі, багаж, матраци, сонцезахисні окуляри, кухню для гурманів, годинники та домашній комфорт, включаючи опалення, вентиляцію та кондиціонування повітря (HVAC), генератори електроенергії та насоси для відстійників. Abt має велику базу лояльних клієнтів, і розширення категорій продуктів пропонує «найкращий спосіб зберегти їх інтерес до магазину та змусити їх повертатися за новими», — сказав Сасіцкі.

Зараз електроніка становить приблизно 25-30 відсотків бізнесу Abt, у порівнянні з приблизно 40 відсотками, коли Сасіцкі приєднався до Abt 25 років тому, пояснив він. З цього моменту CE особливо складно отримати прибуток. Продукти мають скорочувальну маржу; і, оскільки середня ціна продажу продовжує знижуватися, "все важче і важче заробляти гроші", сказав Сасіцкі. «Треба робити речі захоплюючими. І якщо ви збираєтеся продавати лише електроніку, вам доведеться [зосередитися] на вищому сегменті, тому що якщо ви збираєтеся продавати лише товари, які є товарними, ви, ймовірно, не залишитеся в бізнесі через невелику маржу».

Хоча незалежні роздрібні продавці CE все ще можуть існувати виключно за рахунок традиційного аудіо та відео, зосереджуючись на продуктах високого класу, вони «абсолютно» повинні зосередитися на послугах, включаючи встановлення, сказав Сасіцкі. «Кожен може купити дорогий телевізор і доставити його додому», — сказав він. Але «чи можуть вони самі це повісити на стіну?»

Якщо ви національний або регіональний роздрібний продавець, вам набагато важче обійтися лише електронікою, незалежно від того, чи зосереджені ви на продажу високоякісних продуктів і їх установці чи ні, сказав Сасіцкі, який вказав на матраци як на один продукт. категорія, яка в останні роки стала особливо привабливою для Abt та інших регіональних дилерів NATM. «Матраци так добре підходять для таких магазинів, як члени NATM», так це те, що «у вас уже є великі склади, великі вантажівки, і у вас уже є люди, які можуть перевозити важкі речі, а це три найбільші витрати матраців бізнес». Тому їхня «інфраструктура зробила простий перехід [для Abt] на матраци», — сказав Сасіцкі.

Серед електроніки існує великий інтерес споживачів до розумного дому, і це сприяє підвищенню інтересу до телевізорів, продовжив Сасіцкі, вказуючи на той факт, що Samsung та інші смарт-телевізори зараз часто служать центром розумного дому багатьох споживачів. системи.

Роздрібні продавці та виробники New Technologies
CE продовжують сподіватися, що телевізійна технологія 4K викликає достатній інтерес, щоб залучити споживачів у магазини, де (вони сподіваються) клієнти будуть настільки вражені чудовою якістю зображення, що захочуть купити новий телевізор. Однак існує кілька відмінностей між теперішнім моментом і останнім часом, коли роздільна здатність телевізора значно покращилася, коли ми перейшли зі стандартної чіткості на високу. По-перше, телевізійні мережі та постачальники послуг швидко прийняли HD, і уряд США зобов’язав перейти на HDTV. Для порівняння, телемережі та постачальники послуг, здається, не надто поспішають переходити на мовлення 4K. Крім того, було набагато легше отримати прибуток від телевізорів, коли з’явилися телевізори високої чіткості, частково тому, що електронна комерція була лише зародковою.

На додаток до зниження прибутковості продуктів CE, роздрібна торгівля в Інтернеті також «зробила це так, що це не так захоплююче», – сказав президент BrandsMart USA Майкл Перлман. «Раніше люди бачили історії, написані про нову технологію, і ви повинні були відвідати магазини, щоб побачити це, але тепер ви можете зайти на YouTube» та інші веб-сайти, щоб перевірити нову технологію. «Що ще важливіше, ви можете придбати його в Інтернеті та просто отримати його з доставкою, тому це певним чином позбавило нашої галузі ажіотажу», — сказав він.

Таким чином, стало набагато важче продавати лише CE…якщо близько 80 відсотків вашого бізнесу не займається інсталяцією на замовлення, сказав Перлман. В іншому випадку «бізнес настільки стиснутий, що вам доведеться дивитися на інші категорії», — сказав Перлман. «Дохід і висока маржа, отримані від цих нових категорій, допомагають компенсувати втрати», які спостерігаються в електроніці, сказав він, додавши, що ще одна проблема, з якою стикається індустрія CE, полягає в тому, що багато молодих споживачів цілком задоволені лише одним телевізором у своєму будинки. Для порівняння, літні споживачі традиційно мали кілька телевізорів у своїх домівках, часто телевізор майже в кожній кімнаті.

Незважаючи на те, що BrandsMart конкурує з CE онлайн, це «важчий шлях для регіонального дилера проти національного», — сказав Перлман. Однією з головних проблем із продажем електроніки в Інтернеті є те, що споживачі «зазвичай не купують модель із підвищенням ефективності», а лише найдешевший варіант. «Вони не бачать демонстрації» між телевізорами HD і 4K, які вони придбали б, наприклад, у магазині. «В Інтернеті вони обидва виглядають добре», — сказав він.

«Ми зацікавлені в будь-якій категорії, яка має сенс для нас», — сказав Перлман про BrandsMart. Нові категорії, які його компанія додала, починаючи з електроніки та побутової техніки в 1978 році, включають дрони, меблі, матраци та одяг, що носиться. Протягом останніх трьох років він почав використовуватися в нових категоріях «у великому масштабі», починаючи з матраців, сказав Перлман. «Ми будемо везти все, що завгодно», — сказав він, прогнозуючи, що «цього року ми збираємося заробити пару мільйонів доларів на годинники». Він сказав нам: «Я втратив всю свою гордість три роки тому. Що стосується мене, то тепер я буду носити все, що завгодно. Для мене це вже не має значення».

Тим часом, розвиток плоских телевізорів із браком місця для якісних динаміків призвів до серйозних змін у категорії аудіо, сказав Сасіцкі, вказуючи на появу звукових панелей. Їхня популярність прийшла за рахунок принаймні деяких продажів аудіопристроїв, включаючи ресивери та супутникові динаміки, а звукові панелі ще більше знищили продажі домашнього кінотеатру в коробці. Деякі роздрібні продавці, наприклад Sears, як відомий приклад, взагалі відмовилися від об’ємного звуку зі своїх аудіоприлавків, щоб зосередитися переважно на звукових панелях, але це тема, яку ми вже відвідували в січні (див. статтю Популярність звукових панелей корисна чи шкідлива для аудіо Промисловість? ).

Незалежно від того, як ви дивитеся на майбутнє роздрібної торгівлі CE, на даний момент немає особливого, щоб бути оптимістом. Цілком імовірно, що роздрібна торгівля онлайн продовжить завдавати шкоди звичайним торговцям у більшості товарних секторів. Ймовірно, завжди буде фізичний роздрібний простір для споживачів, щоб перевірити найновіші телевізори, особливо моделі вищого класу з найпопулярнішими новими технологіями. Але здається певним, що кількість локацій продовжуватиме падати. Минулого року багато магазинів RadioShack зникли. Цього року ми продовжуємо бачити, як магазини Sears закривають свої двері.

Також здається ймовірним, що площа, призначена для CE, особливо традиційних аудіо та відео, буде продовжувати скорочуватися у тих роздрібних торговців, які залишаються відкритими. Дилери CE у найкращому становищі для процвітання, незважаючи на мінливий характер галузі CE та сектора роздрібної торгівлі в цілому, залишатимуться тими, хто може отримати найбільший прибуток від індивідуального встановлення та послуг інтеграції. Саме там і надалі буде найбільший прибуток. Дилерам і надалі буде надзвичайно важко заробити долари за установку/інтеграцію з телевізорів і звукових панелей за вигідною ціною, які будь-який споживач може встановити самостійно.