Evolucionar o morir: la cara cambiante del panorama minorista de CE

Ingrese a cualquier tienda minorista de productos electrónicos de consumo, aparte de los especialistas en sistemas de cine en casa de más alto nivel, y es muy probable que la variedad de productos que encuentre allí sea considerablemente diferente a la que vio allí hace algunos años, incluso hace uno o dos años., en muchos casos. Los minoristas nacionales como Best Buy y Sears han reducido la cantidad de espacio que dedican a la electrónica mientras aumentan los pies cuadrados dedicados a los electrodomésticos, una categoría más rentable para ellos. Dentro de la selección restante de productos electrónicos en esas tiendas, la combinación tradicional de audio y video también se ha reducido para dar cabida a nuevas categorías, que incluyen domótica/dispositivos domésticos inteligentes, dispositivos portátiles y drones.

Mientras tanto, los minoristas regionales de CE, como los miembros de NATM Buying Corporation como Abt Electronics en Glenview, Illinois, y BrandsMart USA en Florida y Georgia, también han agregado dispositivos inteligentes para el hogar y portátiles para combinar con sus dispositivos electrónicos y electrodomésticos, al tiempo que se expanden a categorías como colchones

Si bien es posible que haya habido menos cambios estéticos en los pisos de ventas de los especialistas independientes de cine en casa, muchas de esas empresas agregaron productos de automatización del hogar, mientras que otras probaron productos de CE no tradicionales o pensaron seriamente en hacerlo. En una historia anterior, hablamos sobre Starpower, con sede en Dallas, Texas, que es un gran ejemplo de un minorista de CE que se ha diversificado en categorías como pisos, electrodomésticos y productos de redes.

Video de audio de Bjorn en San Antonio, Texas, es otro ejemplo. La tienda entró en la categoría de domótica hace un tiempo y se ha centrado en los productos Control4, dijo Bjorn Dybdahl, su presidente. El minorista también ha considerado ingresar a categorías de CE no tradicionales, incluidos los drones.

Bjorn’s está en proceso de remodelar el área de la casa de 1,500 pies cuadrados de su tienda que incluye una cocina funcional, una sala de estar y un pequeño cine en casa, dijo Kris Dybdahl, hijo de Bjorn y gerente general de la tienda. La remodelación está diseñada para brindar una presentación mejorada de los productos Control4, dijo. La "próxima fase" de la remodelación incluirá la adición de dispositivos Samsung SmartThings y productos inteligentes de bricolaje compatibles, incluidas bombillas y candados inteligentes.

El punto clave que está analizando Bjorn’s es cómo ganar dinero vendiendo productos que se encuentran en el área de bajo costo y de bricolaje, ya que carece de rentabilidad solo del hardware, dijo Bjorn Dybdahl. La rentabilidad tiene que provenir del lado laboral/servicios de la ecuación.

Bjorn’s también está considerando una prueba de productos adicionales para el hogar inteligente, como el nuevo refrigerador Samsung Family Hub que incluye una pantalla HD de 21,5 pulgadas. Su cámara integrada permite a los usuarios realizar un seguimiento de forma remota (a través de un teléfono inteligente) de los artículos que se están quedando sin o que se están quedando sin, dijo Kris Dybdahl. El distribuidor puede comprar uno solo para mostrárselo a los clientes, principalmente para "mostrar a la gente cuáles son las posibilidades de todas estas otras cosas que pueden funcionar" con él. Pero "si recibimos muchos buenos comentarios", Bjorn’s podría considerar venderlo o artículos similares, dijo.

La tienda abandonó los planes para transportar drones, debido en parte a las leyes que se están implementando con respecto a su uso y al hecho de que muchos otros minoristas ya los están vendiendo, pero no han descartado al menos traer uno para fines de demostración. el camino "si hay algo en lo que podamos pensar con lo que iría", si se relaciona con un sistema de automatización, por ejemplo.

En general, muchos minoristas de CE se han vuelto más dependientes de la instalación personalizada para generar ingresos que en años anteriores. Por ejemplo, "el 100 por ciento" de los distribuidores que son miembros del grupo de compras Home Technology Specialists of America (HTSA) realizan trabajos personalizados de instalación e integración "de una forma u otra", dijo Jon Robbins, director ejecutivo de HTSA. "El comercio minorista directo como lo conocíamos una vez para audio y video probablemente haya seguido su curso", dijo Robbins. "De alguna manera, tiene que haber algún tipo de componente de servicios especiales integrado para ser un distribuidor", dijo. Y el hogar inteligente y las redes se han convertido en una parte importante de ese trabajo de instalación personalizado para el 100 por ciento de los distribuidores de HTSA. "Gran parte del contenido que ahora está llegando a los hogares de las personas"

¿Qué está impulsando los cambios?
Entonces, ¿qué está impulsando todos estos cambios, además del comprensible deseo de los distribuidores de competir mejor contra los rivales que ya han realizado cambios en sus surtidos de productos? La respuesta se puede resumir en gran medida en tres factores: Internet/comercio electrónico, la popularidad de los dispositivos móviles y la mercantilización de los televisores y otros productos básicos tradicionales de video y audio. Al menos parte de esa mercantilización puede atribuirse a Internet. Después de todo, dado que el precio promedio de los televisores se ha desplomado en los últimos años, no solo hay poco espacio para que los minoristas obtengan muchas ganancias con ellos, sino que ahora también deben competir contra Amazon.com y otros minoristas en línea que pueden cobrar menos por los productos que los ladrillos. distribuidores de mortero y cemento porque tienen menos inventario y gastos generales.

Mientras tanto, las tiendas minoristas a menudo ahora sirven simplemente como salas de exposición para Amazon y otros minoristas en línea. Los consumidores pueden ir a una tienda para ver si les gusta un producto y luego comprarlo en línea si el precio es más bajo. El minorista puede igualar el precio de Amazon (a veces perdiendo dinero en el proceso) o perder la venta y potencialmente ese cliente por completo.

"Todo el mundo de las compras ha cambiado", dijo Robbins. "Los consumidores están, en primer lugar, investigando mucho en línea", dijo. "La idea de salir y comprar en tu tienda local de estéreos ya no es tan atractiva como antes".

La evolución de Abt
Cuando David y Jewel Abt abrieron una pequeña tienda en Chicago en 1936 como Abt Radio, la atención se centró en la electrónica. Más tarde se agregaron electrodomésticos a la combinación de productos, y Abt luego agregó varias categorías más, dijo Mark Sasicki, su comprador de televisores. Esas otras categorías ahora incluyen fitness, muebles, equipaje, colchones, gafas de sol, cocina gourmet, relojes y comodidad en el hogar, incluidos calefacción, ventilación y aire acondicionado (HVAC), generadores de energía y bombas de sumidero. Abt tiene una gran base de clientes leales, y expandir las categorías de productos ofrece "la mejor manera de mantenerlos interesados ​​en la tienda y hacer que regresen por más", dijo Sasicki.

La electrónica ahora representa alrededor del 25 al 30 por ciento del negocio de Abt, en comparación con alrededor del 40 por ciento cuando Sasicki se unió a Abt hace 25 años, explicó. CE es especialmente complicado para obtener ganancias a partir de ahora. Los productos tienen márgenes cada vez más reducidos; y, a medida que el precio de venta promedio sigue cayendo, "es cada vez más difícil ganar dinero", dijo Sasicki. "Tienes que hacer que las cosas sean emocionantes. Y si vas a vender solo productos electrónicos, tendrás que [concentrarte] en el extremo superior porque si solo vas a vender productos básicos, probablemente no te quedes". en el negocio debido a los pequeños márgenes".

Si bien todavía es posible que los minoristas independientes de CE existan únicamente en audio y video tradicionales al enfocarse en productos de alta gama, "absolutamente" deben enfocarse en los servicios, incluida la instalación, dijo Sasicki. "Cualquiera puede comprar un televisor caro y enviarlo a su casa", dijo. Pero "¿son capaces de colgarlo en la pared ellos mismos?"

Si es un minorista nacional o regional, es mucho más difícil arreglárselas solo con productos electrónicos, independientemente de si se enfoca en vender productos de alta gama e instalarlos o no, dijo Sasicki, quien mencionó los colchones como un producto. categoría que se ha vuelto especialmente atractiva para Abt y otros distribuidores regionales de NATM en los últimos años. "Lo que hace que los colchones se adapten tan bien a las tiendas como los miembros de NATM" es que "ya tienes grandes almacenes, ya tienes grandes camiones y ya tienes hombres que pueden mover cosas pesadas, que son los tres mayores gastos del colchón negocio." Por lo tanto, su "infraestructura hizo que fuera una transición simple [para Abt] adquirir colchones", dijo Sasicki.

Dentro de la electrónica, hay mucho interés de los clientes en el hogar inteligente, y eso está ayudando a impulsar el interés en los televisores, continuó Sasicki, señalando el hecho de que Samsung y otros televisores inteligentes ahora a menudo sirven como el centro del hogar inteligente de muchos consumidores. sistemas

Los minoristas y fabricantes de New Technologies
CE continúan esperando que la tecnología de TV 4K genere suficiente interés para llevar a los consumidores a las tiendas, donde (esperan) los clientes quedarán tan impresionados por la calidad de imagen superior que querrán comprar un televisor nuevo. Sin embargo, existen varias diferencias entre ahora y la última vez que la resolución de TV mejoró significativamente, cuando cambiamos de definición estándar a alta definición. Por un lado, las cadenas de televisión y los proveedores de servicios adoptaron rápidamente la alta definición y el gobierno de EE. UU. ordenó el cambio a la HDTV. En comparación, las redes de televisión y los proveedores de servicios no parecen tener mucha prisa por cambiar a la transmisión 4K. También era mucho más fácil obtener ganancias de los televisores cuando llegaron los televisores de alta definición, en parte porque el comercio electrónico estaba en sus inicios.

Además de reducir la rentabilidad de los productos de CE, la venta minorista en línea también "ha hecho que no sea tan emocionante", dijo el presidente de BrandsMart USA, Michael Perlman. "Antes, la gente veía historias escritas sobre una nueva tecnología y tenías que ir a las tiendas para verla, pero ahora puedes ir a YouTube" y otros sitios web para ver la nueva tecnología. "Más importante aún, puede comprarlo en línea y simplemente recibirlo, por lo que ha quitado la emoción, de alguna manera, fuera de nuestra industria", dijo.

Por lo tanto, se ha vuelto mucho más difícil vender solo CE… a menos que alrededor del 80 por ciento de su negocio sea una instalación personalizada, dijo Perlman. De lo contrario, "el negocio se ha comprimido tanto que hay que mirar otras categorías", dijo Perlman. "Los ingresos y los sólidos márgenes que se generan a partir de esas categorías más nuevas están ayudando a compensar las pérdidas" que se observan en la electrónica, dijo, y agregó que un problema adicional que enfrenta la industria de equipos electrónicos es que muchos consumidores jóvenes están perfectamente felices con solo un televisor en su casas En comparación, los consumidores mayores tradicionalmente han tenido varios televisores en sus hogares, a menudo un televisor en casi todas las habitaciones.

Aunque BrandsMart compite con CE en línea, ese es un "camino más difícil para un distribuidor regional que para uno nacional", dijo Perlman. Un problema importante con la venta de productos electrónicos en línea es que los consumidores "no suelen comprar el modelo mejorado", solo la opción más barata. “No ven la demostración" entre televisores HD y 4K que conseguirían en la tienda, por ejemplo. "En línea, ambos se ven bien", dijo.

"Estamos interesados ​​en cualquier categoría que tenga sentido para nosotros", dijo Perlman sobre BrandsMart. Las nuevas categorías que su empresa ha agregado desde que comenzó con productos electrónicos y electrodomésticos en 1978 incluyen drones, muebles, colchones y dispositivos portátiles. Ha adquirido nuevas categorías "a lo grande" en los últimos tres años, comenzando con los colchones, dijo Perlman. "Vamos a llevar cualquier cosa", dijo, proyectando "vamos a hacer un par de millones de dólares en relojes este año". Nos dijo: "Perdí todo mi orgullo hace tres años. En lo que a mí respecta, ahora llevaré cualquier cosa. Ya no me importa".

Mientras tanto, el auge de los televisores de pantalla plana, con su falta de espacio para altavoces de calidad, ha dado paso a un cambio importante en la categoría de audio, dijo Sasicki, señalando la llegada de las barras de sonido. Su popularidad se ha producido a expensas de al menos algunas ventas de audio por separado, incluidos los receptores y altavoces satélite, y las barras de sonido han canibalizado aún más las ventas de productos de cine en casa en una caja. Ciertos minoristas (Sears es un ejemplo notable) prácticamente han eliminado el sonido envolvente de sus estanterías de audio para centrarse en gran medida en las barras de sonido, pero ese es un tema que ya abordamos en enero (consulte la historia ¿ La popularidad de las barras de sonido es buena o mala para el audio? ¿Industria? ).

No importa cómo mire el futuro de la venta minorista de CE, no hay mucho por lo que ser optimista en este momento. Es probable que la venta minorista en línea continúe perjudicando a los distribuidores físicos en la mayoría de los sectores de productos. Es probable que siempre haya un espacio minorista físico para que los consumidores vean los últimos televisores, especialmente los modelos de gama alta que cuentan con las últimas tecnologías. Pero parece seguro que el número de ubicaciones seguirá cayendo. El año pasado desaparecieron muchas tiendas RadioShack. Este año, seguimos viendo las tiendas Sears cerrar sus puertas.

También parece probable que la cantidad de espacio de piso dedicado a CE, especialmente audio y video tradicionales, continúe reduciéndose en aquellos minoristas que permanecen abiertos. Los distribuidores de CE en la mejor posición para prosperar, a pesar de la naturaleza cambiante de la industria de CE y el sector minorista en general, seguirán siendo aquellos que pueden generar la mayor cantidad de ingresos de los servicios de instalación e integración personalizados. Ahí es donde la mayor ganancia seguirá estando. Y seguirá siendo terriblemente difícil para los distribuidores generar dólares de instalación/integración a partir de televisores y barras de sonido a precio de ganga que casi cualquier consumidor puede configurar por su cuenta.