Evolvi o muori: il volto mutevole del panorama della vendita al dettaglio di CE

Entra in qualsiasi negozio al dettaglio di elettronica di consumo a parte gli specialisti di home theater di fascia più alta e ci sono buone probabilità che l’assortimento di prodotti che trovi lì sarà notevolmente diverso da quello che hai visto lì qualche anno fa, anche uno o due anni fa, in molti casi. I rivenditori nazionali come Best Buy e Sears hanno ridotto la quantità di spazio che dedicano all’elettronica aumentando al contempo la metratura dedicata agli elettrodomestici, una categoria più redditizia per loro. All’interno della restante selezione di elettronica in quei negozi, anche il tradizionale mix di audio e video si è ridotto per fare spazio a nuove categorie, tra cui domotica/dispositivi per la casa intelligente, dispositivi indossabili e droni.

Nel frattempo, i rivenditori regionali di CE, come i membri della NATM Buying Corporation come Abt Electronics a Glenview, Illinois e BrandsMart USA in Florida e Georgia, hanno anche aggiunto dispositivi smart home e indossabili da abbinare ai loro dispositivi elettronici ed elettrodomestici, espandendosi anche in categorie come materassi.

Sebbene possano esserci state meno modifiche estetiche ai piani di vendita presso specialisti indipendenti di home theater, molte di queste aziende hanno aggiunto prodotti di automazione domestica, mentre altre hanno testato prodotti CE non tradizionali o seriamente pensato di farlo. In una storia precedente, abbiamo parlato di Starpower, con sede a Dallas, in Texas, che è un ottimo esempio di rivenditore CE che si è ramificato in categorie come pavimenti, elettrodomestici e prodotti di rete.

L’audio-video di Bjorn a San Antonio, in Texas, è un altro esempio. Il negozio è entrato nella categoria domotica qualche tempo fa e si è concentrato sui prodotti Control4, ha affermato Bjorn Dybdahl, il suo presidente. Il rivenditore ha anche preso in considerazione l’inserimento di categorie CE non tradizionali, compresi i droni.

Bjorn’s sta ristrutturando l’area domestica di 1.500 piedi quadrati del suo negozio che include una cucina funzionante, un soggiorno e un piccolo home theater, ha affermato Kris Dybdahl, figlio di Bjorn e direttore generale del negozio. La ristrutturazione è progettata per fornire una presentazione migliorata dei prodotti Control4, ha affermato. La "fase successiva" della ristrutturazione includerà l’aggiunta di dispositivi Samsung SmartThings e prodotti intelligenti fai-da-te compatibili, comprese lampadine e serrature intelligenti.

La cosa fondamentale che Bjorn sta esaminando è come fare soldi vendendo prodotti che rientrano nell’area fai-da-te a basso costo, poiché manca di redditività solo dall’hardware, ha affermato Bjorn Dybdahl. La redditività deve provenire dal lato lavoro/servizi dell’equazione.

Bjorn’s sta anche valutando un test di ulteriori prodotti per la casa intelligente come il nuovo frigorifero Samsung Family Hub che include uno schermo HD da 21,5 pollici. La sua fotocamera integrata consente agli utenti di tenere traccia da remoto (tramite smartphone) di quali articoli sono fuori o in esaurimento, ha affermato Kris Dybdahl. Il rivenditore può acquistarne uno solo per mostrarlo ai clienti, principalmente per "mostrare alla gente quali sono le possibilità di tutte queste altre cose che possono funzionare" con esso. Ma "se riceviamo molti buoni feedback", Bjorn’s potrebbe considerare di venderlo o oggetti simili, ha detto.

Il negozio ha abbandonato i piani per trasportare droni, in parte a causa delle leggi che sono state messe in atto riguardo al loro utilizzo e del fatto che molti altri rivenditori li stanno già vendendo, ma non hanno escluso almeno di portarne uno a scopo dimostrativo. la strada "se c’è qualcosa a cui possiamo pensare che andrebbe con" – se si collega a un sistema di automazione, per esempio.

In generale, molti rivenditori CE sono diventati più dipendenti dall’installazione personalizzata per generare entrate rispetto agli anni passati. Ad esempio, "il 100 percento" dei rivenditori che sono membri del gruppo di acquisto Home Technology Specialists of America (HTSA) esegue installazioni personalizzate e lavori di integrazione "in un modo o nell’altro", ha affermato Jon Robbins, direttore esecutivo di HTSA. "La vendita diretta al dettaglio come una volta la conoscevamo per l’audio e il video ha probabilmente fatto il suo corso", ha affermato Robbins. "In qualche modo, ci deve essere una sorta di componente di servizi speciali integrato nell’essere un rivenditore", ha affermato. E la casa intelligente e le reti sono diventate parti importanti di quel lavoro di installazione personalizzato per il 100% dei rivenditori HTSA. "Molti dei contenuti che ora stanno entrando nelle case delle persone"

Cosa sta guidando i cambiamenti?
Quindi, cosa sta guidando tutti questi cambiamenti, a parte il comprensibile desiderio dei rivenditori di competere meglio con i rivali che hanno già apportato modifiche ai loro assortimenti di prodotti? La risposta può essere praticamente riassunta da tre fattori: Internet/e-commerce, la popolarità dei dispositivi mobili e la mercificazione dei televisori e di altri video e audio tradizionali di base. Almeno parte di quella mercificazione può essere attribuita a Internet. Dopotutto, poiché i prezzi medi delle TV sono crollati negli ultimi anni, non solo i rivenditori hanno poco spazio per trarne molti profitti, ma ora devono anche competere con Amazon.com e altri rivenditori online che possono addebitare meno per i prodotti rispetto ai mattoni -e-rivenditori di mortaio perché hanno scorte inferiori e spese generali.

I negozi al dettaglio, nel frattempo, spesso servono solo come showroom per Amazon e altri rivenditori online. I consumatori possono andare in un negozio per vedere se un prodotto gli piace, quindi acquistarlo online se il prezzo è inferiore. Il rivenditore può corrispondere al prezzo di Amazon (a volte perdendo denaro nel processo) o perdere completamente la vendita e potenzialmente quel cliente.

"L’intero mondo dello shopping è cambiato", ha affermato Robbins. "I consumatori sono, il numero uno, facendo molte ricerche online", ha detto. "L’idea di uscire e fare shopping nel tuo negozio di stereo locale non è così allettante come una volta."

L’evoluzione di Abt
Quando David e Jewel Abt aprirono un piccolo negozio a Chicago nel 1936 come Abt Radio, il focus era sull’elettronica. Gli elettrodomestici sono stati successivamente aggiunti al mix di prodotti e Abt ha successivamente aggiunto molte altre categorie, ha affermato Mark Sasicki, il suo acquirente TV. Quelle altre categorie ora includono fitness, mobili, valigie, materassi, occhiali da sole, cucina gourmet, orologi e comfort domestico inclusi riscaldamento, ventilazione e aria condizionata (HVAC), generatori di corrente e pompe di raccolta. Abt ha una base di clienti ampia e fedele e l’espansione delle categorie di prodotti offre "il modo migliore per mantenerli interessati al negozio e farli tornare per di più", ha affermato Sasicki.

L’elettronica ora rappresenta dal 25 al 30 percento circa del business di Abt, rispetto a circa il 40 percento quando Sasicki è entrato in Abt 25 anni fa, ha spiegato. CE è particolarmente difficile realizzare un profitto da ora. I prodotti hanno margini di contrazione; e, poiché il prezzo medio di vendita continua a diminuire, "è sempre più difficile fare soldi", ha detto Sasicki. "Devi rendere le cose eccitanti. E se hai intenzione di vendere solo elettronica, dovresti [concentrarti] sulla fascia più alta perché se hai solo intenzione di vendere i beni di consumo, probabilmente non rimarrai negli affari a causa dei piccoli margini".

Sebbene sia ancora possibile per i rivenditori CE indipendenti esistere esclusivamente su audio e video tradizionali concentrandosi sui prodotti di fascia alta, "assolutamente" devono concentrarsi sui servizi, inclusa l’installazione, ha affermato Sasicki. "Chiunque può acquistare un televisore costoso e farselo spedire a casa", ha detto. Ma "sono in grado di appenderlo al muro da soli?"

Se sei un rivenditore nazionale o regionale, è molto più difficile cavarsela solo con l’elettronica, indipendentemente dal fatto che tu sia concentrato sulla vendita di prodotti di fascia alta e sull’installazione o meno, ha affermato Sasicki, che ha indicato i materassi come un prodotto categoria che negli ultimi anni è diventata particolarmente interessante per Abt e altri rivenditori regionali NATM. "Ciò che rende i materassi così adatti per negozi come i membri NATM" è che "hai già grandi magazzini, hai già grandi camion e hai già uomini che possono spostare cose pesanti, che sono le tre maggiori spese del materasso attività commerciale." Pertanto, la loro "infrastruttura ha reso semplice il passaggio [per Abt] a prendere i materassi", ha detto Sasicki.

All’interno dell’elettronica, c’è molto interesse da parte dei clienti per la casa intelligente e questo sta aiutando a stimolare l’interesse per le TV, ha continuato Sasicki, sottolineando il fatto che Samsung e altre smart TV ora fungono spesso da fulcro della casa intelligente di molti consumatori sistemi.

I rivenditori e i produttori di New Technologies
CE continuano a sperare che la tecnologia TV 4K generi un interesse sufficiente per attirare i consumatori nei negozi, dove (si spera) i clienti saranno così sbalorditi dalla qualità dell’immagine superiore che vorranno acquistare un nuovo televisore. Tuttavia, esistono diverse differenze tra ora e l’ultima volta che la risoluzione TV è migliorata in modo significativo, quando siamo passati dalla definizione standard all’alta definizione. Per prima cosa, le reti TV e i fornitori di servizi hanno rapidamente adottato l’HD e il governo degli Stati Uniti ha imposto il passaggio all’HDTV. In confronto, le reti TV e i fornitori di servizi non sembrano avere molta fretta di passare alla trasmissione 4K. Era anche molto più facile realizzare un profitto dai televisori quando arrivarono gli HDTV, in parte perché l’e-commerce era solo agli inizi.

Oltre a ridurre la redditività dei prodotti CE, la vendita al dettaglio online ha anche "fatto in modo che non sia così eccitante", ha affermato Michael Perlman, presidente di BrandsMart USA. "Una volta le persone vedevano storie scritte su una nuova tecnologia e dovevi andare nei negozi per vederla, ma ora puoi andare su YouTube" e altri siti Web per controllare la nuova tecnologia. "Soprattutto, puoi acquistarlo online e riceverlo semplicemente, quindi ha tolto l’entusiasmo, in qualche modo, dal nostro settore", ha affermato.

Pertanto, è diventato molto più difficile vendere solo CE… a meno che circa l’80% della tua attività non sia un’installazione personalizzata, ha affermato Perlman. Altrimenti, "l’attività è stata compressa così tanto che devi guardare ad altre categorie", ha affermato Perlman. "Le entrate e i forti margini generati da queste nuove categorie stanno aiutando a compensare le perdite" che si vedono nell’elettronica, ha affermato, aggiungendo che un ulteriore problema che l’industria CE deve affrontare è che molti giovani consumatori sono perfettamente soddisfatti di un solo televisore nella loro le case. In confronto, i consumatori più anziani hanno tradizionalmente avuto più televisori nelle loro case, spesso una TV in quasi tutte le stanze.

Sebbene BrandsMart competa con CE online, questa è una "strada più difficile per un rivenditore regionale rispetto a uno nazionale", ha affermato Perlman. Uno dei principali problemi con la vendita di elettronica online è che i consumatori "di solito non acquistano il modello step-up", solo l’opzione più economica. "Non vedono la dimostrazione" tra i televisori HD e 4K che avrebbero ricevuto in negozio, ad esempio. "Online sembrano entrambi a posto", ha detto.

"Siamo interessati a qualsiasi categoria che abbia senso per noi", ha detto Perlman di BrandsMart. Le nuove categorie che la sua azienda ha aggiunto da quando ha iniziato con l’elettronica e gli elettrodomestici nel 1978 includono droni, mobili, materassi e dispositivi indossabili. Negli ultimi tre anni ha affrontato nuove categorie "in grande stile", a cominciare dai materassi, ha affermato Perlman. "Porteremo qualsiasi cosa", ha detto, prevedendo "che quest’anno faremo un paio di milioni di dollari in orologi". Ci ha detto: "Ho perso tutto il mio orgoglio tre anni fa. Per quanto mi riguarda, porterò qualsiasi cosa ora. Non mi importa più".

Nel frattempo, l’ascesa dei televisori a schermo piatto, con la loro mancanza di spazio per altoparlanti di qualità, ha inaugurato un importante cambiamento nella categoria audio, ha affermato Sasicki, indicando l’arrivo delle soundbar. La loro popolarità è arrivata a spese almeno di alcune vendite di componenti audio separati, inclusi ricevitori e altoparlanti satellitari, e le soundbar hanno cannibalizzato ancora di più le vendite di prodotti home-theater-in-a-box. Alcuni rivenditori – Sears è un esempio notevole – hanno praticamente abbandonato del tutto il suono surround dai loro scaffali audio per concentrarsi principalmente sulle soundbar, ma questo è un argomento che abbiamo già affrontato a gennaio (vedi la storia La popolarità delle soundbar è buona o cattiva per l’audio Industria? ).

Non importa come guardi al futuro della vendita al dettaglio di CE, al momento non c’è molto di cui essere ottimisti. È probabile che la vendita al dettaglio online continuerà a danneggiare i rivenditori di mattoni e malta nella maggior parte dei settori di prodotti. Probabilmente ci sarà sempre uno spazio di vendita fisico in cui i consumatori possono provare gli ultimi televisori, in particolare i modelli di fascia alta dotati delle nuove tecnologie più alla moda. Ma sembra certo che il numero delle sedi continuerà a diminuire. L’anno scorso molti negozi RadioShack sono scomparsi. Quest’anno, continuiamo a vedere i negozi Sears chiudere i battenti.

Sembra anche probabile che la quantità di spazio dedicato a CE, in particolare audio e video tradizionali, continuerà a ridursi presso quei rivenditori che rimangono aperti. I rivenditori CE nella posizione migliore per prosperare, nonostante la natura mutevole dell’industria CE e del settore della vendita al dettaglio in generale, continueranno a essere quelli che possono generare il maggior reddito dall’installazione personalizzata e dai servizi di integrazione. È lì che il maggior profitto continuerà ad essere. E continuerà a essere terribilmente difficile per i rivenditori generare dollari di installazione/integrazione da TV e soundbar a prezzi stracciati che quasi tutti i consumatori possono configurare da soli.