L’inventaire est important dans l’audiovisuel spécialisé

Un de mes amis – un jeune gestionnaire de patrimoine qui travaillait auparavant chez Goldman Sachs – pense que tous les commerces de détail traditionnels vont mourir… plus tôt que tard. Son point de vue est qu’Amazon et d’autres acteurs en ligne ont rendu le processus d’achat si simple et riche en valeur que les magasins traditionnels n’auront tout simplement plus de sens dans les années à venir. Bien que je comprenne son point de vue, je ne suis pas tout à fait d’accord avec lui. Je pense que l’un des éléments clés que les jeunes acheteurs recherchent est une "expérience", et des points de vente bien conçus comme l’Apple Store offrent exactement cela. Beaucoup d’autres échouent, souvent très mal. Malheureusement, de nombreux sites audiovisuels spécialisés appartiennent à ce dernier camp ces jours-ci.

Voici une petite anecdote non audiovisuelle pour vous: le week-end dernier, j’ai emmené ma femme et mon jeune fils sur la 3rd Street Promenade à Santa Monica, en Californie. J’avais besoin d’un nouveau short d’entraînement, et mon enfant de cinq ans avait besoin de macaroni au fromage et d’un sundae de crème glacée à 1 $ de California Pizza Kitchen. Nous avons parcouru le gant des acheteurs, des touristes et de la collection habituelle de monstres de la Promenade (un type soufflait dans une sorte de corne d’animal et criait sur la façon dont les vaccins causent l’autisme – ne me lancez pas) et nous nous sommes dirigés vers le magasin Nike. Le Santa Monica de Nike est tout simplement décoré de premier ordre avec des tapis de course Woodway super cool, qui sont les meilleures unités de type promenade utilisées par les athlètes professionnels et autres avec 7 500 $ à 20 000 $ à dépenser pour un tapis roulant. Le magasin a des présentoirs sympas et bien organisés, et ils ont des tonnes d’inventaire. De plus, le personnel est très serviable. J’ai choisi moi-même quelques paires et les ai essayées, mais je n’ai pas aimé leur sensation. J’ai trouvé un vendeur dans le département Michael Jordan qui a compris exactement ce que je cherchais et est venu de l’arrière avec trois paires de shorts XXL pour que mes fesses de saindoux puissent s’entraîner. Boum. Une vente de 160 $. Rentable. Rapide. Facile. Je reviendrai encore et encore. Si j’avais acheté des shorts de course en ligne, sans les conseils et la capacité de les essayer, j’aurais probablement dû les retourner. Le Nike Store a livré pour moi.

Ensuite, nous sommes entrés dans un nouveau magasin de yoga appelé Alo, situé juste en face de l’Apple Store sur la Promenade. C’est un magasin magnifique, avec de magnifiques tenues de yoga pour femmes parfaitement exposées. Ils ont également un café-bar complet, des coins salons confortables et une excellente architecture et conception globales. Nous avons été accueillis par un vendeur qui était optimiste et engageant avec tout le monde, en particulier mon jeune fils. Maintenant, ma femme est une ancienne joueuse de volley-ball de la NCAA qui mesure 5’11 "et elle n’a pas eu beaucoup de succès avec d’autres sites de vêtements de yoga comme LuluLemon, qui semblent penser que toutes les femmes font une taille deux. Le vendeur Alo a rassuré ma femme qu’elle pouvait trouver des articles que ma femme aimait dans la taille qui conviendrait parfaitement. Ma femme s’est réchauffée et a commencé à choisir des articles à essayer. Elle a sélectionné un article mais en avait besoin dans une taille différente. Malheureusement, le magasin n’a pas l’avoir dans cette taille, et c’est là que la balle a été lâchée. La vendeuse a noté l’article et a dit: "Pourquoi ne l’achètes-tu pas en ligne? Ou envisagerais-tu de conduire jusqu’à Beverly Hills ?" Ma femme n’avait aucune envie de traverser la ville en voiture pour acheter une paire de pantalons de yoga, alors elle a accepté d’acheter l’article en ligne, ce qu’elle n’a toujours pas fait, soit dit en passant – le moment est passé.

Malheureusement, Alo a obtenu chaque petit détail jusqu’à la toute fin de la transaction. Respectueusement, ils ne devraient jamais être sans inventaire sur le produit actuel dans le magasin. Vendez moins d’articles si nécessaire. Le loyer est trop cher pour passer à côté de l’acquisition d’un nouveau client qui peut acheter de plus en plus de matériel et promouvoir la marque de manière organique. Si j’étais le responsable d’Alo et que l’article nécessaire se trouvait à Beverly Hills, j’aurais conclu l’affaire et payé pour la livraison le jour même ou même comme Amazon. Ensuite, j’en commanderais quelques-uns de plus pour réapprovisionner l’inventaire du magasin.

Maintenant, peut-être que vous demandez, "Jerry, qu’est-ce que votre femme achetant (ou n’achetant pas) de pantalons de yoga a à voir avec AV?" Beaucoup. La veille de notre voyage en famille sur la Promenade, je suis allé au Los Angeles Audio Show. Il a livré à peu près ce que vous attendez d’un spectacle audiophile traditionnel. Chaque casque avait un fil. J’ai entendu de nombreux septuagénaires parler poétiquement du vinyle dans un monde où les fichiers numériques sont des copies exactes de la bande originale. Il y avait très peu de démos de son surround basées sur des objets et peu ou pas de vidéo 4K, sauf dans la démo de Sony. Mais vous savez ce que la série a fait, n’est-ce pas ? Il y avait des tonnes d’inventaire avec lesquels les consommateurs pouvaient jouer. Systèmes audio Wilson haut de gamme. Combo Focal/D’agostino de qualité audiophile. Haut-parleurs avec un pilote. Haut-parleurs avec des dizaines de pilotes. Des haut-parleurs qui ressemblent à des Teletubbies (sans blague). Il y avait beaucoup à jouer et à vivre. Quel magasin stéréo propose cela de nos jours ? La réponse: aucune.

Nous avons beaucoup écrit sur la façon dont le concept "si vous le construisez, ils viendront" ne fonctionne pas en audio. L’hypermarché haut de gamme a été essayé sur les deux côtes (SoundEx, Christopher Hansen Ltd.), en Europe, et ailleurs. Cela n’a jamais vraiment fonctionné nulle part, car les frais généraux sont tout simplement trop élevés et les audiophiles ne supportent pas vraiment les magasins. Ils achètent d’occasion et/ou hors de l’État pour économiser de l’impôt, qui ici en Californie peut atteindre 10 % de nos jours. Je ne dis pas qu’un magasin audiovisuel spécialisé bien fait ne peut pas réussir dans l’économie d’aujourd’hui. C’est absolument possible… si c’est bien fait.

Une bonne gestion des stocks est importante dans l’audiovisuel spécialisé à plusieurs niveaux. Si un magasin a des vendeurs à commission, il doit avoir en stock des produits populaires et rentables que le consommateur peut posséder immédiatement. Obtenir un produit audio ou deux à travers le seuil du consommateur est un gros problème. La plupart des détaillants vous diront que les consommateurs ne reviendront pas au magasin à moins d’y être absolument obligés. Mais vous ne pouvez pas exactement démonter le système de démonstration actif de votre magasin pour faire une vente, n’est-ce pas ? Avoir un inventaire supplémentaire permet au vendeur de conclure l’affaire avec "Laissez-moi apporter le préampli audio XYZ chez vous dans quelques heures afin que vous puissiez l’entendre dans votre chambre." Cela ajoute une réelle valeur ajoutée pour le consommateur. Les revendeurs en ligne expédieront un produit à un consommateur avec une carte de crédit valide sans délai. Pourquoi les gars de brique et de mortier ne devraient-ils pas faire la même chose en personne ? Ils devraient. Il bat les gars en ligne dans l’une des choses qu’ils font le mieux tout en ajoutant un service plus personnel qui mène à la fois à la vente immédiate et à la fidélité à long terme de la clientèle.

C’est aussi une bonne idée pour les magasins audiovisuels spécialisés de stocker des articles à bas prix. C’est formidable pour un consommateur de visiter le salon audio pour entendre une démonstration d’une paire de haut-parleurs de 20 000 $; mais, pour la plupart, c’est un investissement qui est fait après une longue et minutieuse réflexion. En attendant, que diriez-vous d’une paire d’écouteurs sympas pour votre équipement de voyage? Qu’en est-il d’un petit serveur de musique chargé de fichiers audio HD ? Que diriez-vous de ramener à la maison un traitement d’ambiance bien conçu qui ne vous ruine pas mais qui peut améliorer votre système AV ? Les clients veulent acheter des choses lorsqu’ils entrent dans le magasin. Ce n’est peut-être pas le système de référence complet à chaque fois. Disposer d’un inventaire de produits attrayants de "ventes jointes" peut aider à maintenir la pertinence de votre magasin et à payer ce loyer mensuel lancinant.

Mon ami a-t-il raison sur l’avenir du commerce de détail ? N’hésitez pas à faire part de vos réflexions dans la section Commentaires ci-dessous, car nous voulons toujours entendre votre point de vue. En ce qui concerne les magasins audiovisuels spécialisés, je pense qu’il existe un marché pour les salons audiovisuels bien équipés et bien approvisionnés. Il suffit de regarder des exemples comme Star Power (Dallas, Scottsdale et en expansion), Definitive Audio dans la région de Seattle et Abt à Chicago. Ils vendent des AV et bien plus encore aux consommateurs via de magnifiques salles d’exposition qui offrent une expérience vraiment engageante – qu’il s’agisse d’un petit système de haut-parleurs Sonos, d’une salle de projection de son surround 9.2.2 complète, ou quelque chose comme un four à pizza au feu de bois ou étanche à l’eau audio pour votre yacht. Ces revendeurs font ce que Tweeter avait prévu de faire mais ont échoué il y a de nombreuses années. Je pense que le magasin audiovisuel spécialisé peut vendre à une nouvelle génération de clients, mais il est important que, lorsqu’un client franchit la porte d’entrée, vous avez quelque chose de significatif et de réaliste à lui vendre. #InventoryMatters.