Empresas de AV de alto desempenho precisam encontrar novos canais de distribuição ou enfrentar certos perigos

Desde a ascensão do VHS sobre o Betamax no início da década de 1980 até o colapso do setor imobiliário nos Estados Unidos em 2008, o negócio de áudio/vídeo especializado não conhecia os tempos de inatividade economicamente. Mesmo quando o país estava em uma economia plana ou em recessão, sempre tínhamos algum brinquedo novo para comprar para nos manter acima da briga, seja o CD, TV por satélite, som surround Dolby, DVD ou HDTVs de tela plana. As pessoas estavam batendo nas portas das lojas de aparelhos de som para obter os melhores e mais recentes produtos de tecnologia para uma geração inteira – até que as casas da maioria das pessoas perderam mais da metade de seu valor. De repente, a conveniência e o baixo custo das soluções de áudio de computador e download/streaming começaram a fazer cada vez mais sentido. Rapaz, isso afetou a cadeia de distribuição de produtos AV especializados.

A Magnolia agora representa o canal nacional todo-poderoso para produtos AV de alto nível. Eles têm representação em quase todos os estados e todos os mercados importantes do país. Como fabricante, se você está em Magnolia, está indo muito bem. Infelizmente, a Magnolia não pode vender todos os produtos, por isso há muitas empresas olhando de fora. Longe vão as cadeias nacionais e regionais anteriormente significativas, como Circuit City, Tweeter, The Good Guys, Dow, Bryn Mawr Stereo, Myer Emco, HiFi House e inúmeras outras lojas físicas independentes administradas por proprietários Baby Boomer que simplesmente não conseguiam competir no novo mercado. A nova competição (liderada por marcas new-school e de margem muito baixa, como Vizio) vende AV em lugares como Costco, Walmart e Target com as mesmas margens de lucro que um varejista esperaria de uma caixa grande de Cheerios, não de uma TV Ultra HD de US$ 5.000. A Internet oferece novas opções de pipeline, mas a Amazon ainda domina, pois o site fornece acesso a uma lista cada vez mais poderosa de produtos AV significativos à venda com frete grátis em dois dias.

A pressão descendente sobre o preço dos produtos AV especializados está mais forte hoje do que nunca, e isso não passa de uma boa notícia para os consumidores, já que as coisas boas continuam ficando cada vez menos caras. Mas também significa que as empresas que procuram vender produtos premium não podem mais confiar nos canais tradicionais. O direto pela Internet é um modelo cada vez mais popular, pois o varejista consegue manter mais da venda geral, justificando assim os custos de marketing de equipamentos AV de última geração.

As lojas físicas ainda são um elemento importante do canal de distribuição, pois ainda precisamos de pessoas dispostas a fazer demonstrações de produtos ativas e significativas. A triste realidade é que não existem muitas lojas tradicionais boas. Como um fabricante disse na CES 2016: "Simplesmente não há um áudio definitivo ou Star Power em todas as cidades do país".

Há esperança para o pipeline de distribuição AV quebrado? Claro que existe. As empresas especializadas em AV precisam olhar bem além dos pontos tradicionais para vender equipamentos e trabalhar para abrir novos revendedores que tenham acesso aos tipos certos de clientes. Por exemplo, uma empresa de alto-falantes que vende produtos feitos em acabamentos de madeira sofisticados pode procurar algumas dezenas de lojas de pisos de alta qualidade que também vendem acabamentos de madeira sofisticados para pisos. Ajude essas lojas a montar uma demonstração de áudio simples e sofisticada e, em seguida, obtenha uma boa margem de lucro vendendo áudio junto com o piso.

Outro pipeline pode ser o mercado de instrumentos musicais. Entusiastas que compram instrumentos vintage ou personalizados como Martin Guitars claramente adoram música e produtos finos. Eles já ouviram/viram alto-falantes audiófilos que podem ser finalizados para combinar com uma guitarra Martin? Se não, que lugar maravilhoso para fazer uma breve demonstração.

Em 2016, existem muitas marcas de audiófilos, mas muito pouca demanda significativa do consumidor. Como alguém que ganha a vida vendendo publicidade, sugiro que os fabricantes se esforcem mais para conscientizar as pessoas sobre seus produtos. Ao mesmo tempo, sistemas de áudio e vídeo de última geração são vendidos com base na experiência, e essa experiência precisa ser disponibilizada a mais pessoas. Respeitosamente, a Internet não pode oferecer facilmente essa experiência. As pessoas precisam ter acesso fácil ao melhor em equipamentos AV que talvez se expandam além da impressionante lista de marcas que a Magnolia vende. Costco, Walmart e Target simplesmente vendem produtos de commodities apenas com base no preço. Eles não podem e não vendem experiência, e não é disso que as marcas mais sofisticadas precisam.

É claro que há um preço em termos de tempo e dinheiro no desenvolvimento de novos canais, mas acredito firmemente que as poucas empresas de ponta que descobrem isso vão ficar ricas, enquanto marcas de AV cada vez mais conhecidas simplesmente deriva para a obscuridade e/ou falência.

Onde você aconselharia as marcas de AV de ponta a vender seus produtos daqui para frente? Comente abaixo.